Uma estratégia de vendas bem planejada torna-se um instrumento essencial para que os objetivos e metas de faturamento de uma companhia sejam alcançados.
Quem trabalha com vendas sabe bem o que é isso, mas o que todos buscam são maneiras de alcançar resultados mais consistentes, que considerem as particularidades de cada situação.
Tendo em vista um mercado cada vez mais competitivo, determinar de que maneira uma marca vende se tornou algo essencial, tão fundamental quanto o produto ou serviço em si.
Os consumidores são bombardeados com anúncios e propostas praticamente 24 horas por dia, o ano inteiro, o que leva muitas marcas a procurarem meios de se destacar, e com isso, fechar mais vendas. Mas o fato é que isso está cada vez mais difícil.
Entretanto, apesar de todo esse grau de dificuldade, a tarefa não é impossível. A companhia precisa apenas de uma boa estratégia de vendas e marketing, atreladas à sua abordagem.
Em outras palavras, estamos nos referindo a uma maneira de proceder que permita monitorar e medir os resultados, influenciando a decisão de compra do cliente.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é estratégia de vendas, como trabalhá-la, além de dar dicas para elaborar as melhores práticas. Acompanhe!
Conceito de estratégia de vendas
A estratégia de vendas é um plano detalhado com as melhores práticas e processos, elaborado pelos gestores, com o intuito de construir a marca, gerar vendas e aumentar a receita.
Esse planejamento pode conter informações sobre como pesquisar e qualificar os leads, por meio de diferentes estratégias, como o marketing de conteúdo e e-mail marketing, até a política de gerenciamento de contas.
Quando um fabricante de relógio de ponto digital trabalha uma estratégia de vendas, ele não tem o mesmo planejamento de uma estratégia de marketing, e isso deve estar bem claro.
O objetivo do marketing é construir, divulgar e manter o nome de uma empresa na mente das pessoas. Ademais, ele tem a função de conquistar novos clientes e fazer com que os mais antigos permaneçam comprando com essa mesma marca.
Por outro lado, as estratégias de vendas dizem mais sobre como a organização fecha negócio. Assim, para criar uma prática abrangente, é necessário reunir o time de vendas e propor soluções que se voltem a cada linha de produto ou serviço.
Mesmo que eles sejam bastante semelhantes, tenha em mente que qualquer diferença pode ditar a maneira como será feito o planejamento.
Agora que você já sabe o que é estratégia de vendas e como montar uma – reunindo o time de vendas e fazendo um brainstorming –, no próximo tópico, vamos dar algumas dicas para elaborar as práticas.
Dicas para elaborar estratégias efetivas
A estratégia de vendas define com riqueza de detalhes o modo como uma empresa vai forneceraparelho auditivo de surdez para as pessoas que precisam ou desejam esse produto.
Para organizar tudo e ter em mãos o melhor planejamento, é necessário investir em alguns passos, tais como:
1 – Conhecer a persona
Para ter sucesso, qualquer empresa precisa definir a sua buyer persona, ou seja, seus potenciais clientes, aquelas pessoas que realmente possam se interessar por seus produtos ou serviços.
Se a equipe de vendas não tiver uma noção clara sobre seu público e a motivação dessas pessoas, torna-se difícil construir uma boa abordagem.
Por esse motivo, é comum vermos os vendedores aplicarem a mesma prática para diferentes clientes, sem fazer os devidos ajustes.
Mas, é importante se lembrar de que os clientes não são iguais, mesmo que você note que eles têm muitas características em comum. No fim das contas, as motivações é que se diferenciam.
Consequentemente, usar o mesmo processo para todos eles não vai funcionar bem, sendo assim, a primeira etapa para elaborar as estratégias de venda é se conscientizar sobre quem é o seu público.
Uma empresa de plano diretor de cidades pode começar analisando alguns dados de clientes que ela já tem. Feito isso, avança um pouco em seus questionamentos, de modo a entender características mais profundas, como:
- Motivações;
- Necessidades;
- Objetivos;
- Desejos.
A partir dessas informações, ela já é capaz de começar a desenhar as características de seu cliente ideal, direcionar suas ações para eles, e como consequência, conquistar mais conversões.
2 – Ter um sistema personalizado
Se você já sabe quem é a sua persona, então será capaz de direcionar melhor as recomendações, e de maneira imediata.
