Nas estratégias mais atuais do chamado marketing 4.0 um fator ganha ainda mais importância, os leads.
Mais comum quando se fala de inbound marketing, a aquisição de clientes e sua técnicas é cada vez mais um assunto discutido nas empresas.
O intuito de qualquer empresa, seja as prestadoras de serviço ou comércio é alcançar mais compradores. Nesse sentido, o marketing desenvolve técnicas e estratégias para ampliar e alavancar o resultado dessas ações.
O processo de criação desse público conectado também é chamado de geração de leads. Para obter esse sucesso é preciso entender a ideia por trás desse trabalho. Os leads são a questão fundamental de qualquer iniciativa de divulgação de um produto.
Para que uma empresa de instalação de aquecedor solar, por exemplo, aumente o seu faturamento, alcance as metas e garanta um crescimento é necessário criar uma série de estratégias para captar novos compradores, ou gerar leads.
Esse raciocínio vai além de chamar a atenção de um grupo de pessoas para oferecer um produto, a técnica de formação de leads inclui também processos que visam a gestão e a alimentação desses grupos com conteúdos e oportunidades.
Nessa gestão é fundamental, uma lista de leads atualizada de forma constante vai gerar o aumento da taxa de conversão, ou seja, da parte desse público que vai comprar o produto oferecido.
Como identificar um lead?
Em linhas gerais, o consumidor se torna um lead a partir do momento que ele apresenta e manifesta algum interesse pela marca.
Seja visitando uma loja física ou se inscrevendo em uma lista de disparo de emails sobre rodapé madeira cumaru.
Quando o assunto é marketing digital, os leads são ainda mais relevantes, uma vez que as novas estratégias e plataformas disponíveis permitem que as empresas entreguem informações relevantes em troca de um cadastro.
Com essa lista de contatos em mãos, os gestores de marketing podem criar lógicas de envio de emails, telefonemas e mensagens para entrar em contato com a audiência, seja para vender os produtos ou manter o relacionamento ativo.
Uma empresa que fórmula laudo pericial insalubridade e periculosidadepode fornecer guias para driblar burocracias de forma gratuita. Assim obtendo o contato da audiência para futuramente oferecer o serviço pretendido.
Do ponto de vista do cliente essa ação gera credibilidade e utilidade quando o conteúdo oferecido é bem formulado.
Além disso, as pessoas são mais propensas a comprar após um primeiro contato que entregue informações ou uma amostra.
A oferta de valor entregue em troca dos dados cadastrais, também conhecida pelo termo em inglês freebie deve ter alguma relação com o nicho da empresa para que ele atraia o público-alvo da marca.
Uma urna funerária de luxo, por exemplo, pode consultar especialistas e criar um livro digital sobre como lidar com a sensação de luto.
Explorar conteúdos relacionados às temáticas que interessam ao público também cria uma identificação entre a empresa e a audiência.
Os leads devem ser considerados clientes em potencial, ou seja, pessoas que podem futuramente contratar a sua empresa. Quando você possui essa lista de contato é possível gerar mais faturamento com um investimento menor e mais segmentado nas campanhas.
A partir do momento que uma pessoa inicia o contato com a marca por meio de uma proposta de valor de entrada, ela está no funil de conversão da sua empresa. Essa é uma forma comum de se ver a rota de compra do seu negócio.
Entendendo o funil de vendas
O funil de vendas, de conversão ou de marketing é um elemento profundamente conectado com o conceito de lead.
De forma resumida, se trata do caminho percorrido desde o primeiro impacto da marca até a finalização da compra.
Modelos mais complexos podem ir para além da conversão, considerando também a proposta de fidelização e do remarketing, ou seja, iniciativas para que pessoas que já compraram em uma empresa voltem a consumir no futuro próximo.
Nesse conceito, uma empresa de baterias pode registrar compradores de bateria de caminhão 150 amperespara futuramente oferecer outros produtos que podem interessar pessoas que já compraram e confiam na marca.
A imagem de um funil representa bem esse processo, no topo estão pessoas que não conhecem a empresa, quando elas descobrem a marca viram visitantes que podem ou não deixar dados de contato.
