Um dos principais esforços ou investimentos que qualquer marca deve fazer é justamente o do marketing. Uma prova disso é a importância que o funil de vendas tem atingido cada vez mais nos dias de hoje, sobretudo com a disseminação da internet.
De fato, ele já existe há boas décadas, tendo surgido nos EUA por volta de 1950, com o nome de pipeline. Sua ideia é muito simples, e ao mesmo tempo bastante inovadora e disruptiva, que é a de racionalizar e setorizar o processo de vendas.
Dito de outro modo, o que alguns marqueteiros e engenheiros empresariais descobriram foi que quando uma empresa de limpeza de condomínio enfim consegue um cliente, isso não acontece por pura sorte ou de modo totalmente aleatório.
Na verdade, existe como que uma ciência do comportamento humano que se repete de maneira mais ou menos universal. Claro que no limite dos limites o ser humano é livre e faz o que quiser, contudo, há uma série de inclinações que o definem.
Isso não ocorre apenas no universo corporativo ou da publicidade, mas em todas nossas dimensões pessoais e sociais. Daí que o pipeline tenha surgido na época em que falamos, quando se desenvolvia também a Psicologia comportamental.
No fundo, o consumidor não pula do estágio de alguém que desconhece sua marca ou mesmo a solução que você oferece (quando se trata de um produto ou serviço novo, que acabou de surgir) para o estágio de um cliente fiel e satisfeito.
Na verdade, isso é incompatível com nosso comportamento básico, que é o de sempre buscar uma zona de conforto e de segurança. O que no mundo da compra e venda se traduz em sempre buscar referências antes de consumir algo.
Ou seja, se uma pessoa precisa de um uniforme para cozinha industrial ela vai pesquisar bastante antes de comprar, e provavelmente vai cotar com várias empresas e marcas ao mesmo tempo. Antes isso acontecia de modo offline, e pela indicação boca a boca.
Com o advento da internet os estágios do funil de vendas se ampliaram ainda mais, ganhando níveis e camadas incrivelmente complexas. Comparativamente bem mais exigentes do que antes, porque o perfil dos clientes também mudou.
Nem é preciso ser um especialista da área para compreender isso. Basta considerar que as novas gerações de pessoas já nasceram com o computador e a internet na palma das mãos, às vezes literalmente, como no caso do smartphone.
Naturalmente, isso influenciará de modo único e definitivo o perfil dessas pessoas, o que por sua vez também mudará o perfil das empresas, que passam a fazer uma verdadeira corrida publicitária para ver quem vai sair na frente.
O grande desafio hoje é justamente compreender cada vez melhor o funil de vendas, até como modo de desenhar seus estágios com uma eficiência e uma assertividade que sejam capazes de acelerar o funil e ampliar o número de clientes.
Por isso dissemos que uma fábrica de camisa social masculina personalizada precisa racionalizar seu processo, por vezes chegando a utilizar a própria tecnologia e até a inteligência artificial para ajudar nisso, como veremos em detalhes.
Também por isso é que decidimos escrever este conteúdo especial sobre o funil de vendas, mostrando como você pode desenvolver o seu segundo 4 etapas tradicionais, amparadas sobretudo na jornada de compra, que é o pipeline visto pela ótica do cliente.
Tudo isso ainda inclui a necessidade de trazer alguns conceitos e características fundamentais que dão embasamento para o assunto, sem o que ele correria o risco de se tornar muito vago e muito abstrato, difícil de ser colocado em prática.
Portanto, daremos ainda mais exemplos práticos sobre segmentos e nichos de mercado realmente existentes, justamente como modo de tornar a questão mais palpável e mais ilustrativa, para ajudar quem realmente vai praticar o que está sendo dito.
De fato, um dos pontos mais interessantes disso tudo é justamente o fato de que hoje o funil evoluiu tanto que realmente já pode ser aplicado a qualquer modelo de negócio, seja para vender produtos como lã de rocha ou serviços populares.
Lembrando que um dos desafios da internet é que aqui os conteúdos e dicas se multiplicam diariamente. Porém, nem sempre os empresários e gestores que leem dicas de marketing conseguem pôr tudo em prática, então é preciso ficar de olho nos conselhos certos.
