Você está cansado de correr atrás de cliente sem obter sucesso? Tá gastando muito tempo e dinheiro com seu marketing digital, mas não consegue alcançar resultados satisfatórios em relação ao que foi investido nas suas ações?
Se a resposta for sim, continue a leitura desse blog post e saiba porque usar o Inbound Marketing como estratégia de crescimento é a melhor opção para você.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound marketing, também conhecido como Marketing de Atração, é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair um potencial cliente para sua página, convertê-lo em oportunidade e, assim, realizar um trabalho de relacionamento com essa pessoa até levá-lo ao momento da compra.
Por meio dessas estratégias, o potencial cliente procura voluntariamente pelo seu negócio devido ao conteúdo produzido na etapa da atração, tão logo é ofertada uma isca – com conteúdo rico – em troca dos dados de contato dele.
Por exemplo, o potencial cliente é fisgado quando busca respostas a uma necessidade de consumo ou a identifica durante a navegação na web. Em uma leitura útil, ele conhece a sua empresa e o que ela oferece.
Além disso, quando o visitante te fornece os dados de contato dele no intuito de receber seu conteúdo, então ele está te dando permissão para se relacionar com ele e, dessa forma, você poderá realizar um trabalho de nutrição e prepará-lo para o momento da compra.
Ou seja, a metodologia Inbound visa o desenvolvimento da jornada de compra do potencial cliente, que se inicia com a sua atração e vai até a sua retenção.
Portanto, a proposta dessa metodologia é bastante clara e diferente do que se conhece como marketing tradicional: em vez de sua empresa buscar o cliente, ele é quem te procura.
A metodologia Inbound
Em que pese já venha sendo utilizada há bastante tempo, mesmo que de forma inconsciente, a metodologia Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e se popularizou a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah da Hubspot.
De lá para cá, o Inbound Marketing se disseminou pelo mundo e aqui no Brasil não seria diferente. Negócios dos mais variados segmentos e portes passaram a adotar esse método para alavancar o crescimento e sucesso das vendas.
Para entender como é possível alcançar o crescimento utilizando o inbound marketing, é necessário saber que, com ele, a área de marketing é um centro de investimento e não um centro de custo.
Isso ocorre porque todas as ações podem ser mensuradas, tornando possível saber quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha lançada e, assim, conhecer o ROI (retorno sobre investimento) para otimizá-lo constantemente por meio de análises.
Com as ações de Inbound Marketing é possível:
- Aumentar a visibilidade de seu negócio;
- Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
- Atrair clientes em potencial;
- Gerar conteúdos que fazem diferença;
- Otimizar o processo de vendas.
Dessa forma, você vai conseguir prever seu crescimento e realizar ações rumo aos resultados desejados.
Como funciona?
O Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas que deve passar pelas seguintes fases para atingir o sucesso:
Atrair
Nesta etapa o Marketing de Conteúdo fará toda a diferença, pois através da produção de conteúdo rico, voltado para o seu potencial cliente, é que seu negócio será encontrado por ele.
O conteúdo de atração pode ser inserido, por exemplo, no seu blog e disseminado nas mídias sociais em vários formatos.
Além disso, é interessante separar um orçamento de mídia para os links patrocinados a fim de conseguir fazer uma segmentação mais específica do público e alcançar mais pessoas.
Também é preciso realizar, nessa etapa, um trabalho de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, otimização para motores de busca visando melhorar o ranqueamento orgânico da sua página nos mecanismos de busca.
Converter
A etapa de conversão complementa a de atração uma vez que o visitante precisa virar Lead (oportunidade) para poder avançar no processo de compra. É nessa etapa que, em troca de um benefício ou material rico, o visitante de sua página irá passar as informações de contato para você.
Desse modo, existem várias ações que podem te ajudar a transformar os seus visitantes em Leads. São elas:
Criação de Ofertas diretas e indiretas, criação de Landing Pages (Páginas de aterrissagem dos visitantes) e CRO (otimização de conversão) utilizando-se das técnicas de copywriting e testes A/B.
Relacionar
Como na etapa anterior a sua empresa conseguiu captar as informações de contato do visitante, então ocorreu a conversão desse visitante em lead. Assim, está na hora de começar um trabalho de relacionamento com ele a fim de prepará-lo para a venda.
Nessa etapa você pode utilizar e-mail marketing para realizar a nutrição do lead no decorrer da jornada de compra, pois nem todas as pessoas estão dispostas ou “prontas” para comprar.
A seguir a pirâmide de momento de mercado, conhecida como Pirâmide de Chet Holmes, poderá exemplificar na prática isso:
Ou seja, se somente 3% das pessoas está pronta para comprar, então você vai descartar os 97% restantes?
Você pode trabalhar esse público através de conteúdo e relacionamento até levá-lo ao momento de comprar não concorda?
Para fazer o relacionamento, o ideal é utilizar ferramentas de automação de marketing que tornam esse trabalho muito mais prático e fácil. A RD Station é uma delas, é a maior empresa de automação de marketing da América Latina, da qual somos parceiros.
Vender
Na etapa de Vendas, o seu lead já percorreu todo um “caminho” de sua jornada no qual foi nutrido com informações sobre sua empresa e o que você oferece.
Ele já tem todas as informações que precisa e vai receber uma pontuação que indica se está pronto para ser contactado pela área de vendas de sua empresa. Contudo, lembramos que isso se torna mais fácil se você tiver a ferramenta mencionada anteriormente.
Por essa razão, o seu setor comercial só entrará em contato com o lead que tiver qualificado e, assim, não irá perder tempo nem dinheiro entrando em contato com contatos sem “fit”.
Quando você tem essa equipe interna, caracteriza o Inbound Sales (vendas internas) que possibilita ter um maior controle sobre a atuação do time e ter redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes.
Contudo, é de extrema importância utilizar um software CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar as informações.
Portanto, do mesmo modo que o Inbound Marketing é vantajoso em relação a análise e previsibilidade dos resultados, o Inbound Sales possibilita termos uma visão analítica que permite otimização do processo de vendas, pois conseguimos metrificar o funil de vendas.
Analisar
Você já deve ter ouvido falar que o Marketing Digital não é achismo, não é mesmo? Pois é verdade.
Essa etapa do processo vem para você poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos baseado em números e fatos.
É possível monitorar todas as ações realizadas e, em caso de detectar que há índices abaixo do esperado, pode-se direcionar os esforços do time de marketing para otimizar o processo. Afinal de contas, aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar, não é?
Por que usar o Inbound Marketing como estratégia de crescimento?
No decorrer desse blog, foi possível você perceber uma série de vantagens relativas à utilização do inbound marketing como estratégia de marketing digital não é?
Vantagens como o aumento do alcance e da visibilidade da sua marca, aumento do tráfego e de leads mais qualificados, redução do custo de aquisição por cliente (CAC) e o aumento do ROI mostram que é possível obter resultados mensuráveis como também o aumento das receitas com a implementação dessa estratégia.
Ou seja, é uma verdadeira máquina de crescimento previsível e escalável.
E aí? Você está preparado para começar a usar essa estratégia? Acesse agora o nosso e-book sobre geração de leads com informações que podem te ajudar nesse processo.
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