Se existe uma unanimidade entre empresários e gestores é a de que todo negócio precisa de vendas, já que sem isso qualquer firma quebra. Daí que encontrar os potenciais clientes e atraí-los seja um ponto básico para todos.
Dito de outro modo, sem uma carteira de clientes muito consistente, nenhum empreendimento chegará a ter um crescimento sólido e sustentável. Afinal, vender muito bem às vezes, de modo sazonal, é bem diferente disso.
Trata-se do famoso “golpe de sorte”, que pode acometer uma ou outra empresa esporadicamente. Contudo, é claro que isso não chega a consistir em um caso de sucesso ou uma estratégia a ser seguida em qualquer circunstância.
Por isso o termo sustentabilidade tem sido cada vez mais empregado, em sentido bem amplo. Ele indica que além de pensar em ecologia ou em paisagismo e jardinagem em condomínios, é preciso falar das finanças também.
Ou seja, ser sustentável é o mesmo que manter seu caixa no azul e no lucro, em vez de ficar no vermelho e correr sempre o risco de ser o último mês do seu negócio. Portanto, ser sustentável tem tudo a ver com conquistar a clientela.
Ao mesmo tempo, ainda existem muitos empresários que mantêm uma visão supersticiosa sobre as vendas. Eles se deixam guiar por uma espécie de insight ou instinto. Nesses casos, é comum ouvir coisas como “as vendas vão bem”, ou “vão mal”.
Na verdade, as vendas não têm vida própria para irem mal ou bem. No fundo, nós é que determinamos isso conforme nossa estratégia e nosso esforço pessoal. Dizer que elas vão bem ou vão mal ainda é um modo de terceirizar a responsabilidade.
Por isso mesmo, é preciso racionalizar ao máximo o processo comercial. Falando assim pode doer em um primeiro momento, ou mesmo parecer algo severo. Mas ao colocar na prática percebemos que é a dor do crescimento real.
Ou seja, sair da zona de conforto é o que exige tanto, mas depois da dor vem a recompensa e aí vale a pena. Tal como uma empresa de limpeza de pedras que decide triplicar seu faturamento e sua carteira de clientes.
Naturalmente, não vai ser nada fácil, e também vai exigir a quebra de alguns paradigmas. Muitas vezes, o próprio dono da empresa gosta de afirmar que está no ramo há décadas, e que conhece seu público-alvo, mas nem sempre isso é 100% assertivo.
A verdade é que é preciso ter muita humildade para ser empresário ou gestor, pois muitas vezes é preciso aprender todo dia, já que as novidades não param de surgir. Um exemplo disso é a própria disseminação da internet nos últimos anos.
Muitas marcas que já iam bem em seu segmento precisaram se reinventar, como se estivessem sendo abertas do zero. Afinal, as novas gerações têm outro perfil e é preciso reconhecer isso.
Se os donos de um negócio relutam em aceitar essa evolução, as consequências podem ser ainda mais dramáticas. Até porque, ninguém está sozinho no mercado, então ao errar nesse tocante você afasta seu público e atrai a concorrência.
Depois, é questão de tempo até que outra marca tome o seu lugar. Para entender melhor isso, basta abrir um motor de busca e pesquisar por algo como aluguel de micro-ônibus com motorista, para ver que virão centenas de resultados.
Agora, imagine o esforço que você precisaria fazer se decidisse atuar nessa área. Com certeza, ia ter que quebrar paradigmas, sair da zona de conforto e aprender coisas novas todos os dias, como um critério básico de sobrevivência mesmo.
Na linha do que dissemos antes, o cenário perfeito é quando você atrai a clientela e afasta a concorrência, e não o contrário, que é o que acontece quando deixamos de aprender e de estudar o nosso próprio segmento com humildade e estratégia.
Também por isso decidimos escrever este artigo, explicando em detalhes como realmente encontrar seus potenciais clientes e, com isso, garantir uma curva de crescimento que não sofrerá com as mudanças sazonais do seu nicho.
Ao mesmo tempo, vamos detalhar e enumerar as 3 melhores dicas para você conseguir colocar isso em prática de modo bastante assertivo. Assim, você não fica apenas na teoria ou conceituação, que é outro problema muito grave que costuma ocorrer.
Um ponto bacana, inclusive, é o fato de que, ao entender tudo que vamos explicar, você pode aplicar em qualquer segmento de mercado, seja na área de serviços como guincho 24 horas para caminhão, ou então na venda no varejo ou no atacado.
Diante disto, se o seu maior interesse agora é justamente mergulhar de cabeça em dicas e ideias que podem revolucionar os resultados gerais do seu negócio, aumentando seu faturamento e fortalecendo sua marca, então basta continuar por aqui até o fim.