Se o visitante realizar um cadastro ele passa a ser um lead, se qualificando e entrando no universo da empresa até por fim terminar esse processo realizando uma compra. A lógica do marketing digital passa por maximizar a entrada e minimizar a evasão desse funil.
Sendo assim, uma empresa que comercializa colágeno hidrolisado em pó com vitamina Cpode por meio do funil de vendas monitorar todo o percurso de um desconhecido para um lead e de um lead para um comprador.
Acompanhar de perto esse processo possibilita que correções e aprimoramentos sejam feitos para que o funil seja mais efetivo e isso é feito por meio de outras estratégias de marketing e comunicação relacionadas.
O que fazer com os leads?
Criar um sistema de captação ou criação de leads é o primeiro passo basilar para uma empresa vender mais, mas a partir disso é preciso saber como encaminhar ele.
Os contatos podem ser gerados por meio de diversas iniciativas como:
- Landing pages, páginas online de vendas;
- Formulários online;
- Cadastros físicos;
- Registros de compras anteriores.
Importante lembrar que para uma empresa armazenar esses dados, ela deve estar a par da regulamentação presente na LGPD brasileira, a Lei Geral de Proteção de Dados que garante o sigilo e o consentimento necessário para o registro da informação.
Se a sua empresa foi capaz de criar uma proposta de valor eficiente é necessário fazer com que esse convite chegue ao maior número de pessoas, alimentando o topo do funil. Depois disso chegou a hora de saber o que fazer com um lead.
Um lead precisa ser qualificado, esse processo procura entender quando é a hora certa de apresentar uma proposta comercial.
O marketing desenvolveu uma série de técnicas para descobrir quem quer comprar sem a necessidade de uma avaliação neuropsicológica.
Se faz necessário entender a jornada que cada cliente passa no processo de amadurecimento da decisão de compra, pode acontecer de compradores que já chegam direto para a aquisição e outros que precisam passar por um convencimento.
Desse convencimento surge a qualificação do lead, que são as iniciativas necessárias para que um lead já capturado pela base esteja mais próximo de se converter em compra.
O objetivo de qualquer empresa é vender mais, mas o entendimento dos conceitos apresentados pode sugerir um novo foco. Quando empresas como um hotel com café da manhã foca suas iniciativas em gerar leads, as vendas podem crescer exponencialmente.
Quando o seu foco são os leads, ou seja, possíveis clientes interessados, a lógica de divulgação muda se antes se apresentavam as soluções que os produtos oferecem, agora a ideia é compreender as dores do cliente e como o produto as soluciona.
Com a estruturação de uma estratégia baseada em leads, é ainda mais importante focar na confiança que se estabelece entre compradores e as marcas. Além de facilitar a conversão, esse fenômeno também gera mais visibilidade e reforça a autoridade.
Pesquisas de mercado realizadas todos os anos comprovam que consumidores são mais propensos a consumir quando já tiveram um contato posterior com a marca.
Considerações finais
Sendo assim, o lead é um cliente que já está conectado com a sua marca de alguma forma e pode se interessar por um produto ou serviço. Com uma boa base tanto quantitativa, quanto qualitativa desse público a estratégia de marketing da empresa tem muito a ganhar.
Nutrir uma base ativa e compradora de consumidores conectados é essencial para colher informações sobre a recepção do seu produto e também entender os interesses, dores e necessidades do seu público-alvo.
Para entender os leads é preciso conhecer o conceito de funil de vendas, ele permite a visualização de todo o processo de venda desde a captura da atenção de um desconhecido até a conversão.
O primeiro desafio vai ser coletar os contatos dessas pessoas, ou em outras palavras, gerar leads, para isso a empresa precisa de uma contrapartida.
Uma amostra, um teste ou um conhecimento relacionado a marca que apresente uma proposta de valor útil para a audiência.
Com o lead já obtido é preciso entender se ele já está pronto para consumir ou se ainda demanda mais convencimento, no segundo caso pode ser necessário uma segunda proposta de valor ou mais informações sobre o produto ou serviço.
Além de captar e gerar leads, é preciso manter eles ativos e lembrá-los da sua presença, para isso a criação de conteúdo é fundamental. Quando um consumidor efetua a compra, o trabalho não acaba, apenas passa para a etapa de realizar o remarketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
