Entender o que influencia a decisão de compra dos clientes é fundamental para estruturar boas estratégias de vendas e marketing para o negócio. Entretanto, o que se vê são muitos gestores e empreendedores com dúvidas em relação a isso.
Hoje em dia, ter apenas alguma noção superficial sobre o consumidor não é suficiente para saber o que ele deseja, atender suas necessidades e surpreender com os produtos e serviços oferecidos pela marca.
A organização deve se basear nas características do público e em suas necessidades para criar um diferencial que vai destacá-la em seu mercado de atuação. Isso é ainda mais importante porque existem várias marcas que vendem os mesmos produtos e serviços.
Apegar se apenas ao preço ou à qualidade não é um bom caminho, pois para o consumidor moderno, existem muitos outros fatores que podem influenciar sua decisão de compra, e eles estão além do básico como acontecia antes.
Quem quer vender, precisa saber quais são esses fatores e a partir disso estabelecer suas estratégias.
Este artigo vai mostrar quais são os fatores que influenciam a decisão de compra, elementos de qualidade considerados pelo cliente, como a reputação da marca influencia tudo isso e o que transmite confiança nas recomendações de amigos e familiares.
Fatores que influenciam a decisão de compra
Existem diversos fatores que podem influenciar a decisão de compra do cliente, e conhecê-los é fundamental para atrair os consumidores e criar oportunidades de vendas. São eles:
- Cultura;
- Classe social;
- Questões psicológicas;
- Personalidade;
- Idade;
- Amigos e familiares;
- Estilo de vida.
Um dos fatores que mais pesam durante a decisão de compra é a cultura do cliente, o que envolve suas crenças e valores.
Por exemplo, uma pessoa vai optar por comprar resina epóxi impermeabilizante para seu projeto de construção porque sabe sobre a importância desse item, ao contrário de outra que não sabe.
Além disso, quanto mais escassa for a condição financeira de alguém, mais restritas serão suas necessidades. Isso não se trata apenas do preço de um produto ou serviço, mas do quanto ele representa os aspectos de vida do indivíduo.
As questões psicológicas, como motivação, percepção, convicção e aprendizagem estão relacionadas, respectivamente, às necessidades, visão de vida, opiniões e experiências anteriores.
A personalidade de uma pessoa também pode influenciar muito, inclusive, ela está presente em outras escolhas também, como da carreira profissional, relacionamentos, entre outros.
A idade também faz uma pessoa comprar aquilo que esteja de acordo com seu estágio de vida, e é importante entender isso para criar uma boa abordagem e mostrar que a marca está de acordo com as necessidades atuais.
O meio em que essa pessoa está inserida vai influenciar suas decisões, principalmente por conta das opiniões de amigos e familiares, bem como de suas indicações.
Por fim, uma pessoa que viaja com frequência, vai pesquisar mais sobre revisão automotiva preço, passagens aéreas, hospedagens, entre outros elementos compatíveis com esse estilo de vida.
Elementos de qualidade considerados pelos clientes
Além dos fatores que podem influenciar a decisão de compra, também existem alguns elementos de qualidade que os clientes consideram na hora de avaliar produtos e serviços.
O primeiro é formado pelas características, pois para que um produto tenha qualidade, precisa ter um bom desempenho de suas funções. Em linhas gerais, ele precisa cumprir o que promete.
O segundo elemento é a confiabilidade, ou seja, o produto deve apresentar pouca ou nenhuma probabilidade de falha durante o período em que for usado. Para aumentar o nível de confiança do cliente, muitas marcas oferecem a garantia.
A durabilidade é o terceiro fator, e diferentemente da confiabilidade, está relacionada ao tempo de duração do produto, antes que ele seja inutilizado. Assim sendo, está relacionado ao tempo de duração.
A conformidade é fundamental para determinar a qualidade de um produto, indicando que o item foi produzido de acordo com normas e especificidades técnicas ideais para ele, ou seja, significa que todos os processos necessários foram cumpridos.
Por fim, uma autoescola especializada em registro de CNH estrangeira também pode analisar a assistência oferecida por seus fornecedores. Trata-se da capacidade de lidar com qualquer situação decorrente da falha nos produtos.
Como a reputação da marca pode influenciar
A reputação da marca pode influenciar a decisão de compra dos consumidores, tanto é que sua credibilidade é uma das considerações mais importantes na hora de comprar.
