Como funcionam os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são ações inconscientes que fazem com que uma pessoa tome uma decisão. Tudo acontece de maneira automática e sobra espaço apenas para pensar em situações mais complexas, evitando o desgaste mental.

Você já parou para pensar na quantidade de pensamentos e decisões que passam pela nossa cabeça ao longo do dia? Desde o momento em que o despertador toca, seu cérebro decide se vai acordar ou dormir, o que vai querer para o café e assim por diante.

A maioria delas é totalmente automática, ou seja, acontece de maneira inconsciente, sem que o indivíduo precise parar para pensar no que está fazendo, como vai fazer ou o que quer fazer.

Se o cérebro tivesse que ponderar todas as atividades do dia a dia, entraria em colapso e seria impossível viver de maneira tranquila e sem preocupações.

As energias cerebrais são reservadas para decisões mais complexas, por exemplo, escolher uma roupa para ir a uma festa, responder à questão da prova, aconselhar um amigo e assim por diante.

Gatilhos mentais trabalham as decisões automáticas, por isso, vamos explicar um pouco mais sobre seu conceito, como eles funcionam, quais são os principais gatilhos mentais e de que maneira o seu negócio pode utilizá-los.

Entenda o que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são recursos naturais do cérebro e ajudam a tomar decisões diárias e de maneira automática. Ao longo do dia, nossa mente toma uma série de decisões inconscientes e relacionadas às atividades do cotidiano.

Desde o momento em que nos levantamos da cama, a mente humana começa a trabalhar uma decisão atrás da outra, e é assim que as pessoas realizam suas tarefas do dia a dia.

Quando o médico está fazendo uma cirurgia do sistema digestivo bariátrica não utiliza os gatilhos mentais, mas seus conhecimentos como profissional e toma decisões mais complexas com base em outros fatores.

Mas, ele não precisa ativar a mesma área do cérebro na hora de escolher a meia que vai usar para ir ao trabalho. As decisões tomadas pelos gatilhos mentais são guiadas pelo inconsciente e facilitam o comportamento humano.

Se o cérebro não tivesse essa facilidade, seria praticamente impossível decidir tudo o que precisamos em um único dia sem se sentir extremamente estressado e cansado. Aliás, muitas decisões deixariam de ser lógicas e sensatas.

Todos os dias, o cérebro se depara com situações que precisam de um posicionamento ágil, como dirigir pelo caminho até o trabalho. Tudo acontece por meio de uma grande carga de informações e a nossa mente precisa automatizar algumas coisas.

Vários estudos sobre o inconsciente mostram que se o ser humano tivesse que tomar decisões conscientes o tempo todo, não teria tempo de fazer praticamente mais nada.

Nesse contexto, os gatilhos mentais utilizados por uma clínica de microagulhamento rosto servem para facilitar a decisão do consumidor e consequentemente seu dia a dia.

Entendendo o seu funcionamento

Os gatilhos mentais são utilizados amplamente por 2 setores muito importantes no universo dos negócios: vendas e marketing.

Essas áreas se baseiam no comportamento do consumidor, tendo em vista que as organizações precisam compreender de que maneira as pessoas consomem seus produtos e serviços.

O papel das marcas compreenderem como seus clientes percorrem a jornada de compra e como o inconsciente humano é estimulado para tomar certas decisões.

Para chegar a todas essas respostas, é fundamental entender como funciona o mercado e encontrar caminhos inconscientes que são capazes de induzir os clientes a comprar alguma coisa.

Não é de hoje que as companhias estudam técnicas de persuasão e as utilizam dentro de suas estratégias de vendas, mas outras práticas também são fundamentais, como criar a persona da marca.

A persona é um personagem semi fictício que representa as características do cliente ideal de uma empresa, como no caso de uma fábrica especializada na confecção de banner.

Ela reúne informações, como:

• Nome;
• Idade;
• Gênero;
• Profissão;
• Escolaridade;
• Estado civil;
• Necessidades;
• Desejos;
• Dificuldades;
• Objetivos.

É a partir desse entendimento que a marca saberá os gatilhos mentais que devem utilizar, mas se não souber todas essas informações sobre sua persona, pode ser que as estratégias acabam se tornando até mesmo vulgares e antiéticas.

Quais são os gatilhos mentais?

Agora que você já sabe o que são e como funcionam os gatilhos mentais, vamos explicar um pouco mais sobre cada um. São eles:

Coerência e compromisso

Esse gatilho é usado para que o cliente se comprometa a utilizar ou experimentar a solução, mas para funcionar precisa ser trabalhada por meio da automotivação, para que o consumidor se comprometa com sua promessa.

