O funil de vendas é um recurso utilizado para dividir as etapas pelas quais os consumidores passam antes de comprar um produto ou serviço.
Toda empresa precisa trabalhar com essa metodologia para valorizar seus investimentos em inbound marketing e as estratégias dentro dele.
Mais do que isso, esse trabalho é necessário para acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor moderno. Hoje em dia, as pessoas não se convencem mais apenas com uma propaganda na TV ou no rádio.
Isso aconteceu por conta da internet e da era da informação que estamos vivendo. Os usuários estão cada vez mais bem informados sobre os mais variados assuntos, e querem saber muito mais do que o preço e qualidade.
Justamente por isso estão mais exigentes e até que estejam dispostos a comprar, passam por diferentes fases, e elas representam toda a relação de consumo, desde o momento em que o cliente descobre seu problema, até considerar a solução.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, neste artigo, vamos explicar o que é funil de vendas, qual sua funcionalidade, suas etapas e de que maneira ele pode ser benéfico para os negócios. Confira.
Entenda o conceito de funil de vendas
O funil de vendas é um método também conhecido como pipeline, e atua como modelo estratégico para representar a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a marca até o momento da compra, podendo abranger o pós-venda.
É uma representação de todo o caminho que o cliente faz quando descobre que tem uma necessidade até o momento de solucioná-la.
Por meio dele, uma construtora de apartamento pequeno planejado vai conduzir seu potencial cliente até o fechamento do negócio.
Sua funcionalidade é facilitar esse processo porque a compra não é algo homogêneo, afinal, é constituída por etapas. Durante a jornada, o cliente se vê diante de diferentes momentos que mostram o quanto ele está próximo de comprar alguma coisa.
No primeiro momento, o indivíduo ouve falar sobre a solução, então ele pesquisa um pouco mais sobre ela, mas a compra só acontece depois de um tempo.
É justamente aqui que entra o funil de vendas, pois sua função é determinar o nível de maturidade do cliente em relação ao seu desejo de compra, por meio de suas etapas.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em 3 etapas, sendo topo, meio e fundo de funil, e é importante conhecer um pouco mais sobre elas.
O topo do funil, também conhecido como top of the funnel (ToFu), é a etapa de aprendizado e descoberta, que nada mais é do que quando o consumidor se conscientiza a respeito de um problema ou necessidade que possui.
Até então, ele não buscava, especificamente, por um closet casal, por exemplo, tendo em vista que desconhecia sua demanda. Mas depois de ter o primeiro contato com a empresa, começa a enxergar que tem essa necessidade.
Nesta etapa, a organização precisa se posicionar como especialista, fornecendo materiais que se aprofundam sobre o assunto, ajudando o consumidor a diagnosticar seu problema e a compreendê-lo.
Se tiver qualquer dúvida sobre o assunto, vai procurar a marca que está auxiliando. O topo do funil costuma ser preenchido por visitantes, ou seja, pessoas que chegam até o site da empresa de alguma forma.
Por conta disso, é fundamental educá-las e oferecer materiais ricos que vão convertê-las em leads, e a partir disso serão conduzidas dentro do funil de vendas.
A segunda etapa é o meio do funil, também conhecido como middle of the funnel (MoFu). Aqui, o visitante já leu sobre o assunto e percebeu que possui uma demanda, então, começa a procurar materiais que sejam capazes de ajudá-lo.
Nesse momento, ele já pode ser considerado um lead, ou seja, alguém que já interagiu com o conteúdo e ofereceu algumas informações básicas em troca de outros materiais.
Mas, esse indivíduo ainda não sabe como resolver seu problema e estar diante de várias soluções, inclusive a compra. Só que ele ainda tem dúvidas se realmente comprar é a solução correta.
O papel de uma oficina especializada em alinhamento balanceamento é ser sincera e dizer exatamente quando é o caso de adquirir uma solução ou se existem outras alternativas.
Para esclarecer esses detalhes, o negócio pode oferecer outros conteúdos que vão qualificá-lo e trazer mais informações.
Em todas as etapas, é fundamental esclarecer com o potencial cliente que a intenção da empresa é ajudá-lo, independentemente de envolver ou não uma compra.
