O social selling, também reputado como venda social, é um processo de criação de relacionamentos e vendas nas redes sociais.
As organizações estão presentes em diversas plataformas, como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram, e todas elas também podem ser utilizadas com o objetivo de vender.
Como se sabe, as redes sociais são espaços para socializar, por conta disso, as marcas podem estar presentes nelas para interagir com as pessoas e criar um relacionamento.
É justamente por essa razão que as companhias podem vender por meio dessas plataformas. Mesmo tendo em vista que as pessoas estão necessites para interagir, é inegável que elas sigam as marcas e gostam de saber sobre novidades relacionadas.
No caso das empresas B2B, os usuários das redes sociais estão interessados em conhecer soluções que ajudem a resolver seus problemas.
O único papel das companhias nesse sentido é estarem presentes na hora certa e no lugar certo.
Só que para trabalhar as vendas nas redes sociais, precisamos entender o ambiente delas e de que maneira podemos aproveitar o poder de interatividade e relacionamento para se aproximar dos usuários e vender.
Portanto, neste artigo vamos explicar o que é social selling, como essa técnica pode ser trabalhada e quais são suas vantagens.
Entendendo o conceito de social selling
Social selling é uma estratégia de prospecção de potenciais clientes e de relacionamento com eles pelas redes sociais, tendo como objetivo vender.
Essa prática não utiliza a abordagem hard selling, pois os vendedores procuram o consumidor, com base no perfil de cliente da empresa e se aproximam desses usuários para conquistar sua confiança.
Para isso, os vendedores de uma escola de aula de tênis, por exemplo, curtem as postagens, interagem nos grupos e oferecem materiais ricos para construir a credibilidade da marca.
A equipe de vendas não tem pressa de vender, mas sim, de fazer o funil de vendas evoluir.
Apesar de essas plataformas não terem sido feitas para vender, muitos usuários estão interessados em comprar.
Para se ter uma ideia, de acordo com o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem aos vendedores que se conectam com eles pelo site.
Além disso, 48% das pessoas já compraram algum produto ou serviço que viram no Instagram.
Quando analisamos esses números, chegamos à conclusão de que as redes sociais são excelentes canais para as vendas, pois elas propiciam um relacionamento pautado nas principais estratégias de marketing digital.
Embora sejam eficazes nesse sentido, não basta chegar e abordar o usuário, é necessário conquistar sua confiança, nutrir o interesse dele e construir um relacionamento positivo.
Dicas para trabalhar o social selling
Agora que você já sabe o que é social selling, vamos mostrar algumas das principais estratégias para trabalhá-lo.
Criar conteúdo relevante
As redes sociais reúnem bilhões de pessoas no mundo todo, então elas se transformam na oportunidade perfeita de compartilhar conteúdos relevantes no perfil da sua empresa.
Os vendedores de um negócio especializado em banho de joia podem criar conteúdo por conta própria, mas essa estratégia também deve ser incorporada ao planejamento de marketing da organização.
Para saber como equilibrar as estratégias de conteúdo com as estratégias de vendas, podemos usar o Princípio de Pareto, em que 80% dos conteúdos têm como foco transmitir informações relevantes, e 20% de materiais como anúncios.
Isso é importante porque os decisores influenciadores de uma marca estão nas redes sociais, e eles não estão apenas se entretendo, mas também pesquisando informações antes de comprar qualquer produto ou serviço.
Seus materiais podem chegar até eles por meio de compartilhamentos ou por recomendações de rede ou os próprios usuários podem ir ao seu perfil para conhecer melhor.
Importante dizer que quando falamos sobre produção de conteúdo em marketing digital, nos referimos a diferentes formatos, como:
- Textos;
- Vídeos;
- Áudios;
- Imagens.
As organizações podem criar conteúdo de diferentes formatos, mas além de atraírem a atenção das pessoas, aumentam o engajamento e estimulam o compartilhamento.
Acompanhar as métricas
Acompanhar sua atuação online é uma possibilidade das redes sociais, mesmo para perfis pessoais que não possuem relatórios de desempenho completos.
Nesse sentido, um fabricante de bolsa térmica personalizada pode avaliar a quantidade e o crescimento de reações, seu alcance e os comentários para identificar os conteúdos que mais interessam e engajam os seguidores.
É dessa forma que você vai ajustar os materiais e compartilhar apenas aquilo que realmente interesse para o seu público-alvo.
