O mercado mudou e com ele, as formas de se relacionar com o público por parte das grandes empresas. Por isso, quando se calcula os processos das etapas que um indivíduo percorre até fechar uma compra, é usado um funil de vendas.
A automatização de processos não é feita da noite para o dia e também não é alcançada de forma mágica por um negócio em crescimento.
O que separa uma pessoa totalmente indiferente de um cliente fiel é a jornada percorrida e as suas etapas.
Pois, até mesmo para uma mãe de primeira viagem decidir participar de um ensaio fotográfico de grávida precisa haver um processo de conhecimento desinteressado do trabalho do profissional, as etapas precisam ser respeitadas.
O funil de vendas é o processo que vai abarcar desde o primeiro momento em que o público bate os olhos na divulgação do produto ou serviço e não opta por comprá-lo no momento até o fechamento da primeira venda, podendo dar início a um processo de fidelização.
Dessa forma, aplicar esta estratégia é colar o adesivo do selo de qualidade na administração e marketing de um negócio, seja ele digital ou apenas local.
Por esta razão, este post trará a definição do conceito de funil de vendas juntamente com a aplicação das suas três etapas e a importância de cada uma delas de maneira individual, tanto para a venda de produtos quanto de serviços.
Por último, será explicado como esta tática se aplica nas vendas, desde o segmento da moda até a de uma consulta para audiometria infantil.
Funil de vendas: o que é?
O funil de vendas, que também é conhecido como pipeline, é um método estratégico que ilustra a jornada dos clientes, desde o contato inicial dele com a marca até o fechamento de uma compra.
É constituído por um número de etapas e artifícios de persuasão que têm como objetivo dar auxílio à jornada de compras dos clientes ideais de cada organização.
Um dos requisitos principais para dar início a um funil é conciliar a área do marketing com a das vendas, proporcionando uma estrutura mais realista para a jornada dos visitantes capturados e a transmissão das vantagens na ocasião propícia para realizar uma venda.
Dito de outra forma, as etapas de um funil de vendas determinam diretamente as fases de uma jornada de compra de um cliente.
As partes de um funil
O topo do funil de vendas é a parte feita para o aprendizado e a descoberta. Nele, os leads, ou candidatos a clientes, descobrirão que possuem dores e problemas, até então desconhecidos, que agora precisam ser sanados.
Também conhecida por ser a etapa da tomada de consciência, será nela que o lead tomará conhecimento de todas essas necessidades ao entrar em contato com a marca ou empresa.
O papel do comunicador neste momento inicial é o de os educar para o resto do processo.
Dessa forma, oferecer conteúdos físicos e digitais, como panfletos, carrosséis de conteúdo ou eBooks, são excelentes alternativas.
Esses pequenos brindes devem ser disponibilizados no momento do preenchimento de um formulário. Quando o visitante fornece os seus dados, que em geral são o nome, email e a sua profissão, ele é promovido a posição de Lead, avançando no funil de vendas.
Já o meio do funil é a ocasião em que ocorre o reconhecimento do problema e a cogitação da solução.
Esta é uma etapa em que já se está lidando com leads, e é onde eles, por sua vez, estão buscando suprir as suas necessidades, mesmo não sabendo bem ainda como fazer isto.
Não se deve duvidar de que esse estágio está presente até mesmo no processo de compra de uma adega, pois a carência do consumidor atual se mostra influente em todos os segmentos do mercado.
Seja em uma planilha determinada ou na compra de um software ou de um item eletrodoméstico, a função dos vendedores é auxiliar o processo com dicas úteis.
Para tudo isso dar certo, os comerciantes não podem tentar empurrar um produto a todo custo para alguém que ainda não está preparado para a ação final. Ao contrário, será muito melhor continuar qualificando este lead até a próxima etapa do funil.
Em último lugar, no fundo do funil acontece a decisão pela compra. É aqui que os leads se tornam verdadeiramente qualificados, significando uma grande oportunidade de fechamento do carrinho, pois já estão atrás da solução dos seus problemas.
