B2B: O que é o modelo de negócio Business-to-Business?

Nos últimos anos, os modelos de negócio passaram por algumas transformações bem interessantes, graças à tecnologia. Mas, alguns formatos, como o Business-to-Business (B2B) já eram praticados há mais tempo do que alguns imaginam.

Um exemplo inquestionável de novidade é o das startups, que são um modelo de negócio que surgiu nos últimos anos e já vem revolucionando o mercado, tanto no sentido tecnológico quanto financeiro e até mesmo legal.

Esse termo em inglês remete a transações e negociações que são feitas de “Empresa para Empresa”, ou seja, trata-se de uma marca que vai negociar com outra empresa ou pessoa jurídica, e não com pessoas físicas ou clientes finais.

Falando assim, pode parecer um mero detalhe, mas no fundo é algo que muda bastante a realidade interna e externa do negócio.

Como uma firma de suporte de TI para pequenas empresas, que passa a ter estratégias bem diferentes.

Basta considerar, por exemplo, que os veículos de marketing que você precisa utilizar para impactar usuários finais são de um tipo bem mais óbvio. Como as redes sociais, os grandes motores de busca e alguns marketplaces ou aplicativos famosos.

Já a empresa que atua B2B, por mais que também possa se beneficiar desses veículos, ainda vai precisar fazer parte de plataformas propriamente empresariais, não raro voltadas para a indústria e os setores primários e secundários da economia.

Lembrando que o setor primário lida com extração de matérias-primas como madeiras e tecidos, ao passo que o secundário trabalha esse material em suas indústrias e confecções, gerando produtos que o setor terciário comercializa.

Portanto, veja que a realidade ou a rotina do modelo B2B pode ser consideravelmente diferente de uma loja de bairro que vende produtos diretamente para seus clientes finais, que são pessoas comuns que pagam com dinheiro ou cartão de crédito.

Também há o caso de firmas mistas, como um negócio da área de empresas de motoboy, que pode fazer entregas tanto para pessoas físicas, como alguém que comprou algo pela internet, quanto para pessoas jurídicas, como ao terceirizar seus serviços.

Inclusive, a disseminação da internet e dos aplicativos de celular tem estimulado bastante esse modelo de negócio.

Portanto, entender a fundo o que é o modelo Business-to-Business é algo que passa por muitas ponderações.

Daí que tenhamos decidido escrever este material sobre o assunto, aprofundando não apenas o que é essa classificação ou suas características e conceitos principais, mas também sua importância no curto, médio e longo prazo.

Além disso, também trataremos de suas vantagens e benefícios, trazendo aqui vários exemplos bastante práticos e ilustrativos, que podem ajudar qualquer um a entender melhor e eventualmente até aplicar algumas dicas práticas.

De fato, um dos pontos mais chamativos disso tudo é o fato de que hoje o modelo B2B evoluiu tanto, que qualquer negócio já pode abraçar esse filão, seja para vender produtos ou para terceirizar serviços como abertura de empresas.

No fundo, muitas empresas acabaram migrando para um formato misto como modo de vencer as crises econômicas e de recessão que o Brasil costuma enfrentar, em busca de contratos maiores e mais seguros.

Portanto, se o que você deseja realmente é compreender a fundo como o modelo de negócio Business-to-Business pode ajudar sua empresa a virar uma chave de sucesso, tornando-se mais séria e sólida, então basta seguir na leitura até a última linha.

Conceitos e características

Como vimos, o modelo B2B é tão antigo quanto a abertura de empresas ou de CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica).

Mas, isso não quer dizer que esse modelo não evoluiu nos últimos anos. Tanto que hoje há várias marcas que o praticam não apenas porque seja possível ou tradicional, mas justamente por fatores estratégicos fundamentais.

Lembrando que, em alguns sentidos, há transações bem simples que operam nessa linha, como quando uma agência de marketing atende um chaveiro para empresas.

Como o que esse chaveiro faz é atender outras firmas e não casas e carros de pessoas físicas, já podemos dizer que tanto a agência de marketing em questão, quanto ele próprio, atuam na área B2B, de modo praticamente intuitivo.

Sendo assim, esse modelo de negócios não ocorre apenas entre indústrias e grandes multinacionais, mas também no nosso dia a dia mais corriqueiro.

Outro modo de deixar claro qual é o conceito de B2B é comparando ele com os demais modelos ou formatos de negócios, tais como:

• B2C (Business to Consumer): Empresa para Consumidor;
• B2E (Business to Employee): Empresa para Colaborador;
• B2G (Business to Government): Empresa para Governo;
• C2C (Consumer to Consumer): Consumidor para Consumidor.

