O warm calling é uma forma potente de parecer interessante para seu cliente sem ter que ser insistente ou fazer inúmeras ligações oferecendo um produto, ainda que essa técnica possa trazer resultados mais rápidos e em menos tempo daquele desejado.
Entretanto, para fazer de fato o warm calling acontecer a empresa precisa estar preparada para encantar seu consumidor, exibindo vantagens para que ele procure o negócio sozinho e mostre interesse em ter algum tipo de ação, como uma venda ou uma fidelização.
Portanto, no artigo abaixo vamos entender um pouco mais sobre essa prática, sabendo diferenciá-la do cold warming e buscando os principais artifícios para fazê-la acontecer com o mínimo de erros e o máximo de análise de métricas.
O que é warm calling?
O warm calling acontece todas as vezes que um cliente procura uma empresa a partir de algum tipo de ação prévia que tenha sido estrategicamente criada.
Sendo esse o caso quando entramos em contato com uma marca de óculos de sol após uma postagem na rede social.
É interessante pontuar que para acontecer isso em uma empresa de alimentação hospitalar, por exemplo.
Ela deve fazer uma força interna para mostrar seus produtos e parecer interessante para o seu público-alvo, fazendo com que ele a procure, e não o inverso, que pode parecer mais difícil.
A interação, portanto, é a base dessa conversa. Tudo que puder ser feito para que essa pessoa tenha um interesse pelo produto ou serviço deve ser providenciado, e isso evidencia um conhecimento profundo que a companhia deve ter sobre seu consumidor.
Uma forma interessante de fazer o warm calling acontecer é por meio da criação de um relacionamento que impulsione a indicação.
Provavelmente, você já foi indicado por um amigo ou um familiar a comprar em uma loja e colocar em prática o warm calling.
Isso só mostra o quanto que a empresa precisa providenciar uma forte conexão com seu público, abrindo margem para que este também seja o divulgador de seu trabalho para outras pessoas do nicho, já que nem sempre a interação por um conteúdo pode acontecer.
Ao fazer isso, muitas vezes, permite que a empresa consiga colher dados e informações e criar a situação certa para atingir aquele cliente.
Como por meio de um estudo de métricas em um site de cirurgia da catarata que mostra os locais de onde o cliente pode ter vindo.
Encontrar esses pontos e potencializar seu funcionamento estão entre as funções de um profissional que trabalha nessa área, o que entra uma maior atenção para que o vendedor faça um trabalho profundo antes mesmo de colocar uma campanha em funcionamento.
Também podemos mostrar que o warm calling acontece em relacionamentos duradouros com a marca.
Se uma empresa já fez uma compra de uma aula de pilates clássico e gostou do serviço prestado ela certamente vai voltar até ali e continuar uma comunicação.
Qual a diferença entre cold e warm calling?
Agora que você entende que o warm calling é uma forma de colocar a interação e a comunicação prévia como base de uma procura por clientes, fica fácil entender que o cold warming pode ser entendido como o inverso dessa prática, para clientes e para a marca.
No cold a procura é feita pela empresa, que utiliza dados, como contatos vindos de preenchimentos de formulários ou indicações para entrar em contato e oferecer um produto, tal como vemos em um grande mercado, onde vendedores chamam os clientes para a loja.
À primeira instância pode parecer um pouco mais complicado, visto que nem todos podem ter a satisfação de receber um telefonema de uma loja que está oferecendo um serviço, ainda mais porque ligações e contatos por e-mail podem acontecer em um horário ruim.
No entanto, o cold warming continua sendo amplamente utilizado, pois traz resultados de forma mais rápida, já que o contato que é feito naquele instante pode trazer respostas positivas ou negativas, evitando um longo tempo de espera por parte da empresa.
É o caso de empresas como uma loja de balão em evento grande que certamente fecham contratos mais caros e com uma decisão mais longa, e veem no contato via telefone ou presencial uma chance de convencer e fazer o negócio acontecer a qualquer custo.
Assim, um dos pontos de diferenciação entre as duas técnicas pode ser visto pela ação ativa e passiva dos vendedores.
