Ciclo de vendas é uma ferramenta que mostra todas as etapas do processo comercial, portanto, o tempo que uma empresa leva para fechar negócio, desde o momento em que captura um lead até a compra e o pós-venda.
O maior desafio para as organizações é encurtar o ciclo de vendas muito longo, mas existem várias etapas que ajudam a superar esse desafio.
Para vender, as organizações costumam passar por um processo que envolve prospecção, qualificação, oferta, follow-up, negociação, fechamento e pós-vendas.
Esse processo precisa ser muito bem elaborado e a organização não pode contar com a sorte, isso significa que as estratégias precisam ser muito bem definidas e o time comercial deve seguir alguns passos para alcançar o sucesso.
Ter um ciclo de vendas otimizado é indispensável para a jornada de compra, visto que permite organizar o pipeline de vendas, priorizar leads que estão mais maduros e canalizar melhor a força da equipe comercial e seus esforços.
Este artigo vai mostrar o conceito de ciclo de vendas, como funciona e quais são suas etapas, porque ele é tão importante, como saber se o ciclo do negócio está curto ou longo, como encurtar o ciclo de vendas e como elaborá-lo.
Conceito funcionamento e etapas do ciclo de vendas
Ciclo de vendas nada mais é do que todas as etapas que uma empresa precisa percorrer para vender seus produtos e serviços. Ele engloba a jornada do cliente, desde o primeiro contato, passando pelas propostas e gestão do relacionamento.
Depois, envolve o fechamento do negócio e a fidelização, assim sendo, é como um roteiro que precisa ser seguido para converter leads em clientes.
Uma loja de persiana externa motorizada deve enxergá-lo como um mapa que mostra tudo o que precisa ser feito para vender.
Ele funciona como um indicador sobre as metas de vendas e com sua ajuda fica mais fácil compreender quantos potenciais clientes estão em cada etapa do funil. Mas para que funcione dessa forma, deve ser visto como uma forma de se relacionar com o consumidor.
Além disso, o funcionamento do ciclo de vendas também depende de suas etapas, são elas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Oferta;
- Follow-up;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
A prospecção também é conhecida como contato inicial, momento em que a companhia identifica os leads qualificados para as vendas e as estratégias de marketing, antes de apresentar qualquer proposta.
É assim que vai entender se ele está qualificado o suficiente para entrar no funil, em qual etapa se encontra e, com isso, identificar se ele possui o perfil ideal para os produtos e serviços.
Depois de prospectar seus leads, uma empresa de evento de admissão esocial precisa qualificá-los, entender suas dores e desejos, e uma das formas de fazer isso é por meio do lead scoring.
A metodologia mostra em quais níveis os leads se encontram dentro da prospecção, oferecendo uma pontuação para cada um.
Na etapa de oferta, os leads já se convenceram de que os produtos e serviços são a solução ideal para seus problemas e que são capazes de satisfazer seus desejos.
A oferta precisa ser entregue de maneira adequada, de acordo com as informações coletadas para aumentar as chances de conversão e acelerar o ciclo de vendas.
Quanto ao follow-up de vendas, precisa ser planejado por meio de abordagem personalizada e diferenciada para cada potencial cliente.
Os vendedores devem estar disponíveis para responder dúvidas e atender solicitações, pois isso transmite confiança e ajuda a construir um relacionamento que facilita a negociação da oferta.
A negociação depende do quanto a equipe está preparada para escutar o cliente e superar objeções, como falta de confiança na empresa, negociação de preços, falta de tempo para usar os produtos e serviços, entre outras.
O fechamento nada mais é do que a venda do produto ou serviço, como controle de acesso, mas depois de vender, a empresa precisa trabalhar o pós-venda para fidelizar o cliente que conquistou.
Importância do ciclo de vendas
As empresas que mais se preocupam em encurtar seu ciclo de vendas são aquelas que trabalham com negociações complexas e que por isso demoram mais tempo para acontecer.
Ciclos longos geram atenção e preocupação com as estratégias que podem reduzi-lo, e por outro lado ciclos muito longos podem ser verdadeiras armadilhas, tendo em vista que sua importância não é evidente.
