Prospectar os clientes certos é o sonho de qualquer empreendedor que faz consultoria como ganha-pão. No entanto, é fundamental saber como fazer isso quando se tem um trabalho consultivo.
A primeira coisa que é preciso entender é: quem é o cliente que se está prospectando e procurando para vender uma consultoria, e qual é o tipo de empresa que preencheria o desejo de fazer uma consultoria.
Seja pequena, média ou grande empresa, que vende enfestadeira automática, por exemplo, é primordial saber que preço pode ser um grande definidor por ser um dos quesitos mais sensíveis.
Geralmente, mesmo que seja uma multinacional, às vezes um grande orçamento para absorver uma consultoria não é bem-vindo ou bem-visto.
Ou seja, negocia-se muito nesse mercado e é preciso saber que qualquer dinheiro gasto poderá dar algum tipo de retorno no futuro.
E para vender uma consultoria, além de ter em mente a questão da precificação do serviço, em muitos casos a conversa será com o dono da empresa, representante ou a própria família que cuida da gestão de um negócio que produz laudo periculosidade eletricista.
Isso é importante saber para entender que haverá meandros e diversos argumentos para explorar ao falar sobre a consultoria.
Algum membro familiar pode ser muito a favor, mas outro que faz parte do conselho pode não ser. Então, ao saber disso, é bom se preparar para muito diálogo, paciência e construção do discurso para entrar na mente dessas pessoas e convencê-las.
Afinal, é complicado lidar com opiniões divergentes quando se está prospectando e tentando vender um negócio que faz consultoria. No entanto, o jogo de cintura, como uma vigilancia desarmada, é algo muito importante.
Às vezes, um “não” no primeiro momento pode significar que apenas determinada pessoa do grupo decidiu que não quer.
Porém, caso a reunião de apresentação do negócio tenha sido com vários e não tinha um mandante em específico, vale voltar gentilmente e empaticamente no assunto com outro membro familiar para abordar e ver se ainda há alguma chance.
Outro ponto relevante que a venda da consultoria para empresas que fazem curso de operador de talha e ponte rolante revela, são as condições para realizar um trabalho consultivo de qualidade e com bastante inserção.
Mas acontece que em muitas dessas empresas, as equipes são enxutas e as áreas correlacionadas se juntam.
Dessa forma, algumas pessoas acumulam funções que não, necessariamente, quer dizer que elas saibam a fundo sobre aquele processo ou a operação em si.
Além disso, pode ser que este funcionário multidisciplinar não seja alguém com uma experiência gigantesca em lidar com um executivo ou uma executiva que está prestando consultoria.
Por exemplo, se a consultoria de marketing for para uma empresa de câmera de monitoramento via internet, provavelmente a equipe de marketing dessa companhia seja um assistente ou uma estagiária que está fazendo faculdade nessa área.
Ou seja, isso pode tornar as coisas um pouco mais difíceis porque as interferências e intervenções de uma consultoria precisam também de muita colaboração e integração com a equipe responsável pela área que demandou o trabalho de consultoria.
Essa chance diminui quando a equipe é reduzida e a bagagem das pessoas não é de muito diálogo ou de mostrar como se executa, atualmente, na prática, os esforços de marketing, no caso do exemplo citado.
Portanto, na fase de prospecção e de convencimento, conhecer o cliente e todos os pormenores é imprescindível para trabalhar os pontos negativos e conseguir ter resiliência para ultrapassá-los e, então, fechar a venda da consultoria.
Prospecção para vender consultoria
Se o primeiro passo na fase de prospecção para vender uma consultoria é saber qual é o perfil do seu futuro cliente, o próximo diz respeito à forma de trabalho que será implementada de acordo com esses dados que foram obtidos.
Há, basicamente, duas formas para vender uma consultoria, prospectar e fisgar o cliente quando se fala em modelos de atuação: um planejamento que inclui todo um pacote de ações e estratégias ou, simplesmente, quantas horas de consultoria serão disponibilizadas.
Na hora da prospecção, o que vale é mostrar intenção e que por trás de toda a carreira há alguém disposto a melhorar o negócio.
Então, sobre modelo de trabalho é possível fazer da forma como o cliente quiser e, de repente, até um jeito híbrido de execução do planejamento e das ações.