No warm ela acaba sendo passiva, pois o cliente vem até a empresa, e no cold, o vendedor faz um contato para oferecer o seu produto.
E dentro da conversação com o cliente a situação também se denota. Se pelo warm calling as conversas são mais humanas em redes sociais e conteúdos em canais de comunicação, no cold essa parte passa a ser mais datada, com informações ditas de maneira fixa.
Provavelmente, você já deve ter recebido uma ligação em que o vendedor disse de maneira quase que decorada todos os pontos importantes da venda de um blindagem capilar produtos pontuando aquilo que pode ter sido uma dúvida de alguém.
Já na rede social dessa marca o conteúdo certamente foi abordado com maior relevância e diferenciação, trazendo gatilhos que fazem com que o cliente pare e de fato se interesse no que é dito, por meio principalmente da curiosidade, que faz parte desse comportamento.
No caso da pesquisa pela distinção de um cliente de uma loja de instalação elétrica em galpões, o cold calling faz uma pesquisa cada vez mais aprofundada do que em uma publicação na rede social, que geralmente é desenvolvida de modo focado.
São feitos levantamentos no cold como:
- Profissão;
- Localização;
- Faixa etária;
- Escolaridade.
Tudo isso serve para que o encontro com o cliente seja cada vez mais específico e que o tempo no contato não seja perdido.
No warm, ainda que tenha uma especificação, tudo acaba sendo mais solto para o público geral, que pode ter acesso fácil ao conteúdo.
Formas de começar a fazer um warm calling
A seguir vamos mostrar algumas formas de fazer um warm calling e agregar conteúdo importante e diferenciado para seu cliente, fazendo com que ele lhe procure e esteja certo de que tem interesse em uma compra.
1. Marketing na produção de bons conteúdos
O marketing de conteúdo é fundamental para que haja uma procura e uma identificação com a empresa.
Por meio de conteúdos em redes sociais e ferramentas de comunicação, como e-mails, essa proposta pode ser bem construída.
É interessante fazer com que o que for produzido seja considerado fundamental para aquele cliente, transformando uma simples postagem no feed de uma empresa de sinalização de transito em uma chance de venda certa.
Para isso, nada melhor do que ficar em uma ótima comunicação visual, verbal e no tom da marca nas redes, que serve como diferenciação da concorrência.
2. Funil de vendas
O funil de vendas é amplamente utilizado por empresas que preferem o warm calling, justamente para entender os caminhos que levam um consumidor a compra, para que possam ser produzidos conteúdos e comunicações para cada situação.
Por essa técnica uma empresa pode entender em que nível está aquele cliente de uma rede social, que acabou de conhecer a empresa, e a partir de um interesse primário fazer com que a vontade de um investimento em demolição de casas redondo acabe aumentando.
3. Divulgação feita usando os anúncios
Os anúncios são uma ótima forma de ofertar uma empresa ao público, fazendo com que eles a reconheçam por meio de publicidades interessantes e focadas em apresentar a empresa, sem que nada pareça forçado ou desinteressante para eles.
Entender bem o seu público é um ponto-chave nesse momento, para que as estratégias de publicidade paga sejam bem feitas e que nenhum investimento possa ser jogado no lixo, como o caso de uma empresa que foca em usuários fora do seu público-alvo.
4. Análise de métricas
As métricas são fundamentais tanto para o entendimento do trabalho de warm calling feito quanto para o desenvolvimento de novas estratégias.
Visto que pontua o que deu certo ou não dentro do trabalho que a empresa desenvolveu, por exemplo, em uma rede social.
Considerações finais
O warm calling pode ser visto como uma excelente maneira de agregar desejo de compra em um cliente sem que este seja altamente bombardeado de ligações e procuras, que feitas de forma desordenada, podem afastar o cliente daquela marca em um piscar de olhos.
Para que ela funcione adequadamente não há nada melhor do que um profundo investimento em produção de conteúdo, análise de métricas e aposta em publicidades e anúncios nos principais meios de comunicação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
