O que são Leads qualificados?

Os leads qualificados são o alvo principal de um time comercial para concluir uma venda, pois tratam-se de pessoas que já foram trabalhadas e estão genuinamente interessadas em comprar um produto ou serviço.

Toda empresa tem como objetivo aumentar a sua cartela de clientes, afinal, é dessa maneira que a companhia consegue expandir sua atuação e aumentar os lucros.

Para isso, criou-se toda uma estratégia que se baseia na atração e conversão de clientes. Muitas vezes, nós lemos que os leads qualificados são pessoas que demonstraram interesse em uma solução, mas não é bem assim.

Não é porque alguém preencheu o seu formulário de contato que ele quer comprar. Pode ser que esse indivíduo esteja interessado em uma informação, tem curiosidade sobre o preço, não entende bem o produto, dentre outras possibilidades.

É por esse motivo que os profissionais de marketing reforçam a necessidade de nutrir os leads. São os potenciais clientes bem trabalhados que vão, de fato, chegar à equipe de vendas com mais chances de conversão.

Se você não qualificar os leads, vai perder oportunidades. Para te auxiliar, neste artigo você entenderá o que são leads qualificados, como analisá-los e por que é importante investir neles. Acompanhe a leitura!

Entendendo o conceito de lead qualificado

O lead qualificado é um contato que preenche requisitos mínimos para uma venda. Sabe aquele consumidor que entrou na loja para olhar e não levou nada? Pois bem, ele é um tipo de lead não qualificado.

Isto é, a pessoa entrou na loja porque estava passando e de repente viu um produto que chamou sua atenção.

Mas sabe aquele outro consumidor que entra na loja e diz: “Eu queria ver o preço do banho de verniz cabelo cacheado”? Este já pode ser classificado como um lead qualificado.

Ele já sabe do que se trata, possui algumas informações e já está considerando uma compra.

Nos meios digitais, dentro do funil de vendas, a situação é a mesma. Ou seja, o lead qualificado é alguém que já sabe que tem um problema, qual a solução desse obstáculo e está considerando a compra de um produto ou serviço.

Além disso, a qualificação de leads é um trabalho da equipe de marketing. A equipe de vendas só vai converter o lead em cliente, ou seja, vender para ele uma solução.

No entanto, os leads qualificados só podem chegar aos vendedores depois que estiverem tão maduros quanto aquela pessoa que perguntou sobre o banho de verniz do exemplo.

Você deve estar se perguntando como a equipe de marketing qualifica esses leads. Esse trabalho é feito dentro do funil de vendas, por meio das estratégias de inbound marketing, como a criação de conteúdo.

Primeiro, um consultório odontológico cria um conteúdo rico sobre cirurgia dentaria estética, por exemplo. É esse material que vai atrair uma pessoa para o site do consultório e fazer com que ela enxergue que tem um problema.

Junto ao conteúdo, é disponibilizado um pequeno formulário que o visitante preenche para receber mais informações sobre o conteúdo, do qual ele inclui o nome e o e-mail, caso tenha interesse. A partir disso ele é um lead.

Mas a equipe de vendas não pode simplesmente entrar em contato com essa pessoa oferecendo a cirurgia. Ela não está pronta para comprar, nem mesmo sabe que a cirurgia resolve um possível problema que ela tenha.

Logo, a equipe de marketing vai enviar para esse contato outros materiais, que falem de maneira aprofundada sobre o assunto, como:

• E-book;
• Vídeos;
• Newsletters;
• Links de conteúdos maiores.

Ao consumir esses materiais, aí sim o interessado começa a perceber que o produto ou serviço é a solução para a sua necessidade. Então, ele passa a considerar a compra de uma oferta.

É aqui que a equipe de marketing vai falar um pouco mais sobre a solução, mostrando que a empresa, como um fabricante de iluminação a led industrial, tem o melhor produto para ele.

Finalmente obtém-se um lead qualificado, que pode ser encaminhado para a equipe de vendas. A partir daqui, é possível iniciar uma abordagem de conversão, ou seja, transformar esse lead em cliente.

Como qualificar os leads?

Agora que você já sabe o que é um lead qualificado, neste tópico vamos mostrar como esse processo de nutrição e qualificação deve ser feito.

