Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro, que influenciam em nossas decisões. Empresas que sabem trabalhar esse recurso têm em mãos uma arma de persuasão poderosa e que gera muitos resultados para o setor de marketing e vendas.
A maioria das decisões das pessoas não é tomada de maneira lógica. Nossas escolhas não são totalmente racionais quando escolhemos uma marca em detrimento de outra, quando escolhemos um destino ao invés de outro em uma viagem, e daí em diante.
Para alguns, esse fato é uma novidade, entretanto, os gatilhos mentais são utilizados pelo marketing há muito tempo. Isso acontece porque as companhias sabem que as pessoas gostam de se sentir importantes.
Além disso, os seres humanos gostam de acompanhar tendências da sociedade para não se sentirem excluídos.
Essas características da psicologia humana são utilizadas pelas estratégias de marketing e vendas e, geralmente, não nos damos conta.
O foco são as atitudes que são disparadas pelo inconsciente e fazem com que as pessoas tomem decisões de maneira automática.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que são gatilhos mentais, como desenvolvê-los e quais são os estímulos mais importantes para uma equipe de vendas colocar em prática. Acompanhe!
Gatilho mental: conceito
Os gatilhos mentais nada mais são do que decisões que nosso cérebro toma de maneira inconsciente. É como se fosse uma maneira de automatizar algumas ações e reservar energia para escolhas mais complexas, evitando o esgotamento mental.
Apesar de serem muito utilizados por empresas de diversos setores, como no caso de uma escola de ensino fundamental 1 e 2, os gatilhos mentais não são invenções do marketing.
São recursos naturais do cérebro humano utilizados para facilitar nossas escolhas. Aliás, as escolhas fazem parte da nossa vida o tempo todo.
Por exemplo, você escolhe o que vai comer no café da manhã, optando por torradas ao invés de um pão. Só que, apesar das escolhas fazerem parte da nossa rotina, a grande maioria delas pode passar despercebida.
De acordo com um estudo realizado, os seres humanos tomam 226 decisões relacionadas apenas à comida, só que não percebemos.
Se o cérebro tivesse plena consciência de todas essas escolhas, chegaríamos ao esgotamento mental em um único dia. Para te poupar, o próprio cérebro automatiza nossas decisões sem que você se dê conta.
Isso acontece por conta dos gatilhos mentais, que são muito importantes para que possamos lidar com essa enorme quantidade de escolhas ao longo de um dia.
O inconsciente é uma parte inacessível do sistema nervoso, mas ele está lá, e neles estão armazenados os pensamentos, sentimentos impulsos relacionados às experiências vividas antes mesmo de nascermos.
Quando vamos escolher equipamentos para cozinha restaurante, por exemplo, tomamos decisões baseadas em nossa própria experiência.
Elas estão associadas com nossa cultura, relações sociais e necessidades básicas e, por conta disso, muitos gatilhos mentais são compartilhados dentro de uma sociedade.
O estudo desses elementos está no campo da psicologia e da neurociência, e o marketing faz uso desse conhecimento, como veremos no próximo tópico.
Como desenvolver os gatilhos mentais no marketing
Marketing e vendas também são dois estudos dedicados a compreender o comportamento do consumidor. Isso se deve ao fato de que as empresas precisam entender o que faz com que as pessoas comprem e de que maneira elas decidem isso.
Dessa forma, é possível criar uma abordagem mais efetiva em todas as etapas da jornada de compra.
O neuromarketing é uma ciência que ajuda nesse sentido, pois além de conhecermos os gostos, preferências e dúvidas das pessoas, essa área estuda o inconsciente delas.
Com base nisso, o departamento de marketing e vendas utilizam os gatilhos mentais mais comuns dentro de nossa cultura.
Um dos mais aplicados é o gatilho da exclusividade, que faz com que um cliente se sinta especial por ter acesso a um produto ou serviço exclusivo.
Quando um fabricante de chave de carro codificada trabalha com o gatilho da exclusividade, ele provoca no cliente a mesma sensação que temos quando recebemos um elogio do chefe na frente de toda a equipe.
O senso de exclusividade pode ser explorado nas estratégias de marketing para influenciar de maneira positiva as decisões de compra.
Por exemplo, o marketing pode aproveitar o sentimento de exclusividade para nutrir um relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um material exclusivamente para ele.
A equipe de vendas, por sua vez, pode oferecer um desconto exclusivo para que o cliente resolva comprar o produto ou serviço.
Apesar dos gatilhos mentais serem muito eficientes nas estratégias de marketing e vendas, diversas empresas acabam errando na dose.
