Elaborar uma estratégia de marketing requer conhecimento adequado do público-alvo de um produto ou um serviço e, muitas vezes, para aprofundar um resultado obtido, uma opção é utilizar a buyer persona.
Também chamada de “persona” ou avatar, tratam-se de personagens fictícios criados pelo departamento de marketing de uma empresa, que busca descrever como é o cliente ideal do negócio, incluindo suas preferências e até mesmo suas dores.
Há ainda a possibilidade de se criar mais de uma persona, visto que nem todos os consumidores se comportam da mesma forma na hora de adquirir ou avaliar um serviço em uma clínica de harmonização facial ácido ou demais estabelecimentos.
Por volta de 1983, o americano Alan Cooper desenvolveu um software que ajudava no gerenciamento de projetos de acordo com o que o usuário queria, e para descobrir quem poderia utilizar mais a programação, Cooper entrevistou alguns colegas.
Com os resultados que obteve, criou uma usuária imaginária chamada Kathy, e em seus projetos posteriores, Alan entrevistou novamente possíveis usuários e criou uma persona com características reais embasadas nos dados que coletava.
A prática foi se popularizando ao longo dos anos, e por volta de 1998, Alan lançou um livro chamado “Os loucos estão controlando o sanatório” do qual, pela primeira vez, o termo buyer persona foi mencionado, como forma de avaliar o cliente antes dele fazer a compra.
Em resumo, a buyer persona é um cliente mais detalhado que o público-alvo, sendo necessário ter o conhecimento de ambos. A persona é criada a partir de coletas de dados dos possíveis consumidores que uma empresa possui.
Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?
Embora possam estar relacionados um com o outro, há divergências quando se trata de planejar uma persona, quando comparada ao público-alvo de uma marca.
O público-alvo é o objetivo da empresa, representando uma parte dos consumidores que podem adquirir o produto ou o serviço, sendo algumas vezes segmentados de acordo com o tamanho da companhia, o setor que atua e o tipo de cliente ideal.
Já a buyer persona é mais detalhada em questão de personificação, porque a partir de um público-alvo são recolhidos dados específicos para a construção de um personagem que certamente concluiria a compra.
Ou seja, imagine uma empresa de iluminação armário cozinha decide entender o público-alvo do seu produto para saber melhor as estratégias que terá de planejar para obter algum êxito.
Caso ela deseje algo superficial, irá parar na etapa de definir o público, e se quiser se aprofundar ainda mais, fará uma pesquisa para criar a buyer persona.
Portanto, o público-alvo é uma forma mais generalizada do cliente enquanto a buyer persona é uma criação individual, detalhada e mais específica.
Por que é importante criar uma buyer persona?
Considerado um meio dos empreendimentos obterem sucesso em suas estratégias, as vantagens de utilizar as buyers personas podem ser aliadas a um maior direcionamento na criação de campanhas de comunicação, bem como em suas vendas.
Além disso, os benefícios que um empreendimento de adesivo personalizado para embalagem pode obter na criação de uma persona para seu negócio são:
- Conhecer os desejos e necessidades do cliente;
- Criar uma comunicação assertiva;
- Ter um aumento de leads;
- Melhorar a relação com clientes;
- Obter eficiência.
Saber o que o cliente pensa ou deseja certamente é um meio para as estratégias serem mais elaboradas em sua comunicação, bem como em seu objetivo final, pois mensagens práticas e até mesmo genéricas afastam o consumidor mais do que aproximam.
Criar uma relação é importante em um empreendimento, considerando que é através da criação de laços que o negócio pode obter sucesso de vendas e de posição no mercado.
Além disso, a construção da buyer persona ajuda também na conversão de leads em cada um dos casos, podendo se preparar para guiar o cliente pelo funil de vendas, e assim aumentar o número de clientes fidelizados.
Com uma persona, a empresa também pode saber como resolver questões em relação a dúvidas ou a empecilhos que podem surgir para o consumidor e para o empreendimento, tendo a chance de evitá-los.
Da mesma maneira que através do buyer podem ser decididas as estratégias que não funcionam mais, e com isso descartá-las ou reformulá-las.
