Entre os muitos fatores que explicam o sucesso de uma estratégia, o trabalho conjunto entre várias equipes costuma ser muito valorizado. É isso que ocorre quando há uma união entre os times de venda e de marketing, chamada vendarketing.
Esse esforço conjunto consiste em uma prática que, nos EUA, é chamada de Smarketing em uma junção das palavras “sales” (vendas, em inglês) com “marketing”. Assim, funciona como uma aproximação entre os dois departamentos.
Quando se imagina o uso dessa prática, naturalmente a expectativa é que sirva para grandes corporações, seja qual for o ramo, desde alimentício até uma comercializadora de fresadoras industrial. Contudo, todos os negócios podem se beneficiar dessa união.
O vendarketing surge para solucionar um problema de empresas que tem times separados e pouco integrados cuidando de áreas que se relacionam: a falta de priorização e objetivos comuns.
Isso faz com que haja um descompasso entre o anunciado e a conversão direta em vendas, por melhor que seja o marketing digital da empresa. Até porque, mesmo que vender seja o foco principal, o marketing pode lidar com outras demandas.
O marketing digital tem como foco tanto a possibilidade de ampliar vendas diretamente e atrair novos leads, como também formas indiretas de atingir essa finalidade, ampliando o awareness da marca (isto é, o quão conhecida) e o engajamento entre clientes.
Assim, nem sempre, fora do uso do vendarketing, as equipes dedicadas a fomentar de forma direta as vendas e responsáveis pelo marketing digital andarão na mesma direção de forma natural.
Por isso, é essencial compreender a prática e entender qual é o papel do marketing e venda em um negócio, o que é e como implementar o vendarketing e qual a importância dessa prática. Tais pontos serão tratados a seguir.
Papel do marketing e vendas em um negócio
É muito comum que seja feita a confusão entre marketing e vendas, em especial quando se fala em atividades de uma equipe focada ou em um ou em outro. Contudo, por mais que o objetivo principal do marketing seja ampliar as vendas, não se restringe a apenas a isso.
O marketing, em especial quando passou a utilizar canais digitais, se apresenta em diversas frentes em um negócio, ainda que a área de vendas faça uso constante de estratégias e campanhas realizadas pelo marketing.
Entre as frentes que são trabalhadas pelo time de marketing, estão:
- Imagem da empresa;
- Presença digital, entre sites e mídias sociais;
- Gerenciamento de possíveis crises;
- Relacionamento com clientes;
- Conhecimento e engajamento com a marca;
- Parcerias e influenciadores ligados à empresa, entre outros.
Assim, por mais que o marketing esteja diretamente relacionado, sim, com o departamento de vendas, ele não pode ser reduzido apenas a um meio de fomentar as vendas, uma vez que se relaciona também a outras equipes dentro de uma empresa.
Traçar campanhas internas, em conjunto com o RH, para incentivar boas práticas entre colaboradores e explicitar obrigações como realizar o exame ocupacional de retorno ao trabalho são funções do marketing também, como endomarketing.
A equipe de vendas, por sua vez, também não fica restrita apenas a permitir que o cliente conclua a operação, ou seja, a venda em si. Entre suas funções, está, por exemplo, garantir que a experiência do cliente seja a melhor possível em toda a jornada.
Para isso, encontrar o melhor ponto de abordagem e garantir que o lead esteja suficientemente pronto para a conversão são práticas melhor realizadas quando há uma consonância entre o trabalho das equipes, o chamado vendarketing.
Assim, se entre as prioridades de uma empresa de portão de ferro pivotante está aumentar seu engajamento com clientes em redes sociais para que a conversão cresça, o trabalho conjunto dos times será fundamental.
Mas, agora que já foi visto um pouco do que as equipes fazem separadamente, é hora de entender como os times de vendas e marketing podem entrar em sintonia, atuando em conjunto para ampliar as chances de conversão e melhorar o relacionamento com clientes.
O que é vendarketing?
Em uma grande empresa, é natural que equipes de áreas diferentes trabalhem com objetivos próximos, porém nem sempre compartilhando prioridades. Quando se fala em vendarketing, a palavra-chave é harmonia.
Ao atuar para uma agência de cuidadora e acompanhante hospitalar, o foco deverá ser tanto nas prioridades da equipe de marketing quanto em garantir a conversão e melhorar os números para o time de vendas.