O que são clientes potenciais e quais os desafios?
Ao falar nesse assunto precisamos explicar melhor o que são os clientes em potencial e, claro, quais são os maiores desafios para quem busca essas pessoas.
Basicamente, podemos dizer que o cliente potencial é como uma agulha no palheiro. Não que ele seja raro de encontrar ou que precisemos usar de uma visão romântica de mercado, mas sim como algo natural que faz parte do processo.
Pois quando você se propõe a prospectar potenciais clientes e divulgar sua marca, você precisa entender uma regra do marketing: de cada 100 pessoas que vão parar para ouvir, apenas 1 vai chegar a comprar de você e se tornar um cliente fiel e satisfeito.
Ou seja, podemos dizer que o cliente potencial corresponde a 1% de um banco de leads. De modo que todo seu esforço deve girar em torno de conquistar esse 1%. O que pode parecer desalentador, mas se você pensar bem, é o contrário.
Afinal, se um vendedor de mochila promocional personalizada pensa na regra do 1%, ele sabe que cada “não” que ele ouvir o deixa mais próximo de um “sim”. Daí que o cliente potencial seja alguém que preenche certos requisitos.
É uma pessoa que tem o perfil da sua marca e que se encaixa perfeitamente na solução que você oferece. Dito de outro modo, é um lead que desde o topo do funil tem uma relação de qualidade com tudo o que você tem para oferecer.
Os desafios de encontrar essa pessoa residem justamente no fato de que é impossível atrair apenas os leads certos. Daí que o bom vendedor ande entre extremos. De um lado, é ruim atirar para todo canto, mas de outro, é preciso abrir a porta para todos.
Por isso existe outra regra fundamental no marketing, que é a de afirmar que tão importante quanto deixar claro que tipo de pessoa você quer para sua marca, é deixar explícito que tipo de pessoa você não quer. Isso reforça seu gatilho de comunidade.
1. Defina rápido sua persona
Para não cair no risco de ficar apenas na teoria e voltar para o perfil de empresários que lidam com “insights”, você precisa usar uma metodologia clara.
No caso de encontrar potenciais clientes de modo assertivo, isso corresponde a definir muito bem sua persona de público, que é algo mais profundo do que a antiga ideia de público-alvo.
Antes bastava uma marca de capa para sax soprano saber qual a faixa etária da sua clientela, seu poder de consumo e outros traços vagos. Hoje ela precisa responder perguntas como:
- Onde está meu cliente potencial?
- Quais seus sonhos e expectativas?
- Quais sites ele mais acessa e lê?
- O que ele ama em uma marca?
- O que ele odeia na negociação?
- Como ele consome novidades?
- Quais redes sociais mais frequenta?
- Ele curte quais músicas e séries?
Você pode responder essas perguntas com a ajuda de pesquisas, enquetes e todo subsídio que blogs e redes sociais podem trazer. Depois, crie dois perfis semi fictícios, com nomes e fotos de pessoas reais, para aplicar em cada peça de venda ou marketing.
Com o tempo sua ação ficará muito mais assertiva e o percentual de potenciais clientes vai crescer cada vez mais no seu banco de leads.
2. Marque presença constante
Com a disseminação das redes sociais, tem ficado cada vez mais claro que uma marca não pode se dar ao luxo de não marcar presença digitalmente.
Para isso, uma empresa de material de construção mais próximoprecisa ter um site institucional, um blog e no mínimo três redes sociais com postagens diárias.
Ao fazer essa digitalização sua marca estará presente no lugar certo, na hora certa e diante das pessoas certas. Naturalmente, seu potencial cliente estará nesse meio.
3. Use e abuse da tecnologia
Por fim, é um erro achar que hoje seja possível fazer tudo isso apenas com esforço humano. No fundo, os programas, softwares e aplicativos estão aí para ajudar.
Por exemplo, uma autoescola especializada em carteira de motorista de caminhão pode instalar um CRM (sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente). Assim, ela faz a gestão dos leads desde o início do funil de vendas.
Com isso, é possível definir um score para cada contato comercial. Conforme a aproximação dele com seu perfil de “cliente potencial”, a nota fica maior. Então, você saberá quem merece mais atenção e quem merece menos.
Considerações finais
Com isso, fizemos uma breve introdução sobre os potenciais clientes, explicando quem são eles e quais os desafios de encontrá-los.
Finalmente, enumeramos as melhores dicas para você conseguir fazer uma gestão assertiva desse tipo de consumidor, ajudando no crescimento do seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