Existem algumas estratégias adequadas para esse processo, e dentre as principais estão:

1 – Adotar o Lead Scoring

O Lead Scoring é uma das técnicas mais utilizadas para a qualificação. Trata-se de um sistema de pontos que ajudam a localizar os contatos que estão, de fato, prontos para comprar.

Esse software analisa os leads, considerando alguns critérios, e dá a eles uma nota que apresenta quais estão aptos para a abordagem de vendas.

Essa análise também pode ser feita manualmente, mas é um trabalho extenso. O mais indicado é fazer como uma empresa de alimentação corporativa com marmitex e automatizar esse processo.

2 – Saber quais são os aspectos de qualificação

Dois aspectos dos leads são considerados, sendo o perfil da empresa e a intenção de compra. Ambos devem ser combinados para que seja possível visualizar quem já está na avaliação de compra.

Essas pessoas são aquelas que já conhecem bem o problema e como ele pode ser resolvido, portanto, estão ponderando uma aquisição.

Entretanto, é comum se deparar com leads que têm um perfil ideal, mas que ainda não estão maduros o suficiente para comprar.

Vale a pena passá-los para a equipe de vendas, mas os vendedores terão que se esforçar um pouco mais para convencê-los.

Por outro lado, se você viu que um lead ainda não tem perfil para a aquisição, é necessário trabalhá-lo um pouco mais, e só então encaminhá-lo para o time de vendas.

Com relação ao perfil da empresa, como um fabricante de cabos 25mm, é necessário avaliar o quanto os leads correspondem ao perfil de cliente ideal, no caso, a persona.

Trata-se de uma análise que varia muito de uma organização para outra, mas via de regra, se baseia no segmento do negócio, na região em que atua, no cargo do comprador e no tamanho da companhia.

Veja qual é o histórico da empresa, quem foram os melhores clientes e outras características que eles possuem em comum. Aqueles que mais correspondem a esse perfil podem ser considerados leads qualificados.

3 – Nutrir os leads que ainda não estão maduros

Leads qualificados que ainda não foram convertidos podem se transformar em oportunidades para sua loja de câmera de monitoramento alta resolução futuramente.

Manter o processo de nutrição dessas pessoas fará com que elas entrem em um fluxo de e-mails automático. Assim, vão receber informações periodicamente e, naturalmente, vão amadurecer sua intenção de compra.

A importância de investir na qualificação

O marketing digital abriu um leque de possibilidades para que as empresas possam atrair mais clientes, sendo alguns deles:

• Cupons de desconto;
• Amostras grátis;
• Sorteios;
• Materiais educativos;
• Ofertas especiais.

Mas se você não elaborar as estratégias do jeito certo, pode acabar atraindo as pessoas erradas. Um exemplo disso é oferecer um e-book em troca do e-mail, e logo em seguida pedir para que a equipe de vendas entre em contato.

Por outro lado, quanto mais informações um fabricante de caixa de som tiver sobre um lead, mais fácil será fazer sua conversão.

Só que isso não significa que você possa solicitar uma grande quantidade de dados dos seus visitantes. Por mais conhecida que seja a marca, ninguém quer passar suas próprias informações tão fácil assim.

O ideal é captar o lead, e com o passar do tempo qualificá-lo, oferecendo materiais de valor e monitorando o seu potencial de compra.

Isso quer dizer que a qualificação dos leads é o monitoramento e a aplicação de filtros que aumentam a probabilidade de conversão.

Em linhas gerais, é um recurso para que uma empresa especializada em iluminação de led para industria tenha condições de aumentar exponencialmente sua taxa de vendas.

Isso acontece porque o negócio passa a investir esforços nos leads que, de fato, têm mais chances de se tornarem clientes.

Como resultado, o volume de vendas aumenta, bem como a motivação dos seus vendedores, além de, claro, os lucros da companhia. Estes são essenciais para que ela continue ativa e competitiva em seu mercado.

Agora, se os vendedores perdem muito tempo entrando em contato com leads que não estão maduros para a compra, é sinal de que está na hora de investir em boas estratégias de qualificação, como as que apresentamos no decorrer deste artigo.

Conclusão

O processo de compra e venda mudou muito nos últimos anos. Hoje em dia, as pessoas têm muito acesso à informação e podem comprar um mesmo produto ou serviço com diferentes empresas.

Sendo assim, é fundamental conquistar a confiança delas, amadurecer sua decisão de compra, para aí sim partir para a abordagem de vendas, e esta é a premissa da qualificação de leads.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.