No caso de um e-commerce, por exemplo, ele pode oferecer um bom atendimento por chat, e esse atendimento pode ser personalizado, de acordo com a solução oferecida.
Se forem serviços deválvula agulha de alta pressão, ofereça um técnico que pode explicar melhor como essas manutenções são feitas.
Esse tipo de abordagem também é importante em estabelecimentos físicos, visto que as recomendações ganham mais credibilidade.
Se a sua empresa disponibiliza um profissional da área para conversar com os clientes e fazer recomendações específicas, vai investir em uma estratégia de vendas diferenciada e muito mais assertiva.
3 – Conhecer a concorrência
Ter conhecimento apenas da sua empresa e o que ela tem a oferecer não é o suficiente na hora de elaborar uma estratégia de vendas. Saber quem são os seus concorrentes e o que eles têm a oferecer é uma questão de inteligência competitiva.
Pesquisar a concorrência é fácil, e você pode fazer isso recolhendo panfletos, lendo seus materiais online ou até comprando um de seus produtos para comparar com os seus.
Veja se os preços deles são mais baixos do que os que seu negócio oferece, como é a qualidade da oferta, se o atendimento ao cliente é agradável e que tipo de material de marketing gera mais engajamento.
Com base nessas informações, uma companhia que oferece serviços de automação industrial faz os ajustes necessários e qualifica melhor seus resultados. Isso é uma forma de fazer com que o seu negócio seja um pouco mais competitivo.
São informações que ajudam a ajustar os preços, criar boas estratégias de marketing, explorar seus pontos fortes e ainda aproveitar as fraquezas da concorrência.
4 – Oferecer benefícios
Apresentar apenas as características da sua solução é conquistar apenas objeções. Estas devem ser apresentadas apenas quando o cliente questionar, e para o restante, o que importa são os benefícios que o produto ou serviço vai trazer.
O consumidor moderno quer mais do que funcionalidade, qualidade e preço justo: ele quer saber que valor a oferta traz para ele, desde um banner impressãoaté uma roupa de academia, e a melhor forma de destacar o valor é mostrar os benefícios.
5 – Definir metas a serem alcançadas
Se a sua empresa não sabe onde quer chegar, não saberá como determinar um caminho. Portanto, estabeleça metas para alcançar seus objetivos.
O primeiro passo é definir as metas de venda para cada uma das soluções. Tenha em mente o que você quer vender, quem é o mercado-alvo e quais são os prazos.
Saiba onde está o foco, seja na base de clientes ou em um produto, para assim saber o que deve ser mudado para chegar ao seu objetivo.
Neste caso, uma gráfica de cartão de visita advogado pode estipular metas alcançáveis. Em linhas gerais, é necessário ser realista para que os resultados sejam realmente mensuráveis. Se não for assim, fica difícil saber se está ou não no caminho certo.
Suas metas precisam ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais, para que a companhia chegue, de fato, ao seu objetivo principal.
6 – Se aproveitar das soluções tecnológicas
Independentemente de o negócio ser online ou não, é imprescindível contar com soluções tecnológicas. Adote uma política de mídias sociais para se aproximar do seu cliente e estabelecer um relacionamento duradouro com ele.
Toda empresa, como uma de construção alvenaria, possui um público altamente conectado, porque é assim que as coisas são hoje. Então, se você não estiver nesses ambientes, vai ficar difícil impactar os leads.
7 – Investir em boas estratégias de comunicação
Os negócios que mais vendem são aqueles que contam com vendedores que se expressam bem. Eles são capazes de se relacionarem com os clientes de forma diferenciada, por meio de linguagem verbal e corporal.
Sendo assim, é recomendável que a companhia invista em estratégias que melhoram a comunicação, além de treinamentos que ensinam aos vendedores essas habilidades.
Conclusão
Ter boas estratégias de vendas é a chave para você que quer que o seu negócio conquiste mais clientes e obtenha mais lucros. Ela depende de uma série de ações, que se baseiam nas particularidades do público-alvo e suas motivações.
É dessa maneira que a empresa estrutura seus argumentos e se aproxima das pessoas certas, com os melhores argumentos.
Neste artigo, você entendeu um pouco mais sobre o conceito de estratégia de vendas e conferiu algumas dicas para estruturá-la. Assim, seu negócio vai amadurecer as práticas e vender muito mais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.