Já não é segredo para nenhum empresário ou gestor de vendas como é difícil compreender o comportamento dos clientes, no entanto, o neuromarketing pode impactar diretamente nos resultados comerciais da empresa.
De fato, hoje nós vivemos uma das épocas de maior concorrência de que já se ouviu falar.
Assim, nunca houve tantas firmas, marcas e negócios oferecendo serviços e produtos tão semelhantes, lutando pela atenção dos clientes em potencial.
Um modo de verificar isso é abrindo um motor de busca como o Google, Bing ou Yahoo, e pesquisando por algo como ar condicionado central para residência.
Em poucos segundos surgem centenas ou mesmo milhares de resultados. Naturalmente, para os clientes e consumidores isso é uma vantagem, pois eles têm várias opções na palma da mão.
Sem falar em funções como geolocalização, que ajudam até mesmo a chegar no local.
Já para as empresas isso pode se tornar um grande desafio em termos de posicionamento no mercado, fortalecimento da marca e cumprimento da própria rotina comercial que consiste em criar oportunidades e trazer clientes novos todos os dias.
É justamente nesse cenário que surge a questão do neuromarketing, que nada mais é do que um esforço de compreensão sobre as motivações mais profundas e até inconscientes que guiam o comportamento das pessoas enquanto compradoras.
Pode não parecer, mas na hora de decidir em que autoescola a pessoa vai tirar ou renovar sua carteira de motorista categoria D, ela não toma decisões apenas com base em fatores 100% racionais, mas também baseada em fatores irracionais e até em sentimentos.
Obviamente, é preciso aplicar essas estratégias de maneira inteiramente ética, até porque não adianta muito tentar usar gatilhos emocionais com o cliente se depois ele vier a se arrepender, o que só iria gerar um pós-venda traumatizante para ambos os lados.
Por isso, mostraremos por que motivo uma marca deve utilizar o neuromarketing, assim como as boas práticas que precisam ser levadas em conta na hora de decidir implementar e na hora de executar essa tática.
Para isso, também recuamos um pouco e explicamos melhor o que exatamente é esse recurso, bem como sua importância e seus impactos no curto, médio e longo prazo. Afinal, sem isso seria temerário sair falando apenas da prática.
Por outro lado, o mais bacana é que hoje esse campo de estudo já evoluiu tanto, que pode ser aplicado a qualquer modelo de negócio, seja o setor primário de uma indústria extrativista ou uma oficina de bairro que faz manutenção de automóveis.
Deste modo, se você quer entender de uma vez por todas como o neuromarketing pode revolucionar sua comunicação com o público, melhorando seus resultados mais práticos e imediatos em termos de vendas, basta ficar com a gente até o fim.
Do que se trata esse o neuromarketing?
Hoje em dia é muito comum ouvir falar em neuromarketing, PNL (Programação Neurolinguística) e gatilhos mentais e sentimentais.
Como se tudo não passasse de um passe de mágica que vai fazer o cliente comprar algo sem questionar.
Primeiro que isso seria antiético, como já referido. Segundo, o neuromarketing se trata de um estudo acadêmico muito sério, e não de especulações ou táticas questionáveis.
Para começar, ele remete à soma de dois termos pré-existentes, a neurologia por um lado e o marketing, por outro.
Quem cunhou o termo foi um acadêmico holandês, chamado Ale Smidts, como representante da famosa Erasmus University.
O que se percebeu de cara é que, após certo ponto, o comportamento humano é universal.
Portanto, não faz diferença se ele vai comprar uma cama de casal ou um disco abrasivo de corte como chefe do setor de compras de uma indústria.
Nos dois casos, seja como pessoa física ou como colaborador de uma corporação, há alguns elementos psicológicos que estarão presentes.
Obviamente, a dinâmica na relação B2B (Empresa para Empresa) muda em relação à B2C (Empresa para Consumidor).
Todavia, o interessante é notar, justamente, como há estruturas psicológicas que podemos chamar de arquetípicas, porque se repetem em qualquer país ou época.
Mais interessante ainda é o fato de que esse estudo chegou a ser aplicado na prática, de dois modos. Primeiro, em laboratório, com experimentação que foi até o ponto de incluir aparelhos de ressonância magnética para investigar o cérebro das pessoas.
Depois, com experimentação empírica, formando grupos de voluntários e submetendo eles a baterias de testes, perguntas e dinâmicas de grupo. Tudo isso para confirmar e endossar cientificamente um campo do saber que se possa chamar de neuromarketing.
