O ciclo de vendas consiste em um processo composto por diversas fases para a venda de um produto, indo desde o momento de despertar do interesse de um cliente até sua efetiva compra.
A maioria dos ciclos de vendas são atividades complexas que envolvem muitas etapas, devendo ser bem organizadas.
A duração do ciclo de vendas costuma depender muito do tipo de produto que você está oferecendo.
Quanto mais complexo e maior o valor do produto, como o fechamento do contrato de uma aula de ballet masculino, mais etapas serão necessárias para conseguir efetivar o ciclo corretamente.
Cada ciclo possui diversas etapas, que representam cada estágio que o lead passa desde o despertar de seu interesse. Estas etapas são marcadas pela informação que vai sendo adquirida e o aumento do interesse do potencial cliente no consumo do produto.
Então, ao acompanhar este ciclo, seu negócio consegue identificar todos os processos que estão sendo executados e quais são os passos que um cliente deve dar para conseguir chegar ao fim do ciclo e converter a venda.
Durante todas as etapas do ciclo de vendas, diversos setores estão se movimentando para garantir que o cliente siga no caminho certo para fechar o negócio, sempre se preocupando em gerar uma boa experiência para que ele consuma novamente.
Qual a importância deste ciclo?
Um dos principais pontos do ciclo de vendas é ajudar a monitorar o processo como um todo. Assim, você será capaz de identificar falhas ou gargalos que sua equipe de vendas pode estar passando, identificando elementos importantes de interação.
Quando você identifica o processo no geral, consegue estabelecer quais pontos formam as etapas de venda, como por exemplo:
- Captação de leads;
- Direcionamento de cliente;
- Momento de oferta;
- Oportunidade de negócio.
Entender cada um dos passos que leva o cliente a fechar um negócio é importante para que seu negócio compreenda o potencial de vendas que possui.
Isso porque ao assimilar todo o processo que um cliente específico passou no fechamento de um contrato de uma central de monitoramento cftv, é possível otimizar e melhorar este ciclo.
No entanto, o elemento mais importante do ciclo de vendas é a otimização de tempo. Isso porque quanto mais tempo o cliente demorar para passar os estágios do ciclo, mais sua empresa terá o crescimento atrasado.
Dessa forma, a companhia acaba perdendo boas oportunidades de engajamento, diminuindo sua força de venda e atrasando todas as movimentações que você tem feito em áreas como o marketing e vendas.
1 – Saiba quem são seus clientes
Não adianta entender todo o processo de vendas se você não conseguir se conectar com a pessoa que está passando por ele.
Você precisa identificar o seu cliente para conseguir apresentar um conteúdo de qualidade que torne sua experiência ainda melhor, até chegar a etapa de oferecer um produto ou serviço, como manutenção impressora a laser.
Existem diversos padrões de consumo que as pessoas possuem em seu dia a dia.
São gostos, hobbies e outros detalhes que acabam possibilitando que você encaixe essas pessoas em um mesmo grupo. Assim, você conseguirá identificar o seu público-alvo, que não é só importante para você criar ações de vendas.
Quando se consegue compreender os detalhes de consumo que as pessoas interessadas em sua empresa possuem, sua empresa é capaz de criar novas estratégias de marketing que tenham muito mais engajamento.
Por isso, quando um cliente entra no ciclo de vendas, é importante que você consiga compreender suas necessidades e desejos, a fim de conquistar o máximo possível de retorno com ele.
Para conseguir esse tipo de informação, é importante ter contato constante com seu público. Por exemplo, uma empresa de produtos de higiene pessoal atacado tem um público específico, e deve ser capaz de se comunicar com ele.
A comunicação é parte essencial de qualquer estratégia de sucesso, e deve ser levada a sério. Por isso, mantenha todos os canais abertos para o diálogo com seus consumidores.
Dessa forma, seu negócio conseguirá compreender melhor suas situações, desafios e quais problemas estão mais próximos para você solucionar. Assim, acabará conquistando um espaço muito maior de interação.
2 – Entenda o momento de ação
Uma vez que você tenha definido seu público e formato do ciclo de vendas, será muito mais fácil identificar o momento certo de tomar uma atitude.
Além disso, a compreensão desse processo permitirá a você identificar como agir, para garantir uma abordagem mais adequada.
Entender as necessidades de seu lead é fundamental. Assim, você só o levará para o diálogo e a oportunidade de vendas quando ele se sentir pronto para isso, conseguindo uma taxa de conversão muito mais alta.
Se você apresentar seu produto, como uma máquina de automação muito cedo ou de forma muito incisiva, pode perder a oportunidade de criar um bom relacionamento com o cliente. Ele pode acabar se afugentando e desistindo de consumir o produto.
Entretanto, ao tomar conhecimento do processo de vendas como um todo, será mais fácil saber o que falar para incentivar o cliente a seguir no funil de vendas, despertando nele um interesse maior e levando o cliente a pensar mais sobre consumir seus produtos.
Receber a mensagem certa na hora certa é um dos principais pontos para conseguir uma boa taxa de conversão. Os clientes ficarão muito mais satisfeitos com o atendimento, o que garante que suas vendas serão mais garantidas.
3 – Marketing X Vendas
Em muitas empresas, essas duas equipes estão em constante atrito. Isso porque uma depende da outra para gerar resultados, e quando uma ação não é satisfatória, pode acabar se tornando um problema. No entanto, esse conceito tem mudado cada vez mais.
O ideal para qualquer empresa que deseja aplicar suas técnicas de vendas no ciclo corretamente, é se atentar para a integração de suas equipes. O conceito de vendarketing surgiu disso.
Assim, a equipe de marketing cria as estratégias para vender uma impressora solvente pequena, ao mesmo tempo em que a equipe de vendas se prepara para fechar mais negócios.
Quando você une as duas equipes em prol de um objetivo comum, identifica os pontos de apoio de forma muito mais assertiva, garantindo assim um resultado mais satisfatório e interessante para sua empresa.
O aumento de vendas acaba sendo um processo natural, uma vez que tanto a equipe que capta leads, quanto a que transforma esses leads em clientes estão trabalhando em união, buscando a evolução da empresa.
Uma das principais vantagens da aplicação do ciclo de vendas é colocar ambos os setores em etapas cíclicas, mostrando a codependência uma da outra. Assim, a equipe de marketing trabalha focada em gerar oportunidades para a equipe de vendas.
A equipe de vendas, por sua vez, buscará transformar estas oportunidades em negócios, alcançando resultados muito mais satisfatórios dentro das possibilidades de engajamento.
4 – Trabalhar a previsibilidade
Uma boa parte de seu trabalho com o ciclo de vendas é conseguir identificar o quanto sua empresa pode rodar esse ciclo.
É importante que esta prática seja repetitiva e constante, para gerar os resultados adequados para seu negócio, seja ele uma gráfica de wobbler display ou uma indústria alimentícia.
Quanto maior for a compreensão do processo do ciclo de vendas, mais fácil será replicá-lo posteriormente, encontrando espaços para aproveitar o mercado e gerar muito mais lucro para a sua empresa.
Além disso, compreender a movimentação do mercado nesse sentido ajuda a diminuir seus custos, uma vez que você conseguirá eliminar processos desnecessários para a consolidação do ciclo de vendas.
Continuar neste processo acaba gerando muito mais resultados, permitindo que sua equipe de gestão pense em formas estratégicas de aumentar o potencial do time como um todo.
Etapas do processo
As etapas do processo de vendas, embora variem de uma empresa para outra, passam por alguns elementos básicos. O início do ciclo é na prospecção, onde você encontra os clientes em potencial para sua empresa.
Aqui, um banner colorido pode fazer o trabalho de atração de forma exfetiva.
Depois disso, entra a etapa de qualificação e contato, onde a empresa pode oferecer ajuda ou suporte para o cliente, seguindo pelo processo para o momento de identificar as necessidades do cliente.
A etapa seguinte, uma vez que você já tem as informações necessárias para conseguir compreender o que o consumidor precisa, é a de apresentar uma oferta para ele. De início, é provável que ele tenha algumas objeções com relação à oferta.
Você chega então ao final do processo, quando trabalha em cima das objeções do cliente para conseguir alcançar um meio termo onde ele fique satisfeito, e a venda seja concretizada.
Importante ressaltar que o pós-venda também é parte do ciclo, uma vez que auxilia no acompanhamento da satisfação do cliente, bem como o desenvolvimento do produto vendido.
Considerações finais
O ciclo de vendas é um importante processo para qualquer empresa, uma vez que identifica passos de como agir em uma ação comercial. Compreender o caminho que o cliente faz até fechar um negócio é essencial.
Esse tipo de ação é fundamental para que sua empresa seja capaz de explorar todo o potencial de vendas que ela pode oferecer.
Portanto, compreender todo o processo e quais momentos você deve agir é crucial para qualquer empresário que deseja se tornar líder em seu mercado de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.