Só que muitas marcas se perguntam quando é o momento ideal para entrar em contato com os leads, mas elas precisam saber se ele teve tempo de pensar na proposta e se já não é hora de solicitar uma resposta.
O ciclo de vendas ajuda justamente nesse sentido, uma vez que a companhia saberá a hora certa de agir em cada etapa da negociação. Para quem trabalha com venda de espelho, é uma forma de tornar o processo mais fluído, agradável e natural.
A organização precisa saber o procedimento de cada etapa, tendo em vista que isso aumenta a produtividade e o nível de satisfação do consumidor com sua aquisição.
Como saber se o ciclo está curto ou longo
A diferença entre um ciclo de vendas curto e outro mais longo é o tempo que a negociação demora para acontecer.
Para saber qual é o caso do negócio, primeiro é necessário definir um período para análise, que pode ser um mês, um semestre ou o tempo que a organização precisa.
A marca deve registrar todas as negociações bem-sucedidas que nada mais são do que as vendas realizadas no prazo determinado. Depois, deve-se entender o prazo que cada venda levou para acontecer, desde a prospecção até o fechamento.
Então, um fabricante de caixa de tomada para piso elevado vai somar os dias de cada transação e dividi-los pela quantidade de vendas.
O resultado será a média de duração do ciclo, por meio da fórmula: ciclo médio = soma dos dias / quantidade de vendas.
O resultado depende da percepção que pode mudar de um mercado para outro, além do ticket médio das vendas e do tipo de negócio que a empresa oferece.
De qualquer forma, o ideal é encurtá-lo ao máximo para que a companhia possa lucrar em menos tempo.
Ciclo de vendas: encurtando-o
Para encurtar o ciclo de vendas, é necessário investir em algumas ações simples. Uma delas é capacitar e treinar a equipe para que os profissionais possam lidar com os clientes, principalmente nas etapas de convencimento e negociação.
A empresa também deve acompanhar todas as etapas, como a definição de seu público, pedidos que mais se repetem, problemas que acontecem no pós-vendas e por aí vai.
Uma escola de curso de direção preventiva também deve montar um script de vendas para ter uma base de argumentação que será usada durante as negociações.
Por fim, é importante investir em ferramentas de marketing e vendas que ajudem a entender os consumidores. São ótimas para definir o público e avaliar consumidores antigos para entender por que eles compram com a marca.
Ciclo de vendas: como elaborá-lo?
O período de duração do ciclo de vendas não possui um tempo certo, visto que tudo depende do tipo de produto ou serviço que a marca vende, de seu nicho de atuação e até mesmo das características de seu público-alvo.
No entanto, uma autoescola especializada, por exemplo, pode fazer alguns questionamentos que ajudam a elaborar a ferramenta.
Ela deve verificar se está prospectando clientes do jeito certo, se está usando boas estratégias de marketing digital, como inbound marketing, mídias pagas, redes sociais e SEO e se é capaz de entender a persona e abordá-la do jeito certo.
Também precisa se certificar de que as equipes de marketing e vendas possuem um bom relacionamento e trocam informações entre elas, pois isso ajuda a prospectar leads com mais facilidade.
Por fim, é muito importante verificar se os produtos e serviços realmente ajudam o público da marca a solucionar o problema em questão.
Se uma autoescola de carteira moto e carro souber responder todas essas perguntas, poderá desenhar um ciclo de vendas efetivo para o estabelecimento, reduzindo os esforços do time comercial na hora de vender.
Considerações finais
As organizações precisam saber como estruturar a jornada de compra e diminuir o tempo necessário para conquistar clientes. Se o ciclo de vendas for bem elaborado, o negócio terá mais agilidade em suas iniciativas comerciais.
Nesse processo, o papel de uma empresa de manutenção de persianas é trazer mais agilidade e eficiência para as iniciativas comerciais e isso é totalmente possível por meio de boas práticas que vão alavancar as vendas e os objetivos da companhia.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
