Por que nutrir leads? Quando abordamos estratégias de marketing digital, é bastante comum nos depararmos com uma expressão um tanto quanto estranha para quem nunca teve contato: nutrir leads.
Mas, para saber o que de fato significa, é possível fazer uma analogia bem simples e básica para introduzirmos esse assunto e explicar o conceito. Se você tem filhos vai ser mais fácil se identificar mais, mas mesmo que não tenha, imagine esse cenário:
Quando você tem um bebê em casa, depois do sucesso com o aluguel de espaço para casamento, a partir dos seis meses de idade, já é possível fazer o que chamam de introdução alimentar.
Para começar, é recomendável prover comidas mais pastosas, amassadas e em quantidades menores para a criança apenas sentir o gosto do alimento e conhecer as propriedades de cada um.
É neste momento que você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com nutrir leads em seu plano de marketing e comunicação empresarial. Primeiro, vamos colocar as coisas em seu devido lugar.
A comida e o rótulo alimentarseria o conteúdo que representa a sua empresa ou a sua atuação, a forma como o alimento é dado seria a maneira de abordar a pessoa interessada em sua marca, e o bebê seria justamente o lead que você conquistou.
A importância de nutrir potenciais clientes
Utilizando-se do mesmo exemplo, da mesma forma que acontece na introdução alimentar de uma criança, os leads, que nada mais são as pessoas que demonstraram interesse em seu negócio, produto ou serviço, acabaram de chegar ao mundo de seus negócios.
Dessa forma, é preciso nutri-los e alimentá-los com informações e conteúdos a fim de educar sobre um assunto relacionado a seu negócio, que também seja do interesse desses leads.
Ao fazer isso, assim como um bebê acaba criando repertório em seu paladar e conhecendo várias facetas da alimentação, por meio dessa nutrição os leads também acabam conhecendo mais sobre a sua marca, projetos e vantagens.
Assim, será possível convertê-los em clientes lá na frente.
Mas não pense que é fácil. Há muita concorrência no mercado, e a atenção desses leads com a sua marca pode se esvair muito rápido, assim como um relógio comparador metrologia, por exemplo.
Por isso, é preciso fisgar e acertar em cheio na comunicação e na produção dos conteúdos, uma vez que essa capacidade de atração é fundamental.
Quando a nutrição dos leads dá certo, você cria um relacionamento duradouro, que no final das contas se transforma em receita para sua empresa, conforme os leads vão passando pelas etapas do funil de vendas e se tornam clientes efetivos.
Como nutrir os leads de forma eficaz?
Agora que você já entendeu que quando você capturar leads e pessoas interessadas em sua empresa de motoboy é preciso alimentá-los com boas informações e conteúdos, vamos entender como fazer isso de forma eficaz.
1 – Defina seu público-alvo
Antes de mais nada, pare tudo o que você está fazendo e pense:
- Quem são os meus potenciais clientes?;
- Quais são os seus desejos?;
- Como eles veem minha marca?;
- O que minha empresa tem que interessa tanto a eles?;
- Qual é o perfil padrão de quem consome?
A partir das respostas dessas perguntas, é possível começar a definir seu público-alvo de uma maneira geral. Mas não se engane, afinal, saber apenas isso, apesar de já ajudar muito, não é o ideal.
O melhor a se fazer é, a partir desse público-alvo mais genérico, tentar destrinchar em personas, isto é, em alguns perfis semi fictícios de pessoas que podem querer consumir seu produto ou adquirir seu serviço.
Por exemplo, digamos que sua clínica de estética tenha foco em realizar tratamento para flacidez na barriga. Certamente, você não terá apenas um tipo de cliente.
É possível que uma pessoa que esteja procurando isso seja mais de meia idade ou que tenha um grupo de jovens que não se sentem bem com a sua aparência física.
Enfim, basta você tentar definir essas personas padrão sobre quem pode consumir o que sua empresa vende.
2 – Segmente as comunicações
Depois de definir e separar os grupos de leads, é hora de segmentar as comunicações para cada um deles e pensar estrategicamente.
Ao fazer essa segmentação, você garante um maior engajamento pelos leads separados por persona ou diferentes perfis, o que ocorre por meio da identificação.
Pense naquele texto sobre um produto ou serviço, como manutenção predial preditiva, que apareceu para você enquanto navegava na internet e deu a sensação de que caiu como uma luva.
