O funil de vendas é uma estratégia que faz parte do marketing digital, mais especificamente naquilo que chamamos de inbound marketing, sendo esta uma forma de realizar o acompanhamento da jornada do cliente, facilitando a decisão de compra.
Por meio de um esquema similar a um funil, uma empresa consegue localizar grande parte do seu público como membros do topo, ou seja, quem consome seus conteúdos de uma forma geral, organizando-os como um público geral.
Como funciona um funil de vendas?
Para cada consumidor da marca é feito um conteúdo e até mesmo um contato diferenciado, onde a principal intenção é conversar com quem ainda não tem certeza sobre o que conhece da empresa, e muito menos se deseja comprar seus produtos ou serviços.
Em seguida, parte-se para o meio do funil, onde subentende-se que todo aquele público geral que passou a consumir os e conteúdos da marca estão mais divididos, incorporados em um grupo de potenciais consumidores de um negócio.
Isso acontece por meio de conteúdos que incitam um maior entendimento sobre o potencial da empresa e o que ela pode incorporar àquela realidade no momento que ela passa a ser consumida, tendo como foco a necessidade evidente de induzir o lead ao objetivo final.
Por fim, após o tratamento do público nas duas primeiras fases, e com o real interesse mantido por parte desses possíveis clientes, entra-se no fundo do funil, um local onde todos os clientes emergentes estão localizados, sendo levados à rápida preferência pela marca.
Neste momento, é possível entender que os consumidores que ali estão já entenderam mais sobre a marca, já conheceram produtos e serviços, além de entenderem sua real necessidade, e agora estão dispostos à compra, esperando apenas um momento oportuno.
Assim como em uma avaliação de ativos e passivos, é preciso que a empresa entenda e reconheça os potenciais clientes e tenha uma postura correta, como a forma como eles devem ser tratados e abordados, sejam em conteúdos digitais ou por ligação telefônica.
Por que é importante acompanhar cada etapa?
Até aqui você pode entender que o funil de vendas também se assemelha a um acompanhamento pleno do consumidor, passando por todos os níveis considerados essenciais para que o desejo da ação de compra prevaleça no final.
Como todo acompanhamento, o funil de vendas traz inúmeras vantagens para funcionários e gestores de negócios, que passam a ter cada vez mais contato com cada parte do todo, conhecendo e entendendo os desejos e vontades dos clientes.
Veja um pouco mais sobre esses benefícios a seguir, e saiba por que você deve começar agora a incorporar essa técnica no dia a dia da sua empresa.
Visualização de resultados
Claramente, ao acompanhar um processo de ação do cliente, desde o conhecimento da marca até a vontade plena de adquirir um produto, é possível que os times responsáveis desenvolvam uma maior visualização de resultados da empresa.
Isso acontece porque, assim que um processo é acompanhado, e as técnicas para reter o possível cliente são colocadas em prática, é mais fácil ter uma ideia do tamanho de público que aquela empresa vai ter, seja em determinados produtos, como um notebook novo.
Quanto maior for o entendimento do processo e das ações que um consumidor pode ter, maior será o controle sobre os resultados finais, podendo a equipe de vendas fazer esse acompanhamento para gerar comportamentos padronizados.
Maior produtividade nas equipes de trabalho
Seguindo um processo estrito de produção de conteúdo e comunicação voltada para a compra, ainda mais em fases tão fechadas e individuais como as de um funil de vendas, torna-se mais simples para as equipes trabalharem de forma mais motivada e focada.
Por exemplo, atendentes que trabalham na prospecção de novos clientes em uma escola de aula de dança forró já sabem exatamente como se porta um consumidor de topo, meio e fundo do funil, algo que facilita na hora da execução das tarefas diárias.
Com isso, eles podem trabalhar focando nas metas da empresa de uma forma perspicaz, sem que tenham que gastar tempo ou dinheiro com métodos focados em um outro tipo de situação, o que além de improdutivo, seria desgastante.
Compreensão de oportunidades
Uma boa oportunidade para um negócio é quando ele vê o caminho aberto para uma possibilidade de negócio. Entender qual o momento correto para considerar um cliente como parte de um público que está prestes a comprar também é essencial.
