A avaliação do perfil de cliente é de extrema importância para um negócio que, desejando sair do amadorismo e se profissionalizar cada vez mais, precisa se esforçar continuamente para que cada ação voltada ao marketing e às vendas tenha intencionalidade e precisão.
Desse modo, não há nada melhor para uma empresa do que potencializar essa definição, seja uma loja que venda conector elétrico derivação ou uma agência de marketing ou startup contábil.
Independente do ramo de atuação que a companhia desempenhe no mercado, a determinação de um tipo específico de consumidor a que se possa direcionar todos os esforços é uma das coisas mais importantes para vender mais e escalar o faturamento.
Além do mais, uma vez que até mesmo as informações sobre CNH suspensa por excesso de velocidade são buscadas pelos consumidores de hoje na internet, o marketing digital possui um papel fundamental nessa tarefa, uma vez que quase tudo será feito online.
Assim, definir o chamado ICP é uma necessidade urgente e, por essa mesma razão, o conceito dessa sigla e as principais atribuições voltadas a este tema serão abordados como assunto deste artigo.
Contextualizando essa definição, será possível explicar melhor a importância e as principais vantagens de identificar o perfil ideal de cliente, mesmo que essa necessidade apareça em um segmento bem específico e que trabalhe com consultoria e engenharia ambiental.
Por fim, ainda será possível finalizar o artigo com um passo a passo eficaz de como identificar o perfil de cliente ideal, e o que fazer com aqueles clientes que eventualmente não se encaixam nesta classificação.
Afinal de contas, em que consiste o ICP?
O ICP é a sigla que abrevia Ideal Customer Profile, que significa perfil do cliente ideal. Essa metodologia procura entender quem é o melhor cliente que uma companhia pode ter, aquele que entende a importância do produto ou serviço oferecido pela companhia.
Justamente por essa razão, esses clientes também são os que oferecem altos índices de recorrência de compra, além de maiores taxas de sucesso ao fazer uso de seus serviços, ainda que seja um simples delivery bateria.
Desse modo, é possível definir o ICP como uma fase estratégica do plano de marketing e vendas de um negócio, responsável por orientar as diversas ações.
É um perfil um pouco mais abrangente que determina quais são as instituições que mais buscam pela solução que é oferecida, e possibilita focar os esforços de vendas.
Do ponto de vista do empreendedor, conhecer melhor os clientes é uma prática fundamental para a definição de quais técnicas de vendas devem ser aplicadas.
Bem mais do que auxiliar na divulgação dos produtos nas mídias sociais, esse método ajuda a ser mais assertivo na negociação e a dispor de um maior poder de convencimento e de persuasão, no momento do contato com o cliente.
Para atingir resultados superiores e alcançar as metas almejadas, é crucial compreender que cada cliente é diferente e, por esta razão, se faz necessário adaptar o discurso para cada, ainda que seja para vender alimentação para porquinho da índia.
Somente desse modo será possível atender de forma personalizada às necessidades individuais, o que, muito possivelmente, acarretará a fidelização desses clientes.
Importância e vantagens de definir um ICP
O público-alvo de uma organização é composto pelos indivíduos que podem ter interesse nas soluções que se apresentam.
Entretanto, esse grupo de pessoas pode ser bem extenso e heterogêneo. Cada potencial cliente tem necessidades diferentes e, deste modo, exige ações diferentes das companhias.
Para construir estratégias que realmente alcancem as metas desejadas, é preciso filtrar esses contatos de acordo com o que se acredita ser mais interessante e conectado à própria marca.
Não possuir um perfil de cliente bem definido pode fazer com que uma empresa, na ânsia de converter todos, cometa falhas no atendimento e perca grandes oportunidades de vendas, bem como de fidelizar os clientes obtidos.
Dessa forma, e para que até mesmo produtos como cortador de batata frita industrial possam ser mais vendidos por meio