Ademais, é uma forma de aprimorar sua abordagem e trabalhar as principais dúvidas e interesses das pessoas.
Alinhar a presença online com a marca
Pelo fato de a equipe de vendas representar a sua empresa na estratégia de social selling, é fundamental alinhar a presença dos vendedores na internet com a sua marca.
No caso das empresas de licenciamento ambiental, por exemplo, elas podem humanizar as abordagens de vendas.
Isso também é importante porque sites como o Facebook não permitem abordagens diretas aos usuários, por isso, é essencial investir em social selling.
Em outras palavras, os seus vendedores precisam aparecer, e a melhor forma de fazer isso é alinhar a linguagem e os conteúdos dos perfis pessoais ao posicionamento da marca para estabelecer uma relação de confiança e coerência com os clientes.
As pessoas precisam saber que o vendedor faz parte do seu negócio e que tudo o que é dito por ele é cumprido pela empresa.
Pensando nesse sentido, um fabricante de etiqueta adesiva transparente investe em treinamentos, para fazer com que os vendedores entendam a importância da marca na internet, saibam agir e com isso alcancem as metas de vendas.
Transformar seus comerciários em especialistas
Essa estratégia é uma verdadeira construção de credibilidade, dessa forma, é fundamental que os seus representantes tenham uma imagem de especialista no mercado e não apenas de vendedores.
Você pode criar um perfil para cada um deles, com uma foto de qualidade e uma descrição completa na biografia.
Os vendedores precisam compartilhar conteúdos valiosos para os potenciais clientes, pois é dessa forma que eles mostram que entendem do assunto.
Vantagens do social selling para os negócios
Se os seus vendedores sabem abordar os potenciais clientes nas redes sociais e construir um bom relacionamento com eles, então trabalharão bem o social selling, trazendo as vantagens abaixo.
Novas oportunidades
Durante a prospecção de clientes, algumas oportunidades podem passar despercebidas.
Por meio do social selling, temos a chance de atrair e encontrar pessoas que poderiam nunca conhecer a sua marca.
Isso acontece porque ele conta tanto com a prospecção ativa quanto com a prospecção passiva, despertando o interesse do consumidor indo de encontro com um cliente ao mesmo tempo.
Se mais pessoas se aproximam do seu negócio, então elas podem ser abordadas pelos vendedores, esclarecerem suas dúvidas e encontrarem respostas nos conteúdos produzidos.
Diminui os custos de aquisição de clientes
Toda empresa, como aquelas especializadas em renovar AVCB, consegue reduzir os custos de aquisição de clientes, uma vez que não precisa investir em diferentes abordagens e podendo se dedicar a outras tarefas.
Essa estratégia utiliza ferramentas orgânicas, como no caso da produção de conteúdo, além do contato direto por mensagem, que ajuda a construir o relacionamento com os leads.
Ajuda a reter mais clientes
Se uma empresa de comunicação visual para carros investe em social selling, consegue conquistar a confiança dos consumidores, que tendem a permanecer mais tempo com ela.
Essas pessoas fazem uma escolha consciente porque compreendem o valor da marca e o quanto seus produtos e serviços podem ser úteis no dia a dia.
Consequentemente, o tempo de vida e a retenção dos clientes serão mais duradouros.
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Melhora o envolvimento com o consumidor
Os vendedores conseguem estabelecer um bom relacionamento com clientes e potenciais clientes, e essa relação está além da interação comercial, pois cria-se uma base de confiança entre ambos.
É uma forma de reduzir as abordagens de estratégias pouco eficazes, como cold call ou cold mail, que chegam para as pessoas de maneira inesperada, sem nem mesmo considerar se esses consumidores conhecem ou não a empresa.
Por outro lado, nas redes sociais, um fabricante de embalagem para feijoada delivery constrói sua relação com os consumidores aos poucos.
Isso reforça os laços ao longo do tempo, tendo em vista que, de acordo com uma pesquisa, 89% dos consumidores compram de empresas que seguem nas redes sociais e 85% recomendam as marcas a outras pessoas.
Conclusão
Portanto, como vimos ao longo do texto, as redes sociais são excelentes canais de vendas, desde que você sai para trabalhá-las.
O social selling é uma estratégia que reúne as melhores técnicas de vendas por meio dessas plataformas, sendo capaz de trazer muitas vantagens para o seu negócio, como as que vimos ao longo deste conteúdo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
