Antes de falarmos da aplicação prática do recurso estratégico do “produto chamariz”, vamos entender em qual cenário ele se apresenta e o que de fato significa isso.
O marketing, faz uso de um viés cognitivo, que pode ser considerado até controverso, o chamado efeito chamariz.
Uns até chamam de truques, porque o efeito de atração ou efeito de dominância assimétrica, como também é conhecido, consiste no fenômeno pelo qual os consumidores mudam de ideia entre duas opções.
Assim, na presença de uma terceira opção que é a menos atraente, esse artifício não é apenas uma estratégia de marketing.
Esse método tem como principais características:
- Mudança brusca de preferência;
- Redireciona os consumidores de acordo com o produto;
- Pode ser aplicado de forma ilimitada;
- Oferece agilidade.
O efeito chamariz pode estar presente em diversas ocasiões, como em recrutamentos de profissionais, na área da saúde, na área de terceirização de copeira e até na política.
Sempre que é necessário tomar uma decisão, fazer uma escolha entre um produto ou serviço e até entre pessoas.
No caso de empresas que vendem serviços ou produtos, essa introdução de uma outra opção demonstra que o consumidor está disposto a pagar um valor a mais.
Sendo assim, ao decidir entre duas opções, uma terceira opção pouco atraente pode mudar a preferência percebida entre as outras duas opções. Para isso, é necessário conhecer o cenário e os perfis dos clientes das empresas.
Esse insight vem fazendo há vários anos com que o efeito chamariz seja muito atraente para diferentes tipos de negócios.
Porque independentemente do que quer comprar, seja lá um tapete para porta de entrada personalizado ou até mesmo um quadro, certamente você está interessado em fazer sempre o melhor negócio possível.
Essa é a máxima do consumidor, mais que isso, é a máxima da relação de consumo, preferência tanto de vendedores quanto de clientes.
Qual a melhor maneira de aplicar um no seu negócio?
Em algum momento da sua vida, você já deve ter se visto na situação de escolher por algum produto “mais caro” por achar que era mais vantajoso.
Quem vai às compras, constantemente se depara com situações desse tipo, o ato de comprar é repleto de tomadas de decisões e todos costumam buscar o que é mais favorável, lucrativo, oportuno e proveitoso.
Quando você contrata um comodato de máquina de café expresso para sua empresa, geralmente pode escolher entre três tamanhos: pequeno, médio e grande.
Portanto, se pode perceber que o médio geralmente custa quase o mesmo preço do grande.
Com essa pequena diferença, pense quantas vezes você já escolheu pela opção maior e mais cara? E ainda disse ou pensou que era por ser mais vantajoso? A pergunta é “em que e como é determinada essa ‘vantagem’?”
Outro momento que nem imaginamos estar sendo alvo do produto chamariz, mas pode acontecer, é quando vamos comprar um apartamento, naquelas ruas cheias de condomínios.
Nesse caso, você poderá encontrar muitas opções, entretanto você opta em comprar aquele que é mais em conta, não é mesmo? E mais uma vez vem o questionamento do que pode ser considerado “em conta”.
Portanto, se tem opções de apartamentos com piscinas, mais de uma demarcação de vaga de garagem e ser um pouco mais caro, do que outros dois que apesar de serem mais baratos, possuem piscina.
Nesse caso, muitas pessoas escolhem o que possui mais vagas na garagem, por achar que a diferença de preço era mais vantajosa, visto que ter garagens fixas e específicas facilita o dia a dia de muitas famílias.
Outro recurso que nos condomínios facilita a vida dos moradores é a possibilidade de contratar empresas de portaria e controlador de acesso.
Essa opção é cada vez mais comum para quem deseja proteger e potencializar o próprio negócio.
A portaria é o local de onde podem ser obtidas informações valiosas, e o empregador que fica atento ao trabalho e à segurança dos funcionários certamente vai receber de volta resultados altamente positivos.
Qual o poder de persuasão que essa técnica de ter um produto chamariz tem sob o cliente ao utilizá-la?
Quando o consumidor se depara com muitas alternativas, geralmente sente uma sobrecarga ou complexidade de escolha, algo que o pode levar a ansiedade e atrapalhar na hora de tomar uma decisão.
Com alvo em reduzir essa ansiedade, os consumidores se inclinam a tornar mais facil o processo de decisão, escolhendo apenas alguns critérios de semelhança, como o valor e a quantidade de produto, para assim especificarem a melhor relação custo-benefício.
