A jornada de compra é entendida como uma ferramenta que compreende todo o percurso de um possível cliente na escolha de uma compra de serviço ou produto, pontuando cada fase desde a descoberta, até a decisão do fechamento do negócio.
Dessa forma, as empresas podem compreender cada processo importante e o que devem fazer para acelerar uma vontade ou até mesmo o despertar, conseguindo acompanhar o caminho dos trabalhos que devem ser produzidos para alcançar esses objetivos.
Ainda assim, é fundamental focar não apenas na jornada, mas também com cada identificação empresarial, que pode variar em cada circunstância.
Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre essa ferramenta e entender quais seus benefícios, bem como as principais estratégias utilizadas pelos profissionais para alcançar o desejo do cliente em qualquer que seja a fase que ele esteja. Acompanhe!
Jornada de compra: saiba mais sobre esse estudo
Também conhecida como buyer’s journey, a jornada do cliente baseia-se no acompanhamento feito pelas companhias para entender os desejos de compra do consumidor.
Isso ocorre desde o momento em que ele nem ao menos pensa em fazer uma compra, até a fase onde a decisão é feita, podendo até mesmo ir além.
Os conceitos básicos desse estudo giram em torno de quatro bases, sendo:
- Reconhecimento;
- Consideração;
- Decisão;
- Retenção.
Para começar, a jornada começa a fazer a verificação do momento em que o cliente de uma empresa passa a ter o contato com aquele produto ou até mesmo com a marca, tendo informações sobre o que ela oferece e o que pode ser agregado à sua rotina.
Por exemplo, uma companhia de construção de telhado de aluminiocidade passa a entender tudo aquilo que seu cliente necessita, o que de fato ele deseja ou sente que é urgente, para começar a pensar como será a entrega de uma solução para ele.
Assim, o consumidor passa a ter contato com a empresa pela primeira vez, compreendendo como ela pode trazer segurança e também um alívio para alguma situação ou problema que ele tenha, e que certamente deseja resolver, fazendo então uma ação de compra.
Na consideração, o indivíduo que é o foco da empresa já entende que seus problemas podem ser resolvidos, mas ainda não tem a certeza de colocar uma ação em prática. Para isso, ela precisa considerar se vale a pena investir na aquisição de um produto ou serviço.
Nesta situação, é bem comum que as marcas passem a entender de que forma podem chegar até aquela pessoa e dar a certeza do serviço que conseguem oferecer, bem como a garantia dos benefícios que eles terão ao investir em fundação da alvenaria estrutural.
Na definição é comum que o cliente já tenha a confiança de que aquela marca pode ser útil para que um problema seja resolvido, e tem a certeza de que quer de fato continuar mantendo contato para, quem sabe, fazer uma compra ou um investimento nela.
No entanto, existe uma dúvida bastante persistente no momento, diferente de outros casos de vendas, como nos essenciais, onde não há muitas decisões a serem feitas. Saber disso faz com que a empresa se prepare para atender os pontos básicos que a favorecem.
Na parte da retenção a compra já foi feita, e o que precisa ser estudado é o desejo de que outro investimento seja feito.
Por exemplo, será que o cliente de uma assistência técnica em relógio de ponto analógico vai procurá-la novamente para alguma nova solução?
Entender todo esse processo é mais do que essencial para que uma companhia se prepare bem para vender, compreendendo o que é necessário e importante para que o consumidor se sinta bem informado e motivado a fazer uma ação, o que mostra o valor do estudo.
Por que é tão importante ter esse conhecimento?
Até aqui você já entendeu o quanto é necessário para a empresa a compreensão das fases da jornada do cliente, justamente para que ela possa se preparar e atendê-lo com a máxima compreensão, algo que move muitos consumidores a gostarem daquele negócio.
Mas, ainda assim, é possível prever outros benefícios dentro desse estudo. Abaixo vamos entender alguns deles de modo demonstrativo:
Implementação de uma melhor comunicação
A comunicação do cliente, seja com um foco ou não na compra, é sempre necessária para o crescimento da empresa, afinal, não é à toa que tendemos a gostar mais de marcas que sabem falar a nossa língua, e que esbanjam uma identidade próxima da nossa.