Ela está relacionada a uma percepção pública em relação à qualidade do produto ou serviço, da confiabilidade da empresa e de sua capacidade em atender às expectativas das pessoas.
Quando alguém decide comprar um produto ou serviço, é normal pesquisar as diversas opções que existem no mercado, e o indivíduo precisa acreditar na marca para escolher o que ela oferece.
Por exemplo, além de investir em uma fachada loja moderna, o estabelecimento também precisa construir uma reputação positiva para provar que oferece produtos de alta qualidade e uma política de atendimento sólida.
São fatores cruciais para a decisão de compra que podem influenciar os níveis de confiança e lealdade. Tendo em vista que a concorrência aumenta constantemente e que o acesso à informação é cada vez mais amplo, fica mais difícil se destacar.
A companhia precisa monitorar sua reputação constantemente, não apenas em plataformas onde os clientes compartilham suas experiências, mas também em outros canais, como as redes sociais.
É necessário usar plataformas para prestar atendimento ao cliente que realmente sejam usadas pelo público, ou seja, canais de sua preferência.
O consumidor moderno é imediatista, por isso prefere fazer negócios com empresas que estão sempre disponíveis e que utilizam recursos fáceis e ágeis para resolver qualquer problema.
Para uma empresa especializada em reforma de varanda fechada com vidro blindex, a base de tudo isso é disponibilizar uma equipe capaz de escutar o cliente, ao mesmo tempo em que oferece atendimento personalizado.
Todas essas exigências estão fazendo com que o setor de atendimento ao cliente se reinvente para garantir um contato mais rápido, efetivo e próximo com as pessoas.
Os atendentes devem estar preparados para lidar com clientes mais conscientes sobre seus direitos e que já viveram inúmeras experiências desagradáveis com outras marcas.
Quando isso acontece, é a oportunidade de prestar um atendimento de qualidade e capaz de solucionar diferentes problemas.
O que faz o cliente confiar em recomendações?
Hoje em dia, muitas marcas investem em estratégias de fidelização para que seus clientes indiquem os produtos e serviços para pessoas de seu convívio social.
Mas muitos fazem isso sem saber quais fatores levam os consumidores a confiarem nas recomendações feitas por amigos e familiares. Só que ter esse entendimento é fundamental para que as estratégias sejam bem-sucedidas.
A opinião de um conhecido que seja de confiança se tornou um ponto muito forte para o consumidor, de acordo com uma pesquisa feita pela Nielsen.
Se alguém está precisando de um raspador de tacos e não sabe qual é a melhor empresa para fazer um bom negócio pode simplesmente perguntar para outra pessoa que já tenha consumido esse produto antes.
Isso acontece porque os consumidores confiam 65% mais nas recomendações de pessoas próximas do que nas estratégias de marketing e publicidade feitas pelas empresas.
Pessoas acreditam em pessoas, e é justamente por isso que investir em marketing boca a boca, influenciando os consumidores a falarem bem sobre os produtos e serviços é essencial para qualquer negócio.
O Brasil é o país que mais confia na publicidade divulgada pela televisão, e entre os assuntos que mais se destacam nesse tipo de estratégia são saúde, vida real e familiares.
Entre os consumidores B2B (Business to Business), ou seja, empresas que compram de outras empresas, como aquelas que precisam de transportador helicoidal vertical, pedir indicações também é muito comum.
De modo geral, as pessoas costumam verificar com outros indivíduos o que eles pensam sobre as marcas e seus produtos, principalmente na internet.
A opinião de alguém publicada nas redes sociais é muito mais impactante e tem mais credibilidade do que qualquer estratégia online.
Sem falar no fato de que 32% dos consumidores não tomam decisões com publicidade e revistas, e 30% não consideram as propagandas em jornais, rádios e outros tipos de mídias físicas.
Considerações finais
Uma clínica especializada em internação de gatos precisa sobreviver ao seu mercado de atuação.
Para embasar as decisões que vão ajudá-la a se destacar, nada melhor do que entender a decisão de compra dos consumidores.
Isso ajuda a estabelecer boas estratégias de comunicação, marketing e vendas, que estão de acordo com os fatores considerados no momento da compra.
Todo e qualquer tipo de empresa precisa entender esses fatores e utilizá-los para se destacar em seu segmento e conquistar boas oportunidades de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
