O modelo B2B de vendas e marketing apresenta uma total diferença da forma convencional que conhecemos, começando pelo tipo de cliente que uma empresa precisa entrar em contato, e passando por outras formas de conexão e trabalho.
De modo geral, podemos dizer que esse tipo de modalidade nada mais é do que uma relação de empresas entre empresas, trazendo então uma forma mais potente de atuação.
Assim, empresas que trabalham vendendo para clientes donos de selo mecânico John Crane devem se preocupar com as estratégias utilizadas para chegar até seus tomadores de decisão, entendendo mudanças que devem ser feitas, por exemplo, na divulgação.
Compreender esse formato de mercado é essencial para que as vendas possam ir para frente ou melhor que possam trazer de fato os resultados esperados pela equipe.
No artigo abaixo vamos saber mais sobre o mercado B2B, trazendo alguns pontos essenciais para empresas de recarga extintor Co2 que vendem para outros negócios, pontuando alguns pontos do seu tipo de marketing e também diferenças com o B2C.
Conheça mais sobre o mercado B2B?
O mercado de vendas B2B ou Business to Business, em português empresa para empresa, nada mais é do que uma forma de trabalhar com um consumidor final que trabalha melhorando e implementando algo para vender para um cliente.
Sendo assim, em outras palavras podemos dizer que o B2B nada mais é do que uma empresa de impermeabilização de estofados automotivos trabalhando para uma loja de carros.
Diferente de um conceito onde uma companhia vende algo para uma pessoa física, um consumidor comum que compra online ou vai até uma loja escolher algo rapidamente, dentro de um desejo ou uma necessidade, o B2B trabalha um outro formato.
Afinal, uma pessoa que é considerada uma tomadora de decisões dentro de uma empresa não costuma escolher rapidamente um serviço ou produto de outra, ainda que precise.
Esse processo naturalmente envolve um maior tempo de busca e escolha, sobretudo compreensão se a compra dos serviços de uma empresa de peças para empilhadeira Toyota vai trazer de fato algum benefício, e implementar um ponto interno importante.
Outra forma de entender a diferença do formato de venda convencional, como uma loja de roupas ofertando para uma pessoa, o B2B envolve um convencimento informacional.
Dessa forma, entende-se que a empresa compradora deve desenvolver diferentes pontos de convencimento baseados em informações e dados que venham a ser necessários para um convencimento, sempre fazendo isso de forma personalizada e focada.
Um bom exemplo disso é pensar que se você está pensando em um sistema operacional para melhorar as comunicações dentro de filiais de sua loja, a melhor opção será viável.
Todavia, para saber de fato que escolha fazer, dentre os diversos concorrentes dentro do mercado, é preciso compreender melhor os benefícios que cada uma vai oferecer, e reconhecer em números esse impacto dentro da sua empresa, de forma precisa.
Só com grande compreensão e uma forte troca de conversas, dentre reuniões e apresentações, a escolha da melhor empresa poderá surtir efeito no seu negócio.
As particularidades do marketing B2B
Acima entendemos mais sobre o tipo de mercado que trabalha com empresas vendendo para empresas, e já sabemos que alguns pontos principais dentro desse processo se diferem de uma forma tradicional de oferta e demanda dentro do mercado.
Neste sentido, é válido afirmar que a parte de marketing também se diferencia, tendo em vista que as ações e estratégias devem se moldar inclusive na comunicação.
Para isso, separamos abaixo alguns pontos que podem ajudar o seu negócio, independente do tipo, a começar o trabalho de marketing com vendas B2B.
Informações e materiais ricos
Como já foi anteriormente, o ideal dentro de uma estratégia de marketing B2B é que os possíveis clientes de uma empresa de prensa hidráulica grande tenham acesso a informações completas sobre o que a empresa está oferecendo, sobretudo as vantagens.
Para isso, o ideal é voltar as produções de conteúdos, dentro dos melhores canais de comunicação, de modo que todas sejam bem completas e ricas de informações.
Nisto podem estar incluídos dados que venham a contribuir com a escolha do produto ou serviço à venda, pontos que possam ser interessantes para seus compradores, e informações que sejam disponibilizadas por autoridades no assunto.
