Estabelecer um bom sistema de vendas é essencial para que uma marca consiga vender mais. O mercado está cada vez mais concorrido e alcançar resultados só pode ser possível com a estratégia certa.
Muitos empreendedores confundem estratégia de vendas com técnicas de vendas, mas quando falamos de estratégia de vendas, nos referimos a um direcionamento do alto escalão da empresa para os objetivos almejados.
Esse processo está relacionado ao que se quer atingir, quando e de que maneira.
Por outro lado, as técnicas dizem respeito a táticas que cada vendedor vai usar para conquistar os objetivos no setor comercial.
Independentemente de qual técnica a equipe de vendas venha a utilizar, ela não diz respeito às estratégias que um negócio pode aplicar.
Em outras palavras, as estratégias de venda dizem respeito a metodologias que o vendedor aprende para fazer suas vendas e bater as metas.
As estratégias de vendas são divididas em fases, e dependendo do ciclo de vida do produto, elas podem ser usadas em conjunto ou individualmente.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que são vendas direcionadas, como trabalhar esta prática e dar algumas dicas sobre o assunto.
Entendendo o conceito de vendas direcionadas
Podemos considerar venda direcionada uma ferramenta de marketing de varejo que possibilita às empresas identificar e avaliar suas oportunidades, de modo que suas metas de vendas sejam atingidas.
O foco é o reconhecimento das oportunidades ao longo da jornada de compra, com base em informações específicas sobre o produto, seu segmento e a região em que atua o negócio.
Um fabricante de máquina de café com cápsula pode trabalhar com diferentes tipos de venda direcionada, dentre eles os listados abaixo.
Venda direcionada por região
Muitas empresas preferem definir sua estratégia de venda de maneira mais abrangente genérica, tendo como orientação as ações, com base nas áreas de atuação do negócio.
Entretanto, esse tipo de venda direcionada demanda um planejamento de marketing para varejo, que estabeleça de maneira clara as metas gerais e os indicadores de resultado.
É dessa forma que a companhia consegue guiar grandes ações de venda, sem abrir mão das demandas por região.
Ademais, é imprescindível conhecer as necessidades do consumidor e conhecer as práticas da concorrência.
A organização também precisa buscar um posicionamento que melhore sua vantagem competitiva e faça com que ela conquiste a liderança do mercado.
Venda direcionada por segmento de mercado
Se a ideia da companhia direcionar o esforço de vendas com base em seu mercado de atuação, ela precisa estudar o seu segmento e saber onde estão as oportunidades de fechamento de negócios que correspondam às suas metas.
Assim sendo, uma empresa de projeto de irrigação deve responder a perguntas relacionadas ao seu contexto geográfico, psicográfico e demográfico do consumidor.
Os clientes devem ser agrupados de acordo com os seus hábitos de consumo e a empresa deve delimitar as afinidades de cada grupo com seus produtos e serviços, de modo a atender necessidades específicas.
Ao passo que a venda por segmento é colocada em prática, as respostas do mercado vão orientar os ajustes que ajudam a melhorar a experiência de compra e a manter os resultados da estratégia.
Uma das possíveis respostas do mercado se refere ao desempenho de vendas de acordo com a região, como no exemplo apresentado anteriormente.
Venda direcionada por produto
Neste caso, o processo se dá pela definição de quantos itens serão oferecidos ao consumidor, levando em conta os preços necessários para atingir as metas estipuladas.
Esta é uma técnica de venda direcionada bastante simples e eficiente, que além de atingir a meta de vendas, aumenta a rotatividade de produtos no estoque.
É por isso que ela exige um controle de estoque eficiente, de modo que os produtos orientem a estratégia.
É papel da empresa, como um fabricante de embalagem para comida delivery, garantir a disponibilidade de seus itens.
Isso diz respeito tanto em termos de quantidade quanto em relação à agilidade para a entrega.
Tanto a gestão de estoque quanto à distribuição devem estar totalmente alinhadas à estratégia de venda, de modo a garantir o atendimento à demanda.
A organização também precisa acompanhar as tendências e oscilações de seu mercado para que os 3 tipos de venda direta possam ser colocados em prática.
Como trabalhar as vendas direcionadas
Para trabalhar as vendas direcionadas uma empresa precisa, em primeiro lugar, definir e conhecer quem é a persona do seu negócio.
