Sempre se discutiu muito como fazer uma empresa vender a partir da promoção de sentimentos, sensações e identificações, o problema é que isso funciona para empresas que vendem para pessoas e dificilmente se aplicam a estratégia B2B.
A sigla B2B vem do termo em inglês Business-To-Business que significa empresas que vendem para outras empresas.
Ou seja, o desafio é atrair a atenção dos gestores da marca com um produto, serviço e outras soluções corporativas.
Sendo assim, para uma empresa focada no mercado B2B é de extrema importância que sua marca inspire os valores de confiança na sua audiência.
Com esse objetivo, as estratégias de marketing buscam mostrar sua relevância e apresentar seu trabalho.
No cenário do marketing de empresas do segmento B2B, o marketing de conteúdo é uma das estratégias mais utilizadas para conectar e atrair outras marcas para lista de parceiros de uma empresa de sanca de gesso iluminada- em escritório.
Desse modo, o marketing que parte para um apelo emocional não é o mais indicado ao se vender para uma empresa.
No lugar da evocação de emoções como amor e fraternidade, o marketing pode se ancorar nos valores da marca como produtividade e confiança.
Portanto, a capacidade de verificar as necessidades do mercado e de apresentar a proposta de valor de sua marca é fundamental para atingir o sucesso.
A depender dos nichos para se apreender o marketing B2B, uma empresa de aparelhos de segurança deve ser capaz de vender e comunicar tanto para bancos, quanto para uma escola infantil período integral.
O que significa a sigla B2B
A forma com que o mercado Business-To-Business se desenvolve é bastante diferente da forma com que o mercado B2C, Business-To-Customers, negócios para consumidores, para atuar no B2B é preciso entender o que destaca esse segmento.
Então, os produtos oferecidos por empresas que atuam em mercados focados em B2B dependem de um processo de venda mais complexo.
Sendo assim, essa venda depende de um amadurecimento maior dentro de um ciclo até ser convertido.
Quando se fala de inovações, oferecer brindes personalizados para clientes é um diferencial. Como se trata de uma novidade, não existe uma demanda específica e nem um nicho formalizado.
Com isso, as empresas dependem da sua apresentação da solução.
Como o número de clientes do mercado B2B é muito menor que o mercado B2C e o ticket médio é superior, focar na venda direta nem sempre é a estratégia mais indicada.
Dito isso, para atingir melhores resultados é necessário criar uma base de potenciais compradoras.
As compras rápidas ou compras por impulso movem o mercado B2C e são motivadas por emoção ou desejo.
Essas são duas características que não estão presentes no B2B.
Nesse mercado existe muito mais risco e demandas que devemos atender de forma prática.
Dentro desse mercado as compras tendem a resultar de pesquisas, por isso, é importante estabelecer uma marca de confiança e relevância dentro do setor.
Uma forma eficiente de se dinamizar as ações de marketing de uma empresa B2B é gerar um funil de marketing.
A partir disso os esforços não estarão mais focados em vendas, mas em atrair contatos interessados ou relacionados ao ramo de atuação da empresa.
A partir do momento que se colhe um número alto de contatos, se produz conteúdos que levem esses contatos até a conversão de compra.
Por que é importante diferir B2B de modelos B2C
Uma empresa de selo mecânico duplo precisa ter muita consciência sobre o mercado em que está situado e quais as estratégias mais eficientes para alcançar os resultados nos nichos B2B e B2C.
Tendo esses conceitos em mente, é preciso saber as diferenças práticas entre os dois mercados.
Sabemos que o mundo possui mais pessoas que empresas. Com isso, vender para pessoas passa a ser mais simples.
Sendo assim, com mais pessoas, uma porcentagem de um por cento de interessados e até meio por cento de compras convertidas de um box vidro fumê pode ser base de um grande faturamento para essa empresa.
Já um mercado B2B trabalha com a base de empresas existentes que podem fazer uso de seu produto ou serviço.
Como esse número é muito menor, o processo de convencimento é muito mais complexo. Essas características exigem atenção redobrada.
Isso faz com que o marketing para B2B precise evitar ao máximo a evasão de sua jornada de compra.
Para isso, é necessário atuar reforçando a utilidade, a relevância e o valor do seu produto ou serviço dentro do dia a dia da empresa.
Pisando um pouco no mercado B2C, todos os seres humanos sentem fome, sede e frio, logo, vender comida, água ou roupas sempre será um bom negócio, as pessoas sempre terão essa demanda.
Já no B2B, vender um software de otimização de gestão para empresas de impermeabilização fachada predio é uma atividade muito mais complexa.
Assim, a solução é promover esse produto por meio de ações que demosntram valor para as empresas.
Quais são as estratégias mais eficientes para o meio B2B
Uma das estratégias mais eficientes quando aplicadas ao meio de negócios B2B é a que utiliza o marketing de conteúdo como peça-chave da sua presença no mercado.
Essa tática demonstra um alto potencial de atração e conversão de vendas.
O marketing Business-To- Business faz com que a comunicação além de uma apresentação do seu negócio, eduque a audiência para que ele compreenda e encontre a necessidade ou utilidade do seu produto ou serviço no dia a dia do próprio empreendimento.
Desse modo, podemos econtrar essa estratégia em empresas de tomografia computadorizada da face que precisam apresentar de forma clara qual é a proposta de valor inovadora do seu produto e como ela atende demandas que seu cliente nem sabia que tinha.
De forma geral é possível resumir o marketing de conteúdo em alguns benefícios fundamentais, em especial quando se trata de empresas do mercado B2B:
- Geração de Leads (contatos interessados no produto);
- Atração de um público segmentado e interessado;
- Fidelização dos clientes;
- Geração de autoridade dentro do mercado.
Além disso, como o processo de compra dentro do mercado de Business-To-Business é menos emocional, impulsivo e mais racional e programado, o vendedor precisa de mais argumentos e informações para gerar vendas a partir do convencimento.
Por isso, o marketing de conteúdo cria um processo de convencimento chamado funil de venda que é dividido por fases, estabelecendo também uma jornada de compra.
Para cada fase existe uma lógica e uma demanda que pode ser respondida para que o cliente avance.
Considerações finais
Portanto, a sigla em Inglês B2B significa negócios para negócios e se baseia em uma estratégia para uma empresa de instalação elétrica trifásica vender para outra.
Seja para revenda, fabricação de produto ou a inclusão de serviços nos processos produtivos, as empresas compram produtos de outras empresas.
Esse vínculo pode ser maior que só uma transação e se tornar uma parceria comercial.
Assim, com a produção dos insumos, toda a comunicação no B2B deve focar em colocar em prática estratégias para atrair e converter outras empresas.
Como na outra ponta desse mercado está outro gestor e empreendedor de um negócio, o processo de convencimento é muito mais complexo e lento.
Isso já que vai depender de uma análise mais profunda tanto da proposta quanto do mercado em geral.
Dificilmente, a compra será feita por impulso ou o apelo emocional fará qualquer efeito.
Isso significa que as estratégias precisam focar na solução prática que seu produto oferece para o usuário e para o negócio que fará essa compra.
Dessa forma, como muitas vezes a solução depende de um certo nível de conhecimento, uma das estratégias mais valiosas é o marketing de conteúdo.
Por meio dele é possível atrair a atenção e apresentar a relevância de seu produto no dia a dia do negócio.
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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