Por fim, o fundo de funil, bottom of the funnel (BoFu), é caracterizado pela decisão de compra. Nesta etapa, a empresa já está lidando com leads qualificados, pois eles passaram por todo o processo de nutrição e estão prontos para o contato do vendedor.
Uma clínica de cirurgia catarata vai falar com pessoas que conhecem bem o seu problema e sabem que não conseguem resolvê-lo sozinha, portanto, estão cientes da necessidade de contratar um serviço.
As companhias que seguiram o processo corretamente se tornam referências para seus leads no fundo de funil, com isso, se posicionam como uma boa organização para se negociar.
Mostre para o potencial cliente que o seu negócio é o parceiro ideal, e após fazer algumas comparações, ele vai decidir ou não pela compra.
É importante dizer que o funil de vendas pode se estender para o pós-venda, isso porque o relacionamento com o cliente não termina depois que ele compra um produto ou serviço.
Investir em maneiras de fidelizá-lo é uma forma de fazer com que volte a comprar mais vezes e indique a empresa para outras pessoas.
Ao trabalhar as estratégias de pós-venda, um fabricante de catraca, por exemplo, aumenta o nível de satisfação de seus clientes, melhorando consideravelmente sua imagem.
Benefícios para os negócios
O funil de vendas é benéfico para as empresas e os clientes, mas quando se trata das organizações, suas vantagens se destacam. Algumas das principais são:
- Aumenta a produtividade;
- Torna os resultados previsíveis;
- Otimiza a gestão;
- Melhora o aproveitamento de oportunidades;
- Ajuda a desenvolver soluções.
As etapas do funil de vendas dependem de seu desempenho, ou seja, a primeira etapa precisa ser bem trabalhada para que a próxima também seja e assim sucessivamente.
Esse processo permite que a organização saiba quantas pessoas precisa ter no topo do funil para gerar a quantidade de clientes que gostaria ao terminar o processo.
Para isso, uma imobiliária especializada em aluguel de sala deve monitorar os números da equipe, tendo em vista que isso ajuda a prever se o departamento de marketing e o setor de vendas serão capazes de cumprir a meta e o tempo necessário para isso.
O funil de vendas também é fundamental para mensurar a produtividade dos vendedores e profissionais de marketing. A empresa descobre quais são suas maiores dificuldades e passa a acompanhar os resultados de cada um.
Os colaboradores precisam saber que seu trabalho está sendo acompanhado e que dados importantes são identificados, com isso, vão se empenhar mais para melhorar seus resultados.
Um estúdio fotográfico de ensaio família trabalha o funil de vendas para segmentar e padronizar esse ciclo, fazendo com que a análise dos estágios seja mais ágil e objetiva.
É assim que a equipe de gerenciamento aumenta seu foco e assertividade e garante que os objetivos colaborem com o crescimento da corporação.
O funil de vendas precisa ser bem implementado, pois só assim será capaz de acompanhar o status da venda em tempo real, em outras palavras, ele monitora as chances reais de o negócio ser efetivado.
A partir disso, fica mais fácil criar estratégias que vão aumentar as chances de fechar uma boa venda. Por fim, essa metodologia melhora o relacionamento com os clientes, o que traz informações importantes para a corporação.
Com base nessas informações, ela escolhe a melhor fachada letra caixa para seu negócio, prevê as necessidades de seus clientes e aperfeiçoa seus produtos e serviços.
Consequentemente, será capaz de superar as expectativas das pessoas, algo muito importante para fidelizá-las como clientes, atrair um público maior e aumentar o volume de vendas.
Considerações finais
Portanto, o funil de vendas representa todas as etapas pelas quais os consumidores passam, desde o momento em que descobrem uma necessidade até a hora de considerar uma compra para atendê-la.
Sem essa metodologia, a empresa não consegue acompanhar o amadurecimento de seus potenciais clientes e não identifica quando eles estão prontos para receber o contato de um vendedor.
Por outro lado, utilizar esse recurso é uma forma de aproveitar melhor o momento da venda, reduzir os investimentos e esforços nesse processo e ainda garantir a total satisfação por parte do consumidor.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