Provavelmente, quem o fez segmentou bem a base de leads e fez comunicações diferentes e adaptadas.
Mesmo que você esteja do lado oposto ao nutrir leads, lembre-se de que é essencial fazer esse exercício de encarnar o cliente, colocar-se no lugar dele e refletir se, caso pensasse como esse tipo de lead pensa, como gostaria de ser impactado.
Será que eu iria gostar de uma comunicação sobre limpeza fachada, considerando o assunto de manutenção do condomínio?
Assim, você encontrará boas soluções para nutrir seus leads da forma correta e bem segmentada.
3 – Seja multicanal e varie seus conteúdos com criatividade
Nos tempos atuais, se comunicar só por e-mail com o seu público pode ser um verdadeiro tiro no pé. Já pensou em receber sempre no e-mail uma comunicação de uma empresa que você mal conhece? Pode parecer algo forçado e, dificilmente, dará para variar tanto.
Chega um momento em que os leads cansam e começam a abandonar o barco e a recusar sua nutrição. É preciso ter um cardápio variado e interativo.
Por exemplo, se você tem uma clínica que realiza exames médicos demissionais ou qualquer outro tipo de negócio, trabalhe com e-books.
Depois, com os leads que você conseguir, faça o relacionamento por e-mail e, em seguida, utilize um comentário positivo de um desses leads para produzir um meme para as redes sociais de seu negócio.
Dessa forma, as etapas vão se retroalimentando e se torna mais simples diversificar o conteúdo e o seu teor se a plataforma também vai mudando.
4 – Pontue e classifique seus leads
Até aqui, você provavelmente já tem uma base de leads mais consolidada e que já dá para traçar alguns parâmetros.
Então, faça o seguinte: comece a separá-los de acordo com a jornada de compra. Ou seja, pense quais leads ainda precisam de mais conteúdos, ou quais precisam de um vendedor da empresa para uma abordagem mais próxima e direta.
Dessa forma, ao classificar esses potenciais clientes, fica bem mais fácil de entender qual abordagem usar com cada um deles.
5 – Envie e-mails personalizados e faça automações
Embora seja de suma importância ter uma pluralidade de plataformas e formas de abordar os leads, considere focar nos e-mails, mas de forma ainda mais assertiva com personalizações a serem feitas.
Por exemplo, utilize recursos como colocar sempre o primeiro nome cadastrado para chamar pelo nome da pessoa e palavras como “você”.
Dessa forma, os leads se sentem mais exclusivos e costumam se engajar mais. Abaixo, outras dicas legais para colocar em prática:
- Identifique as dores e foque nas soluções;
- Crie destaques no seus e-mails para chamar atenção;
- Dê dicas e truques que ajudem a entender seu produto;
- Entre em contato na hora certa com cada lead;
- Sugira outros produtos e serviços correlacionados.
Além disso, há uma forma de potencializar essas ações, que é fazendo as automações de e-mail e definindo réguas. O que significa que você pode personalizar e criar réguas de conteúdo baseadas no funil de vendas.
Então, pense que quando um cliente clicar para baixar um e-book, aparecerá na ferramenta de e-mail marketing o clique dele. O próximo passo é definir, por exemplo, qual conteúdo é possível personalizar ainda mais para quem clicou e quis receber o e-book.
Assim, a personalização vai ficando cada vez mais assertiva e vai começando a fazer mais sentido para os leads, de forma natural, e como consequência, se afunilar na jornada de compra e tornar-se cliente.
Considerações finais
Neste artigo, acompanhamos como nutrir os leads é uma estratégia poderosa para o seu plano de marketing.
É uma forma simples de manter as pessoas interessadas em seu negócio no radar a fim de abordá-los sempre de forma natural e sem compromisso para, em um certo momento, fisgá-los quando já estiverem convencidos de se tornarem clientes.
Fique tranquilo quanto aos resultados, pois eles não vem de imediato mesmo. É preciso bastante tentativa e erro para acertar nas comunicações, tornar-se cada vez mais assertivo e ir nutrindo esses leads aos poucos e paulatinamente.
Por isso, ter paciência é fundamental para colher bons frutos lá no final da jornada de compra. Convencendo os seus leads naturalmente, tudo fica mais fluido.
Ademais, quando se tornarem clientes de fato, nutri-los para comprar mais vezes ficará um pouco mais simples, e assim, você gerará receita para o seu negócio quase que de forma automática com esse processo de nutrição.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.