Assim, as equipes focadas em vendas e em marketing deverão trabalhar lado a lado para chegar aos objetivos relevantes para a empresa, direcionando esforços e mapeando possíveis gargalos nos processos compartilhados.
Isso faz com que, por exemplo, o funil de vendas seja aprimorado para que a captação de clientes (o chamado “topo de funil”) seja realizada de uma forma que facilite depois o amadurecimento do cliente para chegar à conversão.
Então, se há objetivo de ampliar o alcance de um distribuidor bateria moura, a parceria entre vendas e marketing fará com que o conteúdo voltado para atrair o cliente já seja específico buscando a conversão depois.
O trabalho realizado de forma conjunta evita situações nas quais o foco principal da equipe de marketing, para um semestre, está no crescimento da marca enquanto o time de vendas espera reduzir custos e aumentar receitas de forma direta, por exemplo.
Ainda que ambos os objetivos sejam relevantes para a consolidação de uma empresa, investir no vendarketing faz com que não haja um “cabo de guerra” interno, no qual os times estão com focos opostos e puxando cada um de um lado.
Se uma empresa de jardinagem e paisagismo visa reduzir custos, pode não ser o momento de ampliar contratos com influenciadores, por exemplo. Assim a prática consiste em garantir que as equipes trabalhem no mesmo ritmo, focados em alcançar um objetivo.
Aplicando o vendarketing
Pode parecer complexo atingir esse nível de consonância entre equipes com focos e vocações diferentes, ainda que próximas. Contudo, é mais fácil que parece, especialmente se já há na empresa uma cultura de acompanhar resultados por indicadores objetivos.
Uma empresa que agencia cuidador de deficiente físico pode passar a integrar suas equipes de marketing e vendas acompanhando as métricas em comum entre os times, bem como integrando suas estratégias.
Uma das formas mais óbvias e imediatas de gerar uma consonância entre as equipes é justamente compartilhar metas, garantindo que o esforço conjunto será recompensado de forma igualitária e compartilhada.
Além disso, é fundamental que haja trocas diárias de ideias de feedbacks entre os times, garantindo que ambos estejam incluídos nos processos realizados na empresa com foco comum. Isso pode ser realizado também em reuniões conjuntas periódicas.
A prática é, sem dúvidas, bem aplicada quando há a realização de estratégias conjuntas, tornando o processo analisado pelas óticas das duas equipes e servindo aos propósitos de ambas.
Entre as vantagens de optar pelo vendarketing, a redução de custos é uma das principais. Isso porque se há o cálculo do ROI (sigla em inglês para retorno do investimento), ao alinhar as equipes e ter os dados de vendas direto, fica mais fácil quantificar as estratégias.
Se um lavador de gases para cadeira investiu determinado valor em um anúncio para redes sociais e, a partir disso, obteve certo retorno com vendas, fica muito mais simples calcular diretamente quanto foi seu ROI.
Dessa forma, acompanhando diretamente a taxa de conversão (fornecida e administrada pelo time de vendas) é possível garantir que a estratégia do marketing trouxe o retorno esperado e que foi um bom investimento para a empresa.
Outro ponto positivo é evitar que haja o chamado “bater cabeça”, isto é, o desencontro e colisão entre equipes com funções próximas e que pode gerar uma dificuldade para realização da atividade.
Considerações finais
A garantia de harmonia entre times e equipes integrantes de uma mesma empresa é sempre desejável e estimulada entre as lideranças e gestões de qualquer companhia que seja. É fundamental saber que há consonância entre estratégias e objetivos.
Contudo, quando se fala em marketing e vendas, essa relação é mais do que desejável: é fundamental para prover os recursos necessários para o crescimento saudável da empresa, tanto ampliando as vendas quanto tornando a marca ainda mais conhecida.
Para isso, é importante que as estratégias realizadas entre os times sejam comuns, permitindo que haja mais troca entre os integrantes das equipes e que os direcionamentos sejam claros para chegar ao objetivo.
Outro ponto fundamental é que a liderança da empresa deve, sempre que possível, trabalhar para unificar os focos dos setores de marketing e de vendas, a fim de evitar possíveis conflitos entre o que é esperado por uma área e a outra.
Por fim, o compartilhamento de métricas e a possibilidade de engajar em reuniões solidifica esse encontro entre as equipes, fazendo do vendarketing um sucesso para qualquer tipo de negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