Canais de contato segmentados
Para que os ricos materiais sejam bem entregues às pessoas adequadas para fechar um negócio B2B, ou seja, tomadores de decisões que representam companhias em uma compra, é ideal que a empresa que está vendendo saiba ir até onde eles estão.
Sendo assim, é necessário que a comunicação, pelo menos por parte digital, seja feita em blogs, e-mails marketing e por meio de newsletters.
Tendo em vista que estes são os lugares mais acessados pelos principais líderes dentro de empresas para pesquisar uma compra.
Sobre estes citados, o que melhor entrega aquilo que o B2B deseja é o e-mail marketing, sendo este um canal de contato direto com uma pessoa responsável pelo negócio.
Promover estudos de caso
Uma das mais eficientes formas de atrair o consumidor, sobretudo em relação à forma como o serviço poderá servir dentro da sua empresa, é entregando algumas comunicações sobre estudos de caso, que podem ser disponibilizados nos canais de comunicação.
Essa ideia mostra na prática de que maneira uma empresa de elevador para deficiente consegue vender o seu produto e potencializar melhorias para o seu cliente.
Além disso, dentro de negócios que trabalham com nichos de mercado, como no caso do exemplo acima empresas de salas para aluguel, o estudo de caso pode trazer maior garantia, ainda mais tendo a exposição de um cliente satisfeito com a compra.
Ações e eventos promocionais
Os eventos e ações promocionais, sejam em um ambiente presencial ou virtual, agregam valor às vendas da empresa, mas também permitem a oportunidade de trabalhar o valor daquele negócio, sobretudo a partir de uma proximidade com o cliente.
É dentro dessas situações que uma empresa de transformador óleo consegue ter a proximidade do cliente, por meio de autoridades da área ou na divulgação de tendências.
Essa também é uma excelente estratégia para captação de leads, por meio de anúncios na internet.
Tendo em vista que os interessados em participar da oportunidade concedem endereços de e-mail, que mais à frente servem para envios de e-mail marketing.
Oferece testes gratuitos
Por fim, uma dica essencial para qualquer empresa que vende seus serviços para outras é a disponibilização de um teste gratuito, algo que potencializa vendas sempre que o atendimento, o serviço e a experiência de modo geral sai satisfatória.
Por exemplo, uma boa dica para um negócio de placa de vinil é deixar com que o potencial cliente experimente seu serviço sem pagar nada por apenas um mês.
Se houver o interesse de continuar obtendo aquilo que foi entregue, o tomador de decisão daquela empresa entrará em contato e fechará um negócio.
Diferenças do marketing B2C
Até aqui você já sabe que o B2B é totalmente da forma convencional de vendas e sobretudo do marketing B2C, ou em português Business To Consumer a famosa forma convencional de vendas, tal como vemos no mercado em que somos clientes.
Alguns pontos podem ser citados, tal como:
- Tempo de contrato;
- Valor do contrato;
- Utilização do serviço;
- Tempo de decisão de compra.
Neste sentido, um serviço B2B, por promover ganhos ou uma produtividade desejada a mais dentro de uma companhia, é bem mais caro do que um produto convencional do mercado, mas ainda assim agrega maior funcionalidade do que qualquer outro.
O tempo de decisão também se mostra diferente no B2C, sendo mais rápido, muitas vezes guiado pela necessidade, mas da mesma forma sendo influenciado.
Inclusive, esse ponto é um dos mais definitivos em meio ao marketing B2C, justamente para que haja um convencimento rápido e fácil, por meio de gatilhos mentais, que evocam no consumidor a vontade de ter aquele produto desejado, como uma placa de vinil.
Outro ponto interessante é a informação, que apesar de ser sempre interessante e potencial dentro de uma escolha de compra, tem a finalidade de ser mais rápida.
Considerações finais
Portanto, no mercado B2B empresas vendem seus serviços e produtos para outras empresas.
Atuando assim, com uma finalidade importante dentro dos resultados de seus clientes, seja em meio a um desejo de produtividade interna, como captação de mais clientes.
De modo geral, essa maneira de atuação transforma todas as ações e estratégias feitas pelos negócios, principalmente na hora de se comunicar com o cliente.
Por isso, se faz importante entender as principais mudanças, sobretudo maneiras de lidar com o atendimento e a oferta em meio a uma venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