Daí nosso esforço em frisar o fato de que se trata de um saber muito sério e comprovável, que além de tudo exige ética por parte dos seus praticantes responsáveis.
Por dentro da sua aplicação
Como vimos, não faz sentido achar que o ser humano seja 100% racional durante as compras, ou mesmo em qualquer outra situação da vida.
Para ilustrar isso ainda mais, basta pensar nos pequenos passos que damos no dia a dia, como escovar os dentes, dirigir um carro ou mesmo caminhar.
De fato, não precisamos parar ativamente para pensar nessas ações, que já são mecânicas.
Nesse sentido, os gatilhos aos quais nos referimos fazem sentido, desde que levem em conta os dados científicos e as questões morais, um exemplo clássico é o da escassez.
Com esse gatilho, uma empresa que manda técnico ar condicionado na casa das pessoas pode criar uma promoção válida por tempo determinado, até um dia específico.
Certamente, ao se aproximar da data, o cliente sentirá urgência em aproveitar. Assim, os gatilhos mais conhecidos são os seguintes:
- Gatilho de escassez;
- Gatilho de reciprocidade;
- Gatilho de urgência;
- Gatilho do “porquê”;
- Gatilho de autoridade;
- Gatilho da prova social;
- Gatilho de dor x prazer;
- Gatilho de antecipação;
- Gatilho de novidade.
Alguns deles são bem intuitivos, justamente por conta dessa relação profunda com a psicologia humana no seu sentido mais universal.
Um exemplo clássico é o da fila cheia, que remete a vários gatilhos ao mesmo tempo.
Por exemplo, o da prova social, pois muitas pessoas ficarem em uma fila esperando por algo comprova que aquilo tem qualidade, segundo a ótica do povo.
Todavia, também remete ao de autoridade, pois demonstra que a empresa que promove o produto ou serviço sabe o que está fazendo. Também pode remeter ao de dor X prazer, pois vale a pena estar na fila para obter aquela solução, e daí em diante.
Os motivos para implementar
Até aqui já ficou claro que há vários motivos para implementar o neuromarketing na sua empresa, seja qual for o seu modelo de negócio. Mas, é preciso aprofundar nessa questão, para deixar claro do que se trata.
Por exemplo, o fato de que o neuromarketing pode fazer suas ações ganharem muito em termos de assertividade.
Realmente, às vezes falta apenas um detalhe em suas campanhas de e-mail ou na sua landing page, o qual poderia fazer toda diferença.
Se a empresa lida com PMOC ar condicionado split, a ordem em que vai trabalhar essa palavra-chave também é algo que pode mudar tudo. Neste caso, a sigla significa Plano de Manutenção, Operação e Controle.
Portanto, colocá-la na frente tende a reforçar a autoridade do serviço. Depois vem o produto em questão, que é o ar condicionado, e enfim a marca. No caso, se a marca fosse o fator mais pesado, deveria vir na frente, e daí em diante.
Desenvolvimento de soluções
Outro forte motivo para investir em neuromarketing é o desenvolvimento de produtos. De fato, engana-se quem pensa que essa estratégia só lida com a venda e o pós-venda.
A própria criação de novos serviços ou produtos pode contar com isso, como no caso de grupos focais. Com eles, uma empresa de instalação elétrica externa pode criar grupos que servem como teste de qualidade.
Antes somente as grandes indústrias e marcas utilizavam esse tipo de recurso, mas hoje qualquer um pode aplicar, graças ao neuromarketing.
Sobre o Consumidor 4.0
Por fim, precisamos lembrar que o consumidor atual já não é como antigamente. Com o crescimento da concorrência, cresce também a expectativa.
Por essa razão, hoje se utiliza o termo e o conceito de UX (User Experience), que tem a ver com buscar a melhor experiência para seu público-alvo.
Assim, uma oficina mecânica moderna vai quebrar o paradigma de que toda oficina é escura e suja, oferecendo um espaço amplo, limpo e totalmente clean.
O neuromarketing é quem ajuda a investigar os impactos disso nos perfis de cada persona, isto é, de cada marca conforme seu segmento e seus objetivos de curto e longo prazo.
Considerações finais
Com isto fica claro que neuromarketing não é sinônimo de táticas imorais de venda, mas sim de um campo do saber acadêmico, que tem sido aplicado por grandes estrategistas dentro das maiores corporações e marcas do mundo.
Com as dicas que demos, fica bem mais fácil entender por que motivo vale a pena utilizá-lo, bem como as boas práticas e o melhor caminho para tudo isso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
