As técnicas de vendas existem desde que as primeiras relações comerciais apareceram. Podemos dizer que elas são qualquer argumento ético com foco em convencer os clientes a comprarem um produto ou serviço.
Se não houver uma boa negociação, dificilmente o negócio consegue fazer uma venda. Desde que surgiram, mudaram as relações comerciais e sempre se baseiam no comportamento do consumidor.
Atualmente, por conta das mudanças trazidas pelo universo digital, as empresas também precisam considerar a tecnologia como uma aliada de suas estratégias de vendas.
Ela traz informações importantes e ajudam os vendedores a trabalharem melhor as ofertas e a alcançarem as metas.
O negócio consegue se diferenciar dessa forma, destacar suas soluções entre os concorrentes e convencer os consumidores a respeito do valor e dos benefícios que seus produtos e serviços trazem.
Não se trata de falar apenas o que o cliente quer ouvir, mas sim de conhecer bem a solução, as necessidades das pessoas e o que a empresa pode fazer por elas.
Neste artigo, vamos explicar o que são técnicas de vendas, como elas podem ser trabalhadas e dar algumas dicas para despertar gatilhos mentais nos clientes. Confira.
O que são famigeradas técnicas de vendas?
Chamamos de técnicas de vendas métodos desenvolvidos e aplicados pelos vendedores, e que ajudam a criar uma conexão entre o produto e as necessidades dos consumidores.
Elas ajudam a experimentar estratégias, testar abordagens e construir um trabalho personalizado e que valorize as habilidades dos vendedores.
Se a equipe de vendas de um pet shop de banho e tosa perto de mim conhece boas técnicas de vendas, consegue lidar com os desafios comuns do setor comercial.
Fica mais fácil até mesmo de prospectar clientes, etapa considerada como a mais difícil por boa parte dos vendedores, de acordo com uma pesquisa realizada pela Hubspot.
Tanto os vendedores quanto os gestores de venda, que sentem uma grande dificuldade em prospectar clientes, precisam conhecer boas estratégias de vendas, e vamos mostrar algumas delas no próximo tópico.
Quais são as melhores técnicas de vendas?
Algumas técnicas podem fazer toda a diferença na taxa de vendas do negócio. E dentre aquelas que mais se destacam estão:
1. Vender soluções para os clientes
Quando o vendedor quer vender alguma coisa, precisa enxergar o produto ou serviço como uma solução, porque ao oferecer algo que vai solucionar o problema da pessoa, consegue se conectar melhor com a necessidade dela.
Ao perceber a solução, o impulso para a compra se torna uma consequência, visto que saber que um problema será solucionado é melhor do que comprar qualquer tipo de produto.
Muitas marcas famosas mantêm o foco nas sensações que seus produtos e serviços oferecem, e é exatamente por isso que elas alcançam níveis de vendas impressionantes.
2. Saber ouvir o cliente
O vendedor de uma empresa de funeral para animais ou de qualquer outra precisa criar uma conexão entre ele e o consumidor, e a melhor maneira de fazer isso é ouvir o que ele tem a dizer.
A escuta ativa, do ponto de vista da psicologia, é aquela em que os dois lados da comunicação recebem informações de maneira empática. Eles conseguem estabelecer uma conexão profunda e que atende o outro com propósito.
Se o vendedor escuta atentamente o cliente, ele não o interrompe, não desvirtua a conversa e não sobrepõem os argumentos do consumidor com sua própria fala, além de prestar muita atenção no que a outra pessoa está dizendo.
3. Ter um discurso flexível
Uma vez que o vendedor sabe ouvir o cliente, então consegue reunir todas as informações necessárias para se conectar com ele.
A partir disso, tudo o que ele precisa fazer é ajustar seu discurso, de modo que eles se adequem às necessidades do cliente, mas sempre usando informações verídicas.
Em outras palavras, um vendedor de filtro para piscinas faz uma análise de seus argumentos e escolhe aqueles que se relacionam com o que o cliente procura.
4. Conhecer bem o produto
Tudo isso só será possível se o vendedor conhecer muito bem a solução que está vendendo. O cliente sabe muito bem quando conversa com alguém que realmente sabe do que está falando.
Uma equipe de vendas bem informada fornece informações profundas, apresenta argumentos fora do óbvio e consegue encaminhar melhor a conversa.