Com o estudo da jornada do cliente, uma empresa de injeção alumínio sob pressão consegue desenvolver um padrão próprio para seus clientes e entregar a eles conteúdos e comunicações cada vez mais certeiras, demonstrando uma caracterização própria.
Orçamentos progressivamente mais enxutos
Levando em consideração aquilo que deve ser posto em prática dentro das etapas de aquisição de um cliente, e com base na jornada do consumidor, empresas têm em mãos possibilidades cada vez mais certas e mais baratas de fazer uma campanha.
Portanto, se o cliente de uma confeitaria necessita de um cartão fidelidade doces para continuar na fase da retenção, a estratégia pode ser feita de forma mais prática, economizando investimentos que giram em torno de gastos com publicidade ou anúncios.
Conversões mais recorrentes
A conversão do cliente que tem sua jornada bem estudada é com certeza mais rápida que o normal. Isso porque a empresa passa a entregar tudo o que é necessário para que a ação de compra seja feita, sem ter que demorar muito para tomar as providências.
É o caso de um serviço de contrato motoboy empresa que se torna cada vez mais próximo do cliente, tirando dúvidas e fazendo com que ele tenha todo o suporte necessário quando precisar negociar esse tipo de ocupação, sem muitas dificuldades.
Quais os principais pontos para começar a sua prática?
A seguir, você irá conhecer alguns dos principais pontos dentro das primeiras fases da jornada do cliente, que podem auxiliar a empresa a estar cada vez mais próxima das decisões, bem como a incentivar cada ação esperada, como uma compra ou retorno.
1. Investimento em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é um processo de criação potente para que uma empresa crie uma constância de comunicação com seu público-alvo, por meio da elaboração e compartilhamento de postagens de materiais e informações que ressaltam sua relevância.
Essa é uma estratégia importante para o início de um desejo de compra do consumidor, pois é por meio de conteúdos em redes sociais, e-mails ou até mesmo em um blog da marca que o desejo de compra muitas vezes surge, trazendo a relevância desse consumo.
Até mesmo na parte de consideração e decisão, essa se faz uma estratégia necessária, pois guia aquela pessoa a entender o que pode ter dúvidas a respeito dos serviços de conserto de fechadura de carros, e também traz oportunidades imediatas de compra.
2. Anúncios e publicidades
Os anúncios são essenciais para potencializar o conhecimento de uma empresa com seu público-alvo.
Afinal, é a partir da constatação primeira que surge uma potencial necessidade de compra, que pode guiar todo o início e o fim de uma jornada do consumidor.
Entender esse caminho pelo qual o consumidor percorre pode fazer com que a companhia saiba o momento exato para apresentar seus produtos e serviços, e aparecer para aquele potencial cliente no momento que ele mais precisa, no local certo para isso.
Como uma pessoa que ainda não sabe se vai investir em um carro, tendo ainda dúvidas a respeito da compra e também sobre a utilização, e passa a ver anúncios e publicidades sobre uma empresa que explica tudo o que ele pode ter dúvidas.
3. Comunicação mais próxima e constante
Sem comunicação não existe negócio, e muito menos uma vontade de conhecer mais sobre o negócio, e isso é bem nítido quando paramos para observar as empresas com as quais mais nos identificamos, que geralmente optam por uma comunicação interessante.
A compreensão do que o cliente de uma loja de carpete de rolo para banco de fato precisa pode ser essencial para que os conteúdos certos e as abordagens sejam feitas em determinados momentos e canais de comunicação, criando ali uma relação.
Considerações finais
Por meio de um mapeamento de comportamentos e decisões, as empresas têm conseguido acompanhar e trabalhar cada uma das fases que elabora uma ação de compra, desde o descobrimento daquela empresa e sua solução, até o momento do pós-venda.
Para isso, nada melhor do que incorporar técnicas de produção de conteúdo, anúncios e comunicações cada vez mais identitárias, como uma forma de estar a par do que de fato aquele cliente necessita para fechar sua compra.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