Técnicas para desenvolver a persona
Construir uma buyer persona pode resolver grandes questões que a área de marketing da empresa pode ter ao longo de seu percurso, e algumas técnicas simples podem ajudar nesse sentido, como:
- Fazer as perguntas certas;
- Descobrir os problemas que o cliente tem;
- Saber o objetivo da buyer persona;
- Reunir informações e avaliar;
Saiba descrever o papel da persona.
Por ser um personagem semi-fictício, embora seja moldado com informações reais, para que a persona funcione é necessário que sejam feitas pesquisas com os clientes que a companhia possui ou os que chegaram perto de terminar a compra, para moldar o buyer.
É através deste levantamento que se obtém o conhecimento dos problemas que o consumidor encontra com a empresa ou com o produto, podendo até mesmo perguntar se existe alguma possível solução para melhorar a experiência de compra.
Por exemplo, a assistência celular iphone pode questionar sobre o melhor prazo de entrega dos aparelhos, as formas de pagamento mais adequadas e as expansões que o serviço pode ter para que a experiência de contratar os serviços seja boa.
Saber quais os objetivos os consumidores esperam do empreendimento pode ser um meio de entender e compor a persona, não somente em relação às compras, como também no atendimento ao cliente e demais serviços prestados.
Após adquirir um produto, a empresa ainda deve dar atenção ao cliente no processo de pós-venda para saber suas opiniões e os feedbacks que ele possui com a utilização do que foi adquirido.
Reunir informações é fundamental para que seja possível compreender o público e ter controle sobre quais são importantes e quais já não são tão relevantes, também ajuda na criação do buyer persona.
Com a análise e a avaliação de um padrão de respostas vindas de questionários ou de outras maneiras de coleta dos dados, é possível saber as tendências das quais os clientes mais consomem.
Em caso de mais de um padrão, pode ser necessária a criação de outra buyer persona e com eles, fazer a construção de estratégias que possam abranger ambos de um único modo.
Saber descrever o perfil da buyer persona faz com que se tenha uma maior confiança na criação do material que será utilizado pela equipe de marketing, portanto, a descrição é essencial.
Dados como idade, profissão, o cotidiano e até mesmo o nome podem fazer parte dos detalhamentos da composição da persona de uma empresa de limpeza predial terceirizada, porque serve como base para saber o que se espera dos serviços.
Quanto mais completa for a criação do perfil da persona, mais fácil será para entender o público-alvo e como serão as interações e relações com a empresa.
Dicas sobre a buyer persona
Utilizar algumas estratégias em larga escala, sem um planejamento adequado, pode ser prejudicial para os negócios, e o mesmo se enquadra nos casos da construção de uma buyer persona.
É claro que se uma marca começar a usar a persona em suas campanhas, é recomendado ter mais de um perfil para ajudar nas estratégias, porém, em grandes quantidades pode acabar atrapalhando ao invés de ajudar.
Por isso, é importante ter o controle da criação das buyer personas em uma campanha, pois elas irão definir a abordagem, comunicação e tudo o que envolve as melhorias do produto ou do serviço de uma empresa aferição de instrumentos.
Além disso, é importante que o foco da estratégia envolvendo a persona seja com informações que tenham um teor relevante para criar um relacionamento estreito com o cliente, e também com os possíveis compradores.
Detalhes que não são relevantes devem ser descartados para não acumular espaço e nem impedir a análise de outros dados coletados.
Ademais, a buyer persona também deve ser compartilhada em toda a empresa, afinal, desde a equipe de vendas, de marketing até a financeira, todos devem saber sobre qual consumidor irá se relacionar ao que se refere ao balizador led piso externo.
Com o acesso de todos os departamentos à buyer persona, a organização pode ter um maior direcionamento da empresa em sempre pensar nos meios de conquistar cada vez mais o consumidor.
Considerações finais
A criação de uma ou mais buyer personas pode ser a solução para um empreendimento entender o que está dando errado ou o que aprimorar em suas estratégias de marketing.
Tudo isso considerando que é através deste método que é possível obter uma definição mais detalhada do público-alvo.
Com o conhecimento de seus gostos, preferências e tudo o que pode ajudar um empreendimento a entender melhor o mercado para gerar adaptações, como os meios de chamar o guincho funcionarem mais no contexto online do que por telefone.
Com a buyer persona, uma empresa pode obter resultados positivos uma vez que, com a definição do cliente ideal, será possível direcionar suas campanhas de modo mais assertivo, levando à construção de uma boa reputação no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
