A jornada de compra é muito importante para que a empresa possa identificar em que momento se encontra seu cliente, e com isso adotar uma abordagem mais compatível com suas necessidades.
As marcas têm desenvolvido maneiras diferentes de trabalhar as estratégias de marketing, sempre com o objetivo de atrair clientes. Ao mesmo tempo, a comunicação unilateral se mostrou ineficiente e os consumidores querem ter acesso à informação.
Por meio da jornada de compras, fica muito mais fácil aproximar o negócio das pessoas e essa mudança não foi provocada apenas por conta do surgimento da internet e de outros recursos tecnológicos.
Na verdade, muitas das alterações aconteceram no modo como as empresas divulgam produtos e serviços também partiu das pessoas. Elas estão cada vez mais exigentes e já não aceitam mais qualquer tipo de solução.
O consumidor moderno valoriza a marca que está por trás e deseja se relacionar com ela. Mas, para que seja possível, é necessário entender a jornada de compra.
Neste artigo, você vai conhecer seu conceito e etapas, como produzir conteúdos para cada uma delas, compreender a diferença entre funil de vendas e jornada de compra, os benefícios da jornada e ver algumas dicas para construí-la.
O que é a jornada de compra?
As pessoas não acordam pensando em comprar alguma coisa, geralmente, é mais comum que a necessidade de aquisição comece a surgir ao longo do tempo.
Quando alguém tem alguma dúvida ou curiosidade, pode pesquisar informações no Google e os conteúdos que vai acessar podem impactar o usuário de diferentes maneiras.
A internet trouxe possibilidades que aumentam o alcance do negócio, mas ao mesmo tempo tornam o público mais exigente. A melhor forma de transmitir a mensagem certa e estabelecer uma boa comunicação é conhecer o público.
Ao trabalhar a jornada de compra, uma empresa de adestramento de cães consegue compreender os processos pelos quais as pessoas passam até se tornarem clientes.
Estudar a jornada tem como propósito sem antecipar e agir de maneira mais assertiva, levando em conta cada uma de suas etapas.
Elas mostram todas as dificuldades e problemas dos consumidores, até que eles finalmente decidam comprar. Durante esse processo, a equipe de marketing vai ajudá-los e oferecer soluções compatíveis com seus desejos.
Para conhecer a jornada de compra, é necessário saber quais são suas etapas. A primeira é o reconhecimento, quando o consumidor começa a perceber que tem uma necessidade.
O usuário não sabe bem do que se trata, mas está buscando informações sobre seu problema. A segunda etapa é a consideração, quando o consumidor já sabe o que precisa e quer saber um pouco mais sobre as possíveis soluções.
A terceira etapa, por fim, é a decisão e onde a jornada de compra chega ao fim. Nesse momento, a pessoa está considerando uma compra e avalia as propostas recebidas, por meio das etapas anteriores.
Como produzir conteúdos para as etapas
Mais do que conhecer a jornada de compra, um fabricante de tenda de lona para festa precisa saber produzir conteúdos compatíveis com cada etapa da jornada.
Durante o período de aprendizagem e descoberta, os materiais precisam ser direcionados para quem ainda está no início do funil. As melhores opções são os conteúdos mais amplos, como no caso dos blog posts, e-books e webinars.
Na segunda etapa, a marca precisa atacar o problema do usuário, tendo em vista que muitas vezes ele nem mesmo sabe qual é o foco de sua necessidade. Essa é a oportunidade perfeita para o negócio se destacar.
Quando a empresa consegue identificar o problema, fica muito mais fácil apresentar uma solução. Os conteúdos desta etapa precisam ser mais aprofundados, ensinando o usuário a resolvê-lo, dando dicas e assim por diante.
Já na etapa de decisão de compra, os materiais precisam quebrar objeções e influenciar a decisão. Esse conteúdo serve como suporte para nutrir o lead, amadurecendo e facilitando sua segmentação.
Entre as melhores opções estão:
- Testes;
- Materiais comparativos;
- Amostras grátis;
- Demonstrações.
Uma gráfica especializada em impressão de bloco de receituário personalizado vai usar esses formatos como ferramentas para mostrar seus diferenciais.
É necessário mostrar porque o seu negócio é a melhor opção, compará-lo com seus principais concorrentes, mostrar os benefícios que tem a oferecer e demonstrar como funcionam os produtos e serviços.