Naturalmente, o modo mais tradicional é o primeiro, que faz a ponte entre empresas e consumidores, ou seja, entre marcas que querem gerar valor para o mercado, com seus produtos ou serviços, e os próprios compradores.

O formato B2E pode soar estranho, mas é cada vez mais comum, como quando uma empresa vende alimentação, camisetas ou cosméticos para seus próprios funcionários, geralmente com desconto ou com preço de fábrica.

O B2G também é antigo, já que os governos sempre abriram licitações públicas. Como ao contratar uma firma de iluminação para empresasque possam, neste caso, ajudar com a infraestrutura das cidades, estados e países.

Por fim, falar de consumidor para consumidor (C2C) também pode parecer estranho, mas é algo que já existia por volta de 1980 e 1990, com os famosos jornais ou páginas amarelas. E que tem crescido cada vez mais por meio de plataformas digitais.

Nesse modelo, um consumidor pode se desfazer de um produto que ele já utilizou e vai vender como usado ou semi-novo, mas também pode vender algo que comprou e acabou não usando, trazendo vantagens de economia para quem for consumir.

Assim como atualmente os modelos B2B buscam benefícios em termos de rentabilidade, sustentabilidade e até escalabilidade, como ficará claro abaixo.

O fato é que se trata, muitas vezes, de uma verdadeira tábua de salvação, que permite a uma empresa conseguir se manter no mercado e respirar mais tranquilamente.

Os termos do modelo B2B

Um ponto que muita gente esquece de levar em conta é que praticar o formato Business-to-Business é algo que tem seus benefícios, mas também suas demandas específicas.

Por exemplo, é muito pouco provável que você chegue a conseguir atuar nessa área se não tiver preços, prazos e formas de pagamento diferenciadas.

Portanto, quando você for vender uniformes sociais para empresas, precisará de valores menores do que se estivesse vendendo em uma loja para clientes comuns.

Afinal, seu cliente é uma empresa que, muito provavelmente, vai revender esse produto, então ele precisará aplicar a margem de lucro dele.

O mesmo vale para prazos, já que com consumidores finais é comum pleitear pagamentos à vista, por se tratar de valores bem menores.

Mas, seu cliente B2B vai comprar em quantidade bem maior, com valores bem mais altos.

O que já traz a questão das formas de pagamento também. Por exemplo, abrir a opção de fazer faturado, que é algo como um boleto parcelado, coisa que não existe com o B2C.

As principais vantagens

Acima mencionamos termos como rentabilidade, sustentabilidade e escalabilidade. Isso define com perfeição o escopo de benefícios que o B2B encontra hoje.

Para começar, uma rentabilidade maior em termos de certeza de venda. Se a loja comum começa o mês tendo de conquistar uma venda por vez, o negócio Business-to-Business já começa com seus contratos que podem ter meses ou mesmo anos de vigência.

Assim, fica bem mais fácil vender mochila corporativa personalizadae garantir um fluxo de caixa seguro, graças à retenção alta de clientes e à alta quantidade de transações.

A sustentabilidade deriva disso no sentido de que você ganha mais liquidez e uma coluna que se chama “recebíveis”.

Graças a ela seu negócio é muito mais maduro que uma empresa que precisa começar do zero a cada novo período.

A escalabilidade vem da noção de que é possível ganhar escala, ou seja, um crescimento racional projetado como um gráfico. Assim, você pode abrir outras unidades e replicar o sucesso da primeira com maior facilidade.

Como fazer sua prospecção?

Já vimos que o modelo Business-to-Business tem suas vantagens, mas também suas exigências. De fato, é mais difícil prospectar clientes assim do que consumidores comuns.

No caso, se você trabalha com cabeamento estruturado empresas, saiba que seu consumidor B2B pode chegar a ter Conselhos Consultivos, que são altas hierarquias corporativas que definem cada nova contratação que será feita.

Sendo assim, trata-se de uma venda muito mais consultiva, especializada e racional do que a venda comum, em que o marketing usa de gatilhos mentais e psicológicos.

Por isso, se você quer entrar nesse modelo de negócios, profissionalize também sua linguagem, seu portfólio e suas estratégias de prospecção.

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Considerações finais

Podemos falar em B2C, B2E, B2G e até C2C, mas o modelo de negócios do Business-to-Business (B2B) continua sendo um dos mais interessantes.

Acima explicamos o que exatamente é esse formato, bem como seus termos, vantagens e também os desafios, para cada um que quiser já começar a executar as boas práticas da área, rumo a um sucesso muito mais seguro e sólido.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.