A persona é um personagem semi fictício que representa as características do cliente ideal, e possui aspectos como:
- Nome;
- Idade;
- Sexo;
- Estado civil;
- Escolaridade;
- Necessidades;
- Desejos;
- Problemas.
Depois de definir a sua persona, um fabricante de carimbo para empresa precisa estudar e analisar bem o seu mercado.
Isso diz respeito tanto aos seus concorrentes quanto ao seu público alvo. é necessário conhecer quais são as estratégias adotadas pela concorrência e as expectativas do público consumidor.
A organização precisa definir bem os seus objetivos e metas, pois é dessa forma que ela vai conseguir implantar a venda direcionada e obter os lucros almejados.
Outro passo importante é definir como os leads serão gerados dentro da estratégia comercial.
A companhia também precisa precificar o seu produto ou serviço, além de criar valor para o cliente em potencial.
Para acompanhar toda a jornada de compra dos prospects, outra prática imprescindível é a criação de um funil de vendas que esteja alinhado à estratégia.
Um fabricante de lente de contato dental inferior também deve se certificar de que o seu processo é bem definido e centrado nos interesses do cliente.
Por fim, recomenda-se listar possíveis objeções em relação à estratégia comercial, e definir quais são os indicadores de desempenho dos processos de venda do negócio.
Como trabalhar as vendas direcionadas
Para trabalhar as vendas direcionadas, a mesa precisa investir em estratégias, como as abaixo.
Encontrar os leads
Para encontrar os clientes em potencial a companhia deve investir em estratégias como promoções, concursos e descontos.
Outra opção é enviar e-mails e participar de eventos como feiras de negócios.
Mesmo que uma empresa de fachada de loja trabalhe com venda porta a porta, seus vendedores não vão em busca dos clientes sozinhos porque eles são respaldados por estratégias de mídia, tanto online quanto offline.
ou seja papel do vendedor encontrar os seus clientes, mas sim, as suas estratégias de marketing.
Uma das principais estratégias para conquistar clientes em potencial é um marketing de conteúdo.
Ele se baseia na criação de conteúdos relevantes para atrair os prospects e estabelecer um relacionamento com eles até mesmo no pós-venda.
A empresa oferece um material completo, como no caso de um e-book, em troca de alguns dados desses leads, para que aí sim eles possam ser incluídos no funil de vendas.
Converter clientes
Agora que o seu negócio já atraiu os leads, é um momento de se reunir com sua equipe em uma sala privativa coworking, para determinar de que forma eles serão convertidos em clientes.
Esse é o momento de atender as necessidades do consumidor e mostrar que as suas soluções podem resolver os seus problemas.
Em outras palavras, a sua equipe de vendas pode entrar em ação e colocar em prática as técnicas de negociação.
Coloque-se no lugar do cliente e entenda as suas necessidades, oferecendo produtos e serviços que realmente são compatíveis com as necessidades deles.
Os bons vendedores são aqueles que ouvem e que não tentam empurrar uma venda a qualquer custo.
Fidelizar os clientes
As empresas que pensam que a relação com o consumidor termina no momento em que ele efetuou uma compra estão arriscadas há vários prejuízos.
Depois que a venda é realizada, é necessário investir em marketing de relacionamento e usar ferramentas, como o CRM.
Uma empresa de motoboy entregador já conhece o suficiente os seus clientes, e por isso pode-se antecipar às necessidades deles.
Isso quer dizer que ela será capaz de fazer a oferta certa, para o cliente certo, no momento mais oportuno, com preço mais adequado e utilizando os canais onde ele está presente.
Lembre-se de que o consumidor moderno está mais exigente, portanto, você deve superar as expectativas de seu público-alvo.
Conclusão
Portanto, se você estabelecer uma boa estratégia de venda direcionada, será capaz de conquistar e fidelizar os seus clientes, fazendo com que pessoas que realmente admiram seu negócio comprem com você.
Ela é capaz de tornar todo o processo de negociação mais eficiente, mas se você tiver alguma dúvida, pode contar com uma empresa especializada no assunto.
O importante é não abrir mão de investir em boas práticas, não apenas para que o seu negócio possa vender mais, mas também para consolidá-lo em seu mercado de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