Diferença entre jornada de compra e funil de vendas
Os conceitos de jornada de compra e funil de vendas estão relacionados, mas existem algumas diferenças entre eles. O funil de vendas é construído com base nas etapas da jornada de compra pelas quais o cliente passa.
Mas, os estágios recebem nomenclaturas diferentes, por exemplo, dentro da jornada de compras, o consumidor vai passar pela fase de aprendizado, reconhecimento do problema e decisão de compra.
No funil de vendas de uma empresa de transporte terrestre de carga seca, os leads são colocados no topo, meio e fundo de funil. Embora as etapas recebam nomes diferentes, elas estão relacionadas.
Isso porque quem está no topo do funil, também está aprendendo ou descobrindo um problema. Os leads que estão no meio do funil, estão considerando uma solução, e os que estão no fundo do funil, estão decidindo a compra.
O papel do funil de vendas é mostrar para o time comercial em qual etapa a persona 5 contra, facilitando a abordagem comercial com os potenciais clientes.
Benefícios de traçar a jornada de compra
Estabelecer a jornada de compra dos seus clientes traz muitos benefícios para o negócio, dentre eles está a possibilidade de saber o momento certo de vender, uma vez que as pessoas não estão na mesma situação.
O vendedor de uma lavanderia autosserviço deve abordar alguém que já descobriu que precisa desse recurso. Agora, se o vendedor de outra empresa oferece um produto para alguém que nem mesmo sabe que precisa dele, dificilmente vai vender.
O contato com os clientes também será mais personalizado, o que humaniza o relacionamento comercial e traz vantagens estratégicas.
O processo comercial precisa seguir uma fórmula que permite analisar cada etapa e apontar gargalos e soluções rapidamente. Isso faz com que a empresa tenha mais foco, e consequentemente seja mais produtiva.
Se você conhece seu cliente e compreende seus hábitos de consumo, fica muito mais fácil saber em qual momento da compra ele se encontra e se realmente tem uma necessidade.
Como construir a jornada de compras
Para montar a jornada de compras perfeita e vender mais, existem algumas dicas importantes. São elas:
1. Definir a persona
Antes de criar folder de festa ou conteúdos para a internet, a marca precisa saber quem é sua persona. Esse personagem semifictício representa o cliente ideal da marca e vaguear todas as estratégias de marketing digital.
Para defini-la, procure entender o que o cliente busca, quais são suas preferências, seus hábitos diários, idade, poder aquisitivo, dentre outras informações.
2. Organizar as informações
Depois de determinar quem é a persona, chegou o momento de organizar as informações, pois isso ajuda a encontrar caminhos para estruturar a jornada.
Acrescente informações sobre a empresa, como os pontos de contato com o consumidor, de que maneira ela se conecta com as pessoas, os profissionais responsáveis por transmitir seus conceitos, entre outros.
Uma clínica especializada em acupuntura para coluna precisa reunir todas as informações que puder, pois isso vai ajudar a equipe de vendas a esclarecer todas as dúvidas dos potenciais clientes.
3. Criar uma estratégia
Criar a estratégia nada mais é do que estruturar a jornada, incluindo todas as suas etapas, lembrando-se de que cada uma delas possui objetivos diferentes.
É assim que a empresa vai mostrar que oferece o melhor produto ou serviço e que tem todas as condições de atender os consumidores.
4. Fazer testes
Fazer testes é fundamental para alcançar bons resultados, e depois de estabelecer estratégias voltadas para cada etapa da jornada, é necessário testá-las para descobrir qual é a resposta do consumidor.
Análise todos os dados e, caso seja necessário, faça todas as mudanças que precisar. Se uma ideia não funcionou, tente adaptá-la para entregar uma experiência cada vez mais satisfatória.
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Considerações finais
Todas as etapas da jornada de compra precisam ser trabalhadas por uma escola de curso de escolta armada e transporte de valores, mas depois que o cliente finaliza a compra, é fundamental trabalhar o pós-vendas.
Embora essa etapa não esteja oficialmente presente na jornada, ela é muito importante para mostrar ao cliente que seu negócio se preocupa com ele e com sua satisfação.
A companhia terá mais facilidade em conquistar sua confiança e atrair novamente essas pessoas para que elas comprem mais vezes.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre a jornada de compras, vai ficar muito mais fácil aplicá-la ao seu negócio e obter excelentes resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