Sendo assim, entender esses critérios é um caminho que pode ser muito útil aos vendedores.
Pois, conhecer detalhadamente o comportamento e as possíveis escolhas dos clientes e o porquê delas ocorrerem, certamente ajudará a planejar as vendas orientadas às tomadas de decisões dos clientes que sejam previsíveis.
Isso mostra como nosso julgamento pode ser facilmente influenciado, dependendo do contexto em que os fatos são apresentados.
Nem todas as pessoas são influenciadas pelo uso do efeito chamariz, de acordo com estudos, os hormônios também podem representar um papel relevante nessa influência.
Médicos afirmam que níveis altos de testosterona, por exemplo, geralmente tornam a pessoa mais impulsiva, portanto, um candidato ideal para morder a isca.
Isso também deve ser levado em conta quando as empresas se debruçaram a pensar nas estratégias de vendas e mercado.
Cada cliente é único e por mais que as previsões e os dados, pesquisas e informações embasadas ajudem a compreender comportamentos coletivos, é possível que se cruzem com o caminho da empresa clientes que seguem tendências fora dos eixos “padrões”.
Com esse tipo de cliente, é necessário trabalhar individualmente e pensar sempre alternativas variadas ao montar as estratégias.
Os resultados na prática
Se um item ou produto está recebendo atenção abaixo dos demais e o desejo é promover esse item, usá-lo como produto chamariz é uma alternativa.
Ao vender um pneu 215 60 r16 Goodyear os lojistas podem fazer uso dessa estratégia e fazer deste um produto chamariz. Na prática, isso pode se aplicar das mais variadas formas.
Uma delas é usar aqueles centavos quebrados, por exemplo, o pneu que custa quinhentos reais é menos atrativo psicologicamente ao consumidor que aquele pneu que custa R$ 499,99.
Em suma, nem vendedor e nem cliente saem perdendo, já que o valor pago é o mesmo, mas ao mesmo tempo é diferente.
Neste exemplo percebemos como até mesmo o momento da precificação dos produtos ou serviços precisa ser repleto de estratégias, bem pensado e idealizado para os mais diversos tipos de clientes.
Por essa e outras questões é que vale lembrar os lojistas sobre a importância de ter produtos sendo vendidos em menor preço, eles também contribuem para potencializar as vendas e manter a lucratividade dos negócios.
As estratégias para obter bom lucro não caminham sozinhas, precisam ser avaliadas como um todo, como na hora de promover aquele serviço demarcação de garagem, por exemplo.
Além de decidir o lucro viável para cada produto e serviço é necessário acima de tudo, se preocupar com a qualidade desses produtos e serviços, se são de fato atrativos para os consumidores e se farão eles voltarem.
Sendo assim, mais que isso se irão garantir a que passem adiante e propaguem como fiéis defensores de determinada marca, produto ou serviço.
Indo agora para o campo da linguística, o preço do produto chamariz pode conter aquela expressão “a partir de…” e o valor, o vendedor pode escolher o produto mais barato para ser o chamariz.
Produtos com versões diversas, por exemplo, são muito úteis para serem encaixados nessa estratégia.
Nestes casos também cabe falar sobre estratégias como kits, boxes, produtos similares, versões econômicas e digitais, recursos extras, como garantias e outras opções que atraem e se bem utilizadas podem aumentar significativamente a receita das empresas.
No ambiente da internet, isso tudo é potencializado, porque neste lugar, a maioria dos clientes se torna consumidor por impulso, compra quase sempre atraído por determinada estratégia de venda, que ele pode até não saber, mas foi pensada para tal.
Considerações finais
Sendo assim, cabe ressaltar que essas estratégias, mais especificamente a questão do produto chamariz, não são de todo ruins e nem mesmo benéficas apenas para vendedores. Ao contrário, pode sair no lucro os clientes, as empresas e o mercado.
Saindo do ambiente comercial e enxergando a estratégia do efeito chamariz como estratégia na vida, seja pessoal ou profissional, o efeito pode ser muito útil e ajudar no aperfeiçoamento da capacidade de persuasão.
Além disso, conhecer a fundo a estratégia pode fazer você ficar mais atento, cair menos em armadilhas do mercado e pensar antes de escolher um produto, parar um pouquinho e avaliar se essa escolha é motivada pelo quê.
Se é uma distração rápida, imediatista ou se aquilo realmente é o que mais vale a pena, independente do produto, seja uma vela para batismo decorada ou um carro.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
