Houve um tempo em que o marketing se baseava principalmente em interrupção, pausando a novela no melhor momento ou suspendendo uma sequência de músicas para transmitir uma propaganda.
Com a transformação digital e as mudanças no comportamento do consumidor, outras maneiras de conquistar o cliente foram surgindo. Entre elas, uma explodiu de vez: o Inbound Marketing.
A atração do cliente por meio de conteúdos do seu interesse se mostra uma estratégia eficiente e poderosa na era digital, trazendo resultado para empresas de diferentes ramos.
Você já faz uso dessa estratégia? Saiba como se aliar ao Inbound Marketing para prospectar seus clientes e fechar mais vendas.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que faz uso de conteúdo voltado para um público específico a fim de atrair o cliente.
Em outras palavras, o intuito é induzir o potencial cliente para o site ou blog da empresa, em seguida é feito todo um trabalho de educar o público sobre o segmento da empresa, explorando as dores e necessidades, e enfim se oferece a solução.
Prospecção Inbound X Prospecção Outbound
Existem muitas diferenças entre as estratégias e a prospecção do Outbound para o Inbound.
Para começar, vamos aos conceitos: o Outbound Marketing, ou marketing de interrupção, é o modelo tradicional que estamos acostumados a consumir, como comerciais de TV e rádio, anúncios em jornais e revistas, estandes de vendas e etc.
No Outbound, a prospecção do potencial cliente é ativa, ou seja, a empresa faz uma tentativa de contato com o lead, seja por telefone, e-mail, redes sociais ou outro meio.
Já o Inbound Marketing é um modelo mais recente de vendas, como já explicamos. Nesse caso, ao invés de abordar o cliente, a marca busca oferecer valor para atrair o cliente aos seus canais.
A prospecção Inbound pode ser feita por redes sociais, landing pages, webinars, SEO, vídeos e por aí vai.
Agora que você já sabe diferenciar Inbound e Outbound Marketing, saiba como alinhar as duas estratégias.
Como implementar o Inbound Marketing?
A implementação do Inbound Marketing pode trazer vários benefícios para o negócio, como um ciclo de vendas encurtado, diminuição dos custos, aumento do ticket médio, mensuração dos resultados em tempo real e um relacionamento mais próximo com cliente.
Mas antes de ver os resultados, é preciso entender por onde começar. Pensando nisso, criamos um passo a passo.
Para implementar o Inbound Marketing na sua empresa, siga as etapas:
Defina a Persona
Quem fala com todo mundo não fala com ninguém. Essa frase conhecida nos ajuda a entender a necessidade desse primeiro passo, pois explica que o diálogo generalista é pouco efetivo e não atinge ninguém.
Na criação de conteúdo, é importante traçar uma comunicação assertiva, e isso só é possível se você sabe a quem direcionar a mensagem.
A persona é um personagem semi fictício que representa o cliente ideal da empresa, criado com base em dados reais.
Ao elaborar o perfil de comprador ideal da sua marca, você entende o comportamento do seu consumidor e consegue produzir conteúdos que geram impacto positivo no cliente.
Estruture o posicionamento
O próximo passo é determinar o posicionamento da sua empresa no mercado, identificando o valor da sua marca.
Para isso, é preciso estabelecer a diferenciação, referência e relevância da sua empresa no mercado.
A partir desses pontos, será possível definir a mensagem certa, os canais ideais, a voz e o tom da conversa.
Estabeleça a jornada de compra
Ao entrar em contato com sua empresa, o cliente dificilmente vai fechar a venda após a leitura do primeiro conteúdo.
Seu propósito deve ser guiar o usuário de um conteúdo a outro, educando o cliente e preparando-o para a compra.
Esse caminho que o potencial cliente percorre até a decisão se chama jornada de compra. É preciso conhecer cada etapa profundamente para elaborar um fluxo eficiente. Vamos a elas:
- Consciência: aqui o cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade;
- Consideração: nesse momento, o cliente busca a solução para o seu problema e está disposto a considerar produtos e serviços;
- Decisão: o cliente toma a decisão de fazer a compra, então sua missão é convencê-lo a escolher a sua empresa.
Sabendo da jornada do cliente, a sua abordagem passa a ser mais assertiva, assim as chances de conversão aumentam.
Produza conteúdo
Agora, chegamos ao ponto principal do Inbound Marketing: a atração. Ao produzir conteúdo relevante, é possível conquistar o público em diferentes canais, como:
- Blog: o blog dispõe de conteúdos de qualidade que orientam o usuário na jornada de compra e criam relacionamento e identificação com seu público;
- SEO: Search Engine Optimization é um conjunto de práticas que auxiliam a situar seu site em um local visível no Google;
- Mídias sociais: As redes sociais e aplicativos de mensagem são essenciais para compartilhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da marca.
Converta o Lead
Evidentemente, depois de atrair é preciso converter. Isso ainda deve ser feito com a ajuda de produção de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior.
As landing pages são um bom exemplo de ferramenta para conversão. Nas páginas, os visitantes aceitam uma oferta, como um material gratuito de qualidade, e oferecem seus dados pessoais em troca.
A partir disso, pode ser feita uma prospecção ativa, portanto entenda como começar a prospectar.
Outra dica para aumentar a taxa de conversão é formular um Call to Action matador. O CTA é um convite direto para que o potencial cliente aceite a oferta e é um gatilho que merece atenção no Inbound Marketing.
Automatize os processos
Por último, para potencializar os resultados, é importante se aliar à tecnologia, automatizando os processos.
Existem diversas ferramentas de captação de informação e automação de marketing que podem ser utilizadas para gerir os leads em grande escala.
Já prospectei meus leads. E agora?
Vamos supor que você já seguiu todos os passos e prospectou os leads. O que fazer em seguida?
Agora que o consumidor já chegou até você, a missão é transformá-lo em cliente.
Para isso, existem algumas abordagens possíveis:
O email marketing, por exemplo, é uma boa opção para manter seus leads conectados com a marca, estimulando o interesse do usuário.
Outra prática interessante é a nutrição de leads, para aqueles contatos que não tem interesse no momento, objetivando amadurecê-los sobre suas demandas.
Conclusão
O Inbound Marketing está longe de ser uma estratégia baseada em ficar de braços cruzados enquanto seu lead vem até você.
Ao invés disso, há muito trabalho a ser feito, como a criação de conteúdos que guiem o consumidor na jornada de compra, a maturação do potencial cliente e a nutrição dos leads frios.
Hoje, os resultados positivos da prospecção Inbound nas empresas já indica com certeza que essa transição é um investimento que vale a pena.
Então, siga as etapas apresentadas e veja a efetividade da estratégia na prática.
Este texto foi originalmente desenvolvido pela equipe de blog da Processo de Vendas, empresa de assessoria em vendas B2B disponível para te ajudar a construir abordagens assertivas para os seus leads.