Por meio do funil de vendas, é possível notar quando um consumidor está dentro de mecanismos de comunicação voltados à venda, e aproveitar esse momento para colocar em prática estratégias de atração, como uma super promoção de aluguel de escada.
Ter a certeza do momento ideal, onde se pode, por exemplo, passar a distribuir conteúdos mais focados na aquisição do produto, é algo que todo setor de vendas deseja, e por meio do funil de vendas, visualizar essa oportunidade se torna possível.
Conhecimento sobre estratégias de venda
Uma das principais estratégias de venda, dentro de um processo de fundo de funil, é entender exatamente o que faz um potencial cliente a sugerir a escolha de uma empresa para a compra, seja por meio de comunicação online ou pela própria procura pela marca.
Quanto um cliente fura o espaço de potencial e passa a ser de fato um consumidor de uma marca, é possível notar algumas questões relacionadas à forma de comunicação feita, além dos conteúdos que possibilitaram esse resultado.
Por exemplo, em uma empresa delimpeza de bancos automotivos, uma estratégia de funil de vendas passou a produzir para seus clientes conteúdos em:
- Blogs;
- E-mail marketing;
- Redes sociais;
- Anúncios.
Por meio desses canais, e com base em uma comunicação direta com o público, com linguagem simples e uma alta incorporação visual, mais leads se tornaram clientes em um mês, apontando então uma estratégia de comunicação que deu certo.
Gestão ágil e certeira
Processos que passam por um acompanhamento hábil de comportamento e decisão de compra do cliente, como no caso do funil de vendas, geralmente concedem dados e informações dessa caminhada, que podem auxiliar no trabalho de gestão da empresa.
Quanto maior for a exatidão desses processos, mais focada é a análise por gestores ou líderes que trabalham com vendas, ou com processos de qualificação de instalação operação e desempenho, por exemplo, verificando pontos positivos e negativos.
Além disso, quanto maior for o entendimento sobre o que pode melhorar ou o que funcionou durante o processo, melhor a empresa vai agir, podendo incluir novas formas de produção de conteúdo, ou até mesmo anúncios para públicos mais segmentados.
Passo a passo para colocar o funil em prática
Para colocar em prática o funil de vendas dentro de uma empresa, seja uma multinacional voltada para trabalhos com licença ambiental cetesb ou mesmo pequenas empresas com foco em públicos locais. Conheça, a seguir, algumas dicas para auxiliar nessa empreitada:
1. Saiba em qual etapa da jornada o cliente se encontra
Para que um funil de vendas seja criado, é preciso não apenas conhecer o produto que se trabalha, mas também o que compreende cada uma das fases, que aos poucos, se aproxima daquela que determina a ação de compra de um cliente.
Ainda que o funil agregue entendimentos sobre quem conhece a empresa, quem entende suas necessidades e quem está procurando uma oportunidade para compra, que são as três partes do processo, cada empresa e seus mecanismos são diferentes.
2. Entenda as metas a serem alcançadas
Para que uma parte do funil seja concluída, é preciso que o cliente atinja um tipo de comportamento ou ação, seja de interesse, interação por meio de redes sociais ou até mesmo de procura para tirar dúvidas com a empresa.
Assim como o entendimento de cada parte do processo deve ser unicamente desenvolvida pela própria empresa, as metas a serem alcançadas pelas equipes de trabalho também são, como no caso de vendedores em projeto data center ou qualquer outro produto.
3. Pense no marketing de conteúdo
É imprescindível que dentro da sua estratégia de funil de vendas você foque na produção de conteúdo, afinal, essa vai ser a forma de passar o que deseja para seu público alvo, e invocá-lo a uma ação de compra.
Conclusão
O funil de vendas é uma forma mais assertiva e capaz de fazer as vendas de uma empresa caminharem de acordo com o processo de entendimento e aceitação do cliente, impulsionada pela empresa, por meio de conteúdos correspondentes a cada etapa.
Com esse processo feito, e focando ainda no pós-venda, onde o relacionamento do cliente deve prevalecer, é possível alcançar maiores fidelizações, implementando mudanças positivas dentro dos processos do funil, que variam de empresa para empresa.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