Essa relação de confiança criada entre vendedor e cliente faz com que a marca seja vista como referência no assunto, a melhor opção que existe para resolver o seu problema. A empresa se torna a parceira número um do seu cliente.
Esse funil de vendas será fechado no momento em que os leads realizarem a compra, tornando-se clientes
A importância de configurar corretamente cada uma dessas três etapas é vital para o bom funcionamento do funil, uma vez que elas são extremamente importantes por si mesmas, e completamente essenciais para o todo do processo.
Aplicação prática do funil
Por fim, a aplicação de do funil em um negócio, tanto em estágio inicial quanto intermediário, deve ser feita de maneira esquemática.
Em geral, os tipos mais populares de funis de vendas possuem uma divisão determinada em quatro etapas, a saber:
- A chegada dos visitantes;
- A sua conversão em leads;
- O proporcionamento de oportunidades;
- A conversão em cliente final.
Existe um passo a passo para que este processo seja construído de maneira planejada desde o início. Para construir um bom funil de vendas, é necessário primeiro mapear a jornada de compras.
O objetivo primário é descobrir quais as necessidades, posicionamentos e diferentes níveis de contato e interação dos leads da empresa.
Ao utilizar plataformas no meio digital, como blogs, sites de lojas virtuais e redes sociais, é importante buscar o refinamento das informações e a compreensão de como cada canal pode ajudar a deslocar alguém do topo ao fundo do funil.
Não importa se no ramo de aluguel de ultrassom existe menos expressividade que nos comércios eletrônicos.
O mapeamento da jornada reduzirá as dificuldades e levará a finalização de compras mais rapidamente.
Realizar um bom mapeamento mesmo em um processo de vendas automatizado irá proporcionar a identificação de problemas no fechamento de vendas e no fluxo do funil, também conhecidos como gargalos, otimizando bastante todas as etapas.
O segundo passo é definir os milestones, ou marcos significativos, no processo de vendas.
Uma vez realizado o primeiro mapeamento do processo de vendas, é chegada a hora de delimitar os principais pontos de virada de chave do estágio.
Em qual momento, por exemplo, o lead de uma concessionária, que adquiriu diversos modelos de automóveis no passado, descobre que precisa fazer uma restauração de carros antigos? Esse momento é o milestone, que é proporcionado durante o processo.
A comunicação do marketing de uma empresa deve estar atenta aos gatilhos mentais e as sacadas persuasivas necessárias para fornecer aos leads a ocasião para despertarem para essas necessidades e sentirem o desejo de comprar.
O passo final será a definição das etapas do funil de vendas, que deve ser planejada em prol de um maior suporte aos processos da jornada de compra, onde entregará o valor que é necessário para o avanço do lead no funil.
Na execução prática desse processo será necessário usar gatilhos úteis para reforçar a passagem entre essas etapas, de maneira que elas possuam igual significado para atores diferentes e que dêem concretude ao objetivo de agregar previsibilidade ao funil.
Isso significa que a encomenda de um ambiente planejado deve ser concretizada após o cliente final passar por toda a jornada de compra, recebendo elementos de comunicação eficazes para que ele tome consciência da importância do que está adquirindo.
Considerações finais
Sendo assim, o marketing dinâmico e eficaz é a nova moda do momento. Dessa forma, o funil de vendas se revela como uma abordagem que não se pode pular no momento de consolidar a estratégia de comunicação e vendas de um negócio.
O texto assumiu a missão de abordar o conceito de funil de vendas, juntamente com os detalhes de cada uma das três etapas e a importância individual de cada uma delas por si mesmas e para o conjunto.
Por fim, foram dadas orientações práticas de como o funil é aplicado em todo lugar, desde vendas de produtos e serviços até no aluguel de escritório.
Assim, foi possível constatar a importância do método, provando que a sua aplicação não possui grandes dificuldades.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