Para preparar a equipe, é fundamental investir em treinamentos, além de agentes externos e pessoal responsável pelo pós-venda.
5. Falar sempre a verdade
Argumentos inverídicos nunca foram uma boa estratégia de vendas e devem ser deixados para trás. Além de não ajudarem a vender, podem prejudicar a imagem da empresa.
Se um fabricante de porta de loja se preocupa com a experiência de seus clientes, orienta os colaboradores a sempre falarem a verdade e não exagerar nos argumentos.
É com base na satisfação de longo prazo que as companhias conseguem fidelizar os clientes e fazer com que eles comprem mais vezes.
Lembrando que o vendedor pode contar uma história ou um relato para enriquecer argumentação, mas tudo precisa ser verídico.
6. Unir as equipes de marketing e vendas
A união entre as equipes de marketing e vendas é conhecida como vendarketing ou smarketing. Juntamente com uma estratégia de inbound marketing, ambas trabalham de maneira integrada, desde a captação de leads até a conversão de clientes.
Por meio de estratégias direcionadas e ferramentas de automação, o marketing fica com o trabalho de segmentar os leads que realmente podem se tornar clientes, e a equipe de vendas terá mais facilidade para fechar negócio.
Além dessas estratégias, é fundamental trabalhar os gatilhos mentais, pois eles despertam a necessidade de compra.
Como trabalhar os gatilhos mentais com os clientes
Os gatilhos mentais são estratégias poderosas e por isso se tornaram muito importantes para as estratégias de marketing e vendas.
Eles conseguem persuadir as pessoas e convencê-las a tomarem uma decisão. E dentre os mais usados estão:
- Escassez;
- Urgência;
- Autoridade;
- Prova social.
Se uma empresa de instalação de tela de proteção para gatos quiser usar o gatilho de escassez, pode apresentar a quantidade de produtos disponíveis, desde que sejam poucos.
É necessário frisar que a quantidade deve ser real, pois se a empresa tiver muitos produtos em estoque, não deve dizer aos clientes que eles estão acabando.
Por ser uma postura antiética, prejudica a imagem da companhia e pode fazer o negócio perder a confiança dos consumidores.
Para usar o gatilho mental de urgência, o vendedor pode usar frases que demonstram brevidade. Também é possível estabelecer um prazo para que a conduta seja praticada.
Por exemplo, o vendedor de um fabricante de impressora etiqueta adesiva pode dizer para o cliente que o preço e a condição de pagamento só vão até determinado dia ou até determinado horário.
Mas, assim como no caso do gatilho de escassez, a informação passada deve ser verdadeira e honesta.
Outra possibilidade é usar o gatilho mental de autoridade, que é quando a empresa se posiciona como uma expert naquilo que faz.
Tal posicionamento conquista a confiança do consumidor em relação aos produtos e serviços vendidos, facilitando a decisão de compra.
Só que é necessário dominar vários conhecimentos sobre o mercado em que a companhia atua, algo que só é possível para aquelas que têm mais experiência no setor.
Para utilizá-lo, uma imobiliária especializada em sala comercial pequena para alugar pode compartilhar conteúdos explicativos inovadores.
Um exemplo disso são textos publicados no site institucional para falar sobre os problemas que a empresa resolveu para seus clientes ao longo de todos os seus anos de existência, como vem inovando em seus processos e assim por diante.
Por fim, o gatilho de prova social deve ser trabalhado porque as pessoas têm a necessidade de serem aceitas e conviver bem em grupo.
Se uma empresa utiliza esse gatilho, consegue convencer o consumidor de que ele precisa de determinado produto ou serviço para fazer parte de uma comunidade.
Por exemplo, ao estabelecer diálogos diários de segurança com empresas, uma companhia especializada em segurança patrimonial convence os clientes de que eles precisam desse serviço para estar entre os negócios de sucesso.
Mostre que a sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas ou que prezam pela qualidade de tudo aquilo que compram.
Considerações finais
Portanto, vender é uma tarefa complexa e que precisa ser muito bem trabalhada para trazer bons resultados. É justamente por isso que existem as estratégias de vendas, melhorando os retornos e o trabalho dos vendedores.
Se a equipe tem muita dificuldade em fechar negócios, a companhia gasta muito mais tempo e dinheiro para conquistar clientes. Mas, ao usar as técnicas corretas, as vendas são muito mais rápidas e os lucros muito maiores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