Aprovação social

Uma pessoa pode procurar limpeza apartamento novo, não apenas porque deseja limpar o imóvel, mas porque isso significa uma aprovação social, pessoal, familiar e profissional.

As redes sociais são excelentes ferramentas para utilizar esse gatilho porque incentivam o compartilhamento e os comentários entre os consumidores.

Autoridade

O gatilho mental de autoridade é um dos mais utilizados pelos departamentos de vendas e marketing, e costuma acontecer quando especialistas dão sua opinião sobre um produto ou serviço.

Isso ajuda a transmitir confiança e segurança sobre a marca e incentiva a decisão de compra de maneira positiva.

Reciprocidade

O princípio da reciprocidade é quando alguém recebe alguma coisa de maneira espontânea e deseja retribuir.

Em outras palavras, quando a marca oferece algo ao cliente e não pede nada em troca, a tendência é que ele faça alguma coisa para agradecer. Um exemplo disso são as plataformas de streaming que disponibilizam um mês gratuito.

Afeição

Ao trabalhar esse gatilho mental, uma clínica especializada em lipoaspiração abdominal faz com que os clientes se tornem mais propensos a comprar seus serviços e se identificam com eles.

Escassez

O gatilho da escassez é muito comum em promoções e tem como objetivo fazer com que a pessoa corra para aproveitar uma oportunidade única.

Mas, para que realmente funcione, é fundamental ser honesto com o cliente, ou seja, se a promoção tem data certa para acabar, então deve respeitar esse prazo.

Unidade

Por fim, o gatilho mental de unidade unifica o público e cria grupos que compartilham os mesmos valores e interesses.

Um exemplo disso é uma marca de roupas que lança uma linha para gestantes e pode criar campanhas e promoções exclusivas para esse grupo.

Como utilizar os gatilhos mentais?

Para entender como estes e outros gatilhos mentais que existem podem se encaixar em sua estratégia, vamos dar alguns exemplos simples.

Uma franquia de fast food, por exemplo, pode usar a franquia da empatia, que nada mais é do que a capacidade de se colocar no lugar do outro e assim valorizar suas necessidades e desejos.

Qualquer empresa quer se sentir valorizada, e é muito simples vender produtos e serviços por meio da empatia e já estratégias para fidelizar os clientes.

No caso dos restaurantes fast-food, eles podem, por exemplo, solicitar aos clientes que entrem em contato com a empresa, caso tenham alguma dúvida sobre seus produtos, e que o contato pode ser feito a qualquer hora do dia.

Agora, uma gráfica de impressões rápidas pode usar o gatilho da curiosidade, que inspira a ação e aumenta a atividade do cérebro, principalmente aquelas associadas ao prazer.

Para trabalhar esse gatilho, uma boa dica é utilizar elementos que aguçam a curiosidade do público e faz com que as pessoas se mantenham interessadas pela solução.

Elas vão buscar informações sobre o material, por meio de mensagens de e-mail, assinar newsletter, dentre outras possibilidades.

O ideal é que o conteúdo seja útil e capaz de resolver um problema, pois isso aumenta as chances de compartilhamento com terceiros.

Um exemplo de uso seria avisar os clientes que em breve a empresa vai lançar um módulo especial de seu curso ou uma versão diferente de seu produto, trazendo uma solução revolucionária para o mercado.

Agora, se um fabricante de máquina de bordado bailarina quiser utilizar o gatilho mental de prova social, deve reunir depoimentos de clientes, falar um pouco sobre a quantidade de produtos vendidos, mostrar alguns seguidores em suas redes sociais e comentários.

Entretanto, é importante ter em mente que um bom engajamento não é sinônimo de validação do produto, portanto, fique atento aos canais onde os consumidores podem reclamar.

Mas, para trabalhar esse gatilho, um bom exemplo é falar quantas pessoas já se beneficiaram do produto ou serviço, e mostrar alguns depoimentos.

Considerações finais

Sendo assim, os gatilhos mentais são importantes para promover a marca, seus produtos e serviços e despertar o interesse genuíno das pessoas por suas soluções.

São linhas de raciocínio automáticas, que facilitam as tomadas de decisões ao longo do dia, sem que para isso a pessoa precise pensar muito no que tem diante de si.

Utilizá-los é fundamental para conscientizar os consumidores, convencê-los a respeito do valor de suas soluções e fazer o negócio crescer.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.