Atuar dentro de uma lógica comercial pode não ser das tarefas mais fáceis. Por isso, entender algumas categorizações acaba sendo fundamental. Para que isso ocorra, é preciso definir as fronteiras entre público-alvo, cliente ideal e buyer persona.
Essas terminologias, em grande medida, podem acabar trazendo algumas confusões muito comuns de serem feitas.
Afinal de contas, são nomenclaturas que, em um primeiro momento, podem parecer representar uma série de sinônimos.
Contudo, engana-se quem pensa que eles são fáceis de definir e conquistar dentro de uma lógica de mercado.
Diante das perspectivas digitais, essas orientações acabam se munindo de complexidades ainda mais intensas.
Há ainda um quarto elemento que pode ajudar a compreender esses outros três de forma mais ampla: o lead.
Essa categoria de mercado tem a ver com os possíveis clientes que entram em uma plataforma através de uma comunicação.
Entretanto, ele ainda é uma possibilidade, uma vez que ele não adotou nenhum tipo de ação de conversão em compra.
Uma loja que vende extintor dióxido de carbono co2, por exemplo, a partir da compreensão de sua comunicação, pode atrair esses elementos para seu ambiente digital.
Saber, nesse caso, como diferenciar cada um dos três aspectos citados acima pode ser um fator preponderante na hora de atrair um lead.
Sua importância reside em sua capacidade de se tornar um cliente se sua condução nesse sentido for adequada.
Na verdade, sua atração é fundamental, porém, a sua conversão é imperativa, uma vez que há um grande esforço para trazê-lo para a plataforma.
No caso de uma empresas de recepção que conseguiu atrair esse possível cliente para a plataforma, isso precisa ser estruturado de forma ainda mais aprofundada.
Isso significa dizer que é preciso estabelecer alguns vínculos comunicacionais para que ele seja convertido.
Há uma série de estratégias que convergem para esse sentido e, por essa razão, apontá-las pode ajudar a exemplificar um pouco melhor essas questões:
- Marketing de conteúdo;
- Links patrocinados;
- Jornada do cliente;
- Funil de vendas.
Esses são alguns elementos que ajudam a efetuar a atração e a condução do lead para se tornar um cliente.
Há uma variedade bastante grande de possibilidades que podem ser colocadas dentro desse mix de estratégias.
No entanto, é importante ter em mente algumas potencialidades relacionadas aos itens mencionados acima.
Em relação ao marketing de conteúdo, a sua ação dentro de uma perspectiva de atração de leads acaba sendo bem fundamentada por seu aspecto de atratividade.
Essa estratégia, na verdade, destina-se a criar uma série de conteúdos direcionados para o mercado de atuação de uma empresa.
Se, porventura, a empresa em questão for de casa e construção, um conteúdo referente a treliça de ferro para telhado pode atribuir uma pesquisa nesse sentido ao ambiente da empresa.
Essa é uma maneira do lead ser atraído sem necessariamente ter uma relação de interesse de compra a primeiro momento.
Um outro elemento que pode ter esse mesmo efeito, porém com uma perspectiva de compra mais acentuada é, justamente, o link patrocinado.
Essa estratégia corresponde a uma adoção de compra de espaço de mídia em um veículo digital.
Contudo, desta vez a empresa não irá aparecer em um resultado orgânico, mas, sim, sob uma perspectiva patrocinada.
Uma instituição que dá treinamento nr 11 pode anunciar os seus cursos de forma paga nesses sites.
Essa, inclusive, é uma forma bastante importante de uma marca conseguir mais visibilidade em seu segmento.
Já as duas estratégias citadas tem relação com o fato do lead já estar atraído dentro da plataforma.
A jornada do cliente é, portanto, uma forma de analisar todas as etapas que ele irá passar até a efetivação de sua compra.
Esses aspectos, na verdade, tem uma capacidade muito grande de orientar uma condução assertiva dessas pessoas.
Se um lead entrou em uma plataforma à procura de exame ecg convencional, ele já pode ser considerado em alguma etapa da jornada.
No entanto, para efetivar esse contato, é necessário que haja uma perspectiva de aplicação comunicacional.
É nesse momento que o funil de vendas aparece como um elemento estratégico de condução desses elementos a suas conversões.
O que é público-alvo?
Todas as empresas, de uma forma ou de outra, já tiveram que tratar a respeito do público-alvo em algum momento de suas existência.
Essa é, em grande medida, uma das grandes razões para uma marca agir dentro de um mercado específico.
Além disso, é ele que fornece algumas ferramentas essenciais para que essas ações sejam implementadas.
Afinal de contas, todo alvo precisa ser atingido e, para que isso ocorra, é preciso ter uma mira com bastante acurácia.
O público-alvo é, nesse sentido, um grupo de pessoas que uma empresa pretende atingir com a sua comunicação.
Sua importância, na verdade, está na capacidade de trazer novos leads para dentro de uma plataforma empresarial, por exemplo.
Se o intuito é vender mais rack para patch panel, é imprescindível entender como esse público-alvo interage com esse tipo de consumo.
Como identificar?
Identificar o público-alvo, durante muitos anos, passava, inevitavelmente, por alguma pesquisa de mercado contratada de forma terceirizada ou feita pela própria agência.
No entanto, hoje em dia, as próprias plataformas digitais acabam funcionando como uma espécie de gerador de dados fundamentais.
Saber analisá-los acaba sendo essencial para que esse tipo de identificação seja feita de uma forma correta.
Sendo assim, é preciso ter em mente os seus aspectos demográficos, sociais e, também, os hábitos de consumo.
Todas as informações nesse sentido acabam colaborando com uma perspectiva assertiva de identificação.
No caso de uma empresa que faz automação industrial com arduino terceirizada, ela consegue obter alguns desses dados analisando as suas redes e seus sites.
A partir disso, é possível compreender quais são as principais características que podem fundamentar uma comunicação assertiva.
O que é cliente ideal?
O cliente ideal, por sua vez, representa algumas expressões reais do que a empresa pode compreender por “melhor cliente”.
Sendo assim, ele tem uma representação importante, uma vez que ele fundamenta alguns pontos de atração.
Nesse caso, ele pode ser identificado a partir de uma venda qualificada ou, em outra medida, em relações com o ticket médio alto.
No caso de uma empresa especializada em montagem de quadro elétrico, isso pode ser categorizado a partir de uma relação com um cliente que efetuar muitas contratações.
Seja como for, ele é fundamental para a compreensão geral sobre o público-alvo e, também, para a definição de uma persona.
Como identificar?
Sua identificação acaba sendo um pouco mais simples que a perspectiva do público-alvo, uma vez que há um objetivo claro.
Nesse caso, uma série de plataformas de vendas podem ser adotadas a fim de filtrar quais são as principais relações feitas.
Esse critério, portanto, pode ir desde o valor da compra até a frequência e outros fatores fundamentais.
O que é buyer persona?
Já a persona é um elemento ficcional baseado nos dois itens citados acima. Ou seja, ela é a personificação de certos dados.
Sua importância reside na capacidade que ela tem de definir um interlocutor para as comunicações feitas pela empresa.
Saber quem é o público-alvo é, em grande medida, uma forma de direcionar uma comunicação feita.
No entanto, a pessoa tem a capacidade de abrir quase que um diálogo com aquele público específico.
Como definir?
A sua definição exige algumas etapas fundamentais que estão relacionadas à identificação do público-alvo.
Partindo desses dados, a persona deverá ser criada a partir de uma média de todos os elementos dessa relação.
Inclusive, deve-se levar em consideração, também, algumas características do cliente ideal para essa fundamentação.
Sendo assim, se esse público for majoritariamente feminino, com 24 anos, residente na cidade de Osasco, trabalhador da saúde e que gosta de música brasileira, esse é o momento de fundamentar uma biografia.
Portanto, é possível criar uma historinha: “Camila é moradora da região central de Osasco e adora frequentar lugares com música brasileira, além de trabalhar na área da saúde e ter dois cachorros”.
Todos esses pontos vão ter que ser levados em consideração na hora de se efetuar algum tipo de comunicação com o público.
Quando eles se unem?
A união desses elementos, normalmente, são executadas no curso de suas consolidações mesmo.
Porém, é preciso ter em mente quando utilizá-los de forma combinada e quando isso não é necessário.
Se, por exemplo, houver uma necessidade de entender quem são os consumidores do produto mais caro de uma loja, esse pode ser o momento de se considerar apenas o cliente ideal.
No caso de uma perspectiva mais quantitativa, os dados do público-alvo podem ser uma fundamentação importante.
No entanto, para agir de forma qualitativa dentro de um mercado, os três elementos precisam estar em consonância.
Considerações finais
Atuar dentro de um segmento de mercado é, via de regra, estar exposto a uma série de terminologias importantes.
Entender, nesse caso, a diferença entre o público-alvo, a buyer persona e o cliente ideal pode ajudar a fundamentar uma nova perspectiva de lead.
É importante ressaltar que esses aspectos é uma fundamentação que precede a atuação no mercado.
Tudo que sucede a essa implementação pode ser traduzido como uma perspectiva de conversão de possíveis clientes em clientes.
Saber, portanto, como orientar uma boa estratégia com base nesses elementos pode ser essencial para uma boa prática mercadológica.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
