Segmentação de leads é uma estratégia muito importante para o processo comercial, visto que é possível criar uma comunicação direcionada e precisa para que os potenciais clientes avancem no funil de vendas.
Ao mesmo tempo, é uma ação que melhora a produtividade dos vendedores, mas é fundamental saber como adotá-la dentro da empresa.
Gerar leads é um dos maiores objetivos das organizações que trabalham com marketing digital, uma vez que a prática ajuda a atrair potenciais clientes para o negócio.
Mas também é muito comum ver marcas que são muito boas para atrair potenciais clientes, mas simplesmente não sabem o que fazer com eles depois que entram para a lista de contatos.
É justamente nesse momento que entra a segmentação de leads, uma estratégia fundamental para o processo comercial de qualquer negócio.
Quando os potenciais clientes se aproximam de uma marca, ela precisa saber identificá-los, porque estão ali, quais são seus interesses, entre outras informações que vão ajudar a estreitar o relacionamento.
Elas também precisam saber o que é segmentação leads, o que é lead qualificado, por que é importante segmentá-los, quais são as vantagens desse processo e como fazer isso, e é sobre este assunto que o artigo vai falar.
O que é segmentação de leads?
Segmentação de leads é um processo de classificação dos contatos em grupos que possuem características em comum, tendo como objetivo estabelecer uma comunicação alinhada com as pessoas e aumentar as chances de conversão.
A segmentação é um processo muito importante para o Inbound Marketing e pertence ao processo de nutrição de leads.
Os profissionais de marketing se comunicam com os leads qualificados para que possam ter autorização de enviar materiais alinhados aos interesses e necessidades dessas pessoas, fazendo-as evoluir pelo funil de vendas.
É dessa forma que a equipe comercial de uma empresa de aluguel de martelete poderá abordar esses potenciais clientes.
Trata-se de um processo inteligente que pode ser adotado tanto por empresas B2B quanto por empresas B2C. Contudo, é válido ressaltar que a segmentação faz muito mais sentido quando a companhia tem uma grande quantidade de leads.
Geralmente, são essas organizações que precisam fazer a segmentação automatizada e otimizar a comunicação com as pessoas.
O que é lead qualificado?
Lead qualificado é um lead que está alinhado com a persona da empresa, uma vez que possui um perfil semelhante ao dela. Também pode ser alguém que seguiu determinado comportamento que indica uma maior proximidade com a compra.
Para identificar quem são os leads qualificados do negócio, primeiro é necessário entender a dor que ele resolve e quem são as pessoas que precisam resolver esse problema.
Por que segmentar os leads?
Um fabricante de perucas sob medida precisa conhecer muito bem sua persona para criar boas campanhas de Inbound Marketing. Isso significa que a companhia precisa saber exatamente o tipo de pessoa que vai alcançar para oferecer seus produtos e serviços.
Ao fazer essa segmentação, fica muito mais fácil criar jornadas personalizadas para o público e aumentar as taxas de conversão.
O principal objetivo da segmentação é definir o perfil do público, o estágio em que essas pessoas se encontram no funil de vendas e estabelecer uma comunicação adequada com elas.
A prática, inclusive, ajuda a divulgar produtos e serviços para quem realmente possa se interessar, fazendo essa divulgação no momento certo.
Por outro lado, se a organização não trabalha com segmentação, pode enviar um e-mail para toda a base de contatos, sem fazer a devida distinção de público, além de perder tempo com pessoas que não estão interessadas na oferta.
Também pode partir para uma abordagem de vendas para quem ainda não está pronto para comprar. Assim sendo, a segmentação de leads é fundamental para entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e no momento mais oportuno.
Vantagens da segmentação
Para qualquer tipo de negócio, como no caso de uma clínica especializada em exame laboratorial, a segmentação de leads é muito vantajosa, e dentre seus principais benefícios estão:
- Melhora a nutrição de leads;
- Identifica oportunidades de vendas;
- Aumenta a eficácia dos vendedores;
- Reduz o custo de aquisição de clientes.
Um dos maiores objetivos de segmentar os leads é melhorar o processo de nutrição. Quando a organização conhece bem seus potenciais clientes e faz sua classificação em grupos, cria uma comunicação precisa.
Isso é muito crucial para estreitar o relacionamento com os leads, conquistar sua confiança e fazer essas pessoas avançarem no funil de vendas.
Quando a marca conhece o comportamento e as características dos leads, consegue identificar boas oportunidades de vendas. É uma maneira de saber quais são os leads mais maduros no funil e que possuem um perfil alinhado com o do cliente ideal.
Dessa forma, a nutrição pode manter o foco nos leads com mais chances de conversão. Por meio da segmentação, uma autoescola especializada em reabilitação CNH pode fazer uma nutrição mais qualificada.
Isso ajuda a gerar leads maduros e qualificados para os vendedores, otimizando o processo comercial. Como resultado, a abordagem de vendas terá muito mais chances de ser eficaz.
A otimização que acontece no processo comercial por conta da segmentação acaba por reduzir o custo de aquisição de clientes.
Tanto a equipe de vendas quanto à equipe de marketing saberão quais são os leads que realmente têm chances de conversão, por isso, passam a concentrar seus esforços em quem realmente pode se tornar cliente, ao invés de desperdiçar investimentos.
Saiba como segmentar leads
Para aproveitar todos os benefícios desse trabalho, é muito importante que uma companhia saiba fazer a segmentação de leads.
Para uma empresa especializada em reforma de fachada de salão, esse trabalho requer um bom planejamento porque envolve diferentes maneiras de coletar dados sobre os potenciais clientes, até o momento de elaborar conteúdos segmentados.
Trata-se de trabalhar todo o caminho pelo qual o potencial cliente vai passar, até que finalmente esteja pronto para comprar. Portanto, a segmentação precisa seguir um passo a passo com as seguintes ações:
Coletar os dados
Para fazer a segmentação, a primeira coisa é obter informações sobre os leads, e é possível coletar esses dados de várias maneiras, principalmente pela internet.
À medida que as pessoas circulam pelas páginas da web e interagem com a marca, acabam deixando informações sobre seu perfil, comportamentos e interesses.
Uma das formas de fazer essa coleta é pelos cookies de rastreamento que monitoram os passos dos usuários na internet. Outra possibilidade é o formulário online em que a própria empresa solicita informações sobre os visitantes.
Se um fabricante de guidão de moto preferir, também pode usar as pesquisas de satisfação e as listas de desejos para coletar informações sobre os leads.
Definir critérios de segmentação
É fundamental identificar quais segmentos e características são mais relevantes para a estratégia. A marca pode segmentar os leads de acordo com a etapa em que se encontram no funil de vendas, optando por uma abordagem mais direcionada.
Também é possível considerar o perfil demográfico, que inclui informações como faixa etária, gênero e estado civil, entender as preferências de compra, analisar o histórico de navegação e considerar o histórico de interações.
Analisar o nível de engajamento
Quando o lead entrar para o fluxo de nutrição da empresa, vai passar a receber os e-mails. Assim sendo, uma empresa de estamparia e confecção de camisetas deve criar mensagens que aumentam as possibilidades de conversão.
É primordial que elas contem com conteúdos direcionados para o comportamento que o indivíduo apresentou até o momento. Esse processo também exige analisar as métricas de e-mail marketing para indicar se o lead está realmente interessado.
O mais importante é lembrar que o e-mail precisa oferecer oportunidades de conversão, seja por meio de conteúdos e qualquer tipo de material que ajude a identificar se ele quer conteúdos introdutórios ou mais aprofundados.
Considerar o comportamento no site
Um fabricante de máquina de café expresso automática industrial pode considerar o comportamento apresentado pelo lead no site porque isso é um indicativo sobre a etapa em que ele se encontra na jornada de compra.
A organização pode usar uma ferramenta conhecida como lead tracking porque ela permite acompanhar as páginas visitadas pelo potencial cliente e ainda saber qual é seu nível de engajamento com as páginas.
Todas essas informações são muito necessárias para identificar se o lead ainda está no estágio inicial ou mais avançado da jornada de compra.
Considerações finais
Fazer a segmentação de leads é um processo muito importante para que a empresa possa manter o foco em pessoas que realmente se interessam por seus conteúdos, produtos e serviços.
As estratégias de marketing e comunicação se tornam muito mais assertivas, o que evita o desperdício de recursos financeiros com práticas que não conseguem impactar as pessoas certas. Como resultado, as vendas aumentam e os lucros também. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