Na tentativa de persuadir o consumidor, algumas acabam exagerando ou optando por abordagens enganosas. Esse tipo de prática é antiética e aumenta a resistência do consumidor.
Tendo isso em vista, uma empresa que é procurada para renovar avcb deve utilizar os gatilhos mentais de maneira ética e responsável.
É dessa forma que é possível construir uma experiência positiva, fazendo com que o consumidor associe a sua marca a sentimentos bons, e quando isso acontece, a empresa consegue:
- Otimizar as estratégias;
- Criar uma aproximação maior;
- Fechar vendas;
- Criar uma imagem positiva.
Portanto, agora que você já sabe de que maneira o marketing e as vendas desenvolvem os gatilhos mentais em suas estratégias, no próximo tópico, vamos mostrar quais são os principais para uma equipe de vendas.
Principais gatilhos mentais para o setor de vendas
As empresas de engenharia ambiental, assim como qualquer outra de um nicho diferenciado, possuem seu departamento de vendas e, por isso, precisam investir em boas estratégias.
No que diz respeito aos gatilhos mentais, os mais recomendados para o time de vendedores são:
1 – Gatilho do compromisso
Esse gatilho mental é muito interessante porque as pessoas buscam ser coerentes em suas ideias e atitudes. Se uma marca constrói uma personalidade coerente, ela é socialmente valorizada, e no caso das pessoas, é uma forma de facilitar sua escolha.
Isso acontece porque, uma vez que decidimos por um caminho, precisamos apenas seguir na mesma direção sem precisar ponderar novas decisões.
Na prática, se você assume um compromisso de levar um doce para o seu filho no final do dia, tende a seguir uma linha para chegar até ele.
No que diz respeito ao marketing e vendas, é interessante fazer um pequeno pedido para o consumidor, pois se ele responder que sim, a tendência é que seja coerente e aceite um próximo pedido maior.
Um exemplo disso é quando uma escola de aula guitarra consegue agendar uma demonstração para uma pessoa e a mesma se sente no compromisso de comparecer na aula.
2 – Gatilho da afeição
O ser humano prefere dar respostas afirmativas para indivíduos que conhecem ou que gostam. Alguns fatores são essenciais nesse sentido, como elogios, semelhanças, familiaridade, atratividade física, dentre outros que aumentam as chances de conquista.
Se o seu cliente se sente próximo de você, as chances de parar para ouvir o que a empresa tem a dizer e aceitar suas propostas são maiores.
O gatilho de afeição pode ser usado para construir relacionamento com o cliente por parte do setor de vendas. Para isso, você não deve entrar em contato apenas quando for do seu interesse.
Um fabricante de bolsa térmica personalizada, por exemplo, pode enviar conteúdos por e-mail, interagir com o prospecto nas redes sociais, entre outras práticas que ajudam a manter um contato frequente.
3 – Gatilho da escassez
Este é, certamente, um dos gatilhos mentais mais aplicados pelas marcas, afinal de contas, as pessoas dão muito mais valor àquilo que está menos disponível.
Vemos direto campanhas que utilizam frases como “Vagas limitadas”; “Só hoje” ou “Últimas unidades”. Isso acontece porque esse tipo de chamada estimula outro gatilho, conhecido como senso de urgência.
Apesar de ser muito eficiente para diferentes tipos de negócio, as empresas B2B precisam ter muito cuidado para utilizá-lo.
Por outro lado, uma academia que ofereça aula de tênis para iniciantes pode utilizar o gatilho de escassez em seu setor de vendas oferecendo informação privilegiada.
As informações exclusivas são mais persuasivas e fazem com que o cliente se sinta especial. Nesse sentido, o negócio pode fazer a oferta de um conteúdo exclusivo apenas para quem está inscrito para receber sua newsletter.
Também é interessante oferecer informações privilegiadas para o prospect durante a abordagem, uma vez que isso faz com que ele se sinta ainda mais importante para o seu negócio.
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Conclusão
Utilizar os gatilhos mentais é a melhor forma de potencializar o seu departamento de vendas, munindo os vendedores de argumentos poderosos e que trabalham com o inconsciente dos consumidores.
Você só precisa se preocupar na dosagem da utilização desses gatilhos para que sua ação não seja antiética ou enganosa.
Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre os principais gatilhos mentais para o departamento de vendas e como eles podem ajudar a aumentar os seus lucros. Agora, basta analisar quais melhor se adequam a seu tipo de negócio para colocá-los em prática.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