Nesse ponto, a largada se dá com um plano estratégico montado em pouco tempo, cerca de um mês. A cobrança já estaria só nesse plano montado. Porém, para continuar o processo, o cliente pode pagar pelas horas do consultor para ajudar ao longo do período.
É imprescindível saber em detalhes sobre os planos e como saber o que montar porque, na verdade, há um padrão.
Ou seja, as companhias de predial firma de limpeza, entre outras, geralmente querem aumentar receitas ou reduzir a margem de custos. Isso é possível da seguinte forma:
- Reduzindo pessoal;
- Cortando terceirizados desnecessários;
- Automatizando processos;
- Investindo com maior eficiência em marketing.
Portanto, essa é a primeira coisa importante de um planejamento estratégico envolvendo a venda de uma consultoria para uma empresa. É necessário, então, operacionalizar isso de forma rápida em um primeiro momento.
Afinal, com resultados céleres e evidentes em um prazo muito curto, a chance de esse cliente prolongar a jornada da consultoria é muito grande.
O plano emergencial precisa conter ações que darão margem para o cliente investir mais no negócio ou que trarão mais lucro imediato. E é mais do que necessário que isso tudo seja fácil de entender e fácil de implementar. Só assim poderá ser rápido.
Às vezes, uma simples brecha ou oportunidade que quem estava dentro não enxergava, já basta para executar esse plano emergencial que ajuda a conquistar o consumidor.
Depois disso, já no modelo de trabalho por horas de consultoria, é preciso executar o planejamento também de forma rápida mas um pouco mais espaçada, até para sentir o mercado e as eventuais crises que a companhia pode passar no período.
Um bom horizonte, nesse segundo momento, é o prazo de seis meses para conseguir executar o plano mais no detalhe e ainda em um tempo satisfatório para o cliente, que precisa ver resultados importantes em prazo suficiente para perceber o valor da consultoria.
Além desses planos gerais de corte de custos e aumento de receitas, está a ideia dúbia, que, às vezes, causa muitas dúvidas nos clientes: conquistar novos consumidores ou engajar quem já está no negócio?
As duas frentes podem ser contempladas com uma consultoria. É possível pensar e executar ações tanto para angariar clientes novos a quem contratou o serviço consultivo quanto para fomentar a base que já está consolidada.
Argumentos: a arma definitiva da prospecção
Dependendo do perfil dos clientes, os argumentos certos para cada um resultam na contratação do negócio. Tocar nos pontos-chave e que estão sendo difíceis para o futuro cliente é parte essencial para prospectar e convencer sobre o trabalho de consultoria.
Um argumento básico e que precisa ficar muito claro é o da geração de novos negócios para o cliente, seja ele uma indústria que constrói empilhadeira a gás hyster ou não.
Alguém poderia dizer que isso é uma obviedade, mas se engana quem pensa que consultoria se resume a apenas isso.
Essa é a base, afinal, toda marca quer gerar mais negócios e gerar mais dinheiro. Mas o trabalho consultivo abrange, praticamente, todas as áreas da empresa. Então, é possível chegar ao cliente e dizer que a marca dele, em termos de branding, precisa mudar.
Ou que a terceirização do atendimento não é um bom negócio porque não há coisa melhor do que funcionários dentro de casa que conhecem e vivem na pele a empresa. Há diversas possibilidades de argumento.
A questão aqui é que é preciso escolher o certo para o cliente certo, assim como um picking automatizado. Não adianta falar de branding para uma empresa, se o momento dela é de déficit.
Nenhuma companhia ficará tranquila para trabalhar no conceito de marca sem saber como voltar a gerar lucro.
E o contrário também vale, pois nenhuma corporação que está voando na parte do lucro e da operação em si, verá valor em uma consultoria que está prospectando apenas com esse argumento.
É fundamental mostrar os diferenciais da proposta e algo que nunca apresentaram como solução, em termos de concorrência.
Mais uma vez, o jogo de cintura é muito bem-vindo porque é como pegar a carta exata no baralho em um jogo rápido em que segundos contam. Ainda mais nos dias de hoje, nos quais reina a velocidade de se fechar um negócio ou ganhar dinheiro.
Considerações finais
Prospectar com o intuito de vender uma consultoria não é simples, como foi possível perceber ao longo deste artigo. É um mercado bastante sensível e é preciso entender muito sobre o cliente para se sair bem.
No entanto, seguindo os padrões e demonstrando bom senso na hora de se apresentar ao cliente, as chances de ter sucesso são grandes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