Diante disto, se atualmente o seu interesse mais urgente e genuíno é o de realmente mergulhar de cabeça no funil de vendas como estratégia que pode mudar a realidade e a rotina do seu negócio, então basta seguir adiante na leitura.
O funil de vendas ou a jornada?
Do que dissemos acima, já ficou claro que o funil de vendas é algo muito específico, que precisa ser definido do zero para cada marca. Afinal, ele respeita algumas estruturas universais, mas também varia para cada novo negócio.
O mesmo vale para a jornada de compra do cliente, que pode ter uma ou outra alteração de casa para caso, porém, segue algumas regras bem interessantes.
O mais importante de deixar claro aqui é que o funil se resume aos estágios de venda vistos pela marca, segundo estratégias que seu departamento de marketing e de vendas vai precisar colocar em prática aos poucos.
Ao passo que a jornada de compra é esse processo visto pela ótica do cliente, como quando ele deseja comprar piso laminado para cozinha e começa a pesquisar por meio de blogs, postagens de redes sociais e afins.
Ele pode nunca ter ouvido falar em pipeline ou em jornada, mas acaba seguindo essa estruturação. Até porque as firmas já desenharam essas etapas que acabam, justamente, “afunilando” os esforços de pesquisa e de cotação.
Dito de modo mais técnico, podemos definir 4 estágios específicos que servem como um excelente guia ou mapa de gestão das marcas, que são os seguintes:
- Mapear a jornada de compras;
- Definir os principais marcos;
- Determinar as etapas do seu funil;
- Definir performance e taxa de conversão.
Como referido lá no começo, todo esse esforço não se limita a algo meramente técnico ou a uma busca excêntrica por poder e controle perante o mercado.
Nada disso, pois se trata apenas de acelerar esse processo. Já que o interesse das marcas é sempre o de vender cada vez mais e progressivamente mais rápido.
Portanto, podemos definir o funil como sendo a cultura de venda de uma empresa, seja ela qual for. Ele permite transformar os setores, equipes e profissionais envolvidos internamente em uma verdadeira máquina de vendas.
Ao passo que a jornada de compra consiste na aparência que isso tem para o cliente que começa lendo sobre o assunto, depois tira suas dúvidas iniciais, então começa a negociar e enfim entra no fechamento e na parte de implementação.
Mapeando a jornada
Como esse esforço é o primeiro e um dos mais importantes, não basta ficar em definições vagas, é preciso detalhar os modos de fazer esse mapa.
Antes, empresas da área de maquina de corte de tecido pagavam um valor para entender o comportamento do cliente e como torná-lo lógico.
Era preciso pagar pesquisas como as do IBGE, mas hoje basta utilizar a própria internet, investigando a concorrência e fazendo enquetes entre seu próprio público.
Ali você já mapeia se ele costuma pesquisar muito ou pouco antes da compra, se gosta de consumir bastante conteúdo ou prefere conversar, e daí em diante.
Os marcos e as etapas
Ao falar da jornada é preciso definir os marcos principais dela, que podem ser medidos segundo uma divisão tripla muito eficiente e assertiva.
Como uma empresa que emite laudo nr 20, um protocolo de segurança para empresas que lidam com soluções inflamáveis, e precisa pensar em termos de topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Ao definir e intitular esses marcos no seu caso específico, já é possível e necessário definir também as etapas, que geralmente oscilam entre quatro pilares: o dos visitantes, o dos leads, o das oportunidades e o dos clientes propriamente ditos.
Definir sua performance
Por fim, não adianta estudar funil de venda ou jornada de compra, mapear e estabelecer marcos e etapas, se você não racionalizar também suas metas e métricas.
Ou seja, é preciso definir com clareza qual será sua performance. Como uma empresa que vende salgados finos para festa e pode colocar objetivos tão claros quanto “crescer em x% o número de clientes, em x meses”.
Depois, para que essas metas sejam atingidas, é preciso aplicar métricas, como a da taxa de conversão, e fazer o devido monitoramento. Se você converter 10% de seu público com um orçamento baixo, com certeza está obtendo ótimos resultados.
Considerações finais
Falar sobre o funil de vendas equivale a falar sobre dois dos departamentos mais importantes da empresa, que são o de marketing e o de vendas.
Com as dicas e informações trazidas acima, fica bem mais fácil e seguro entender como desenvolver essas frentes e o que esperar disso no curto e longo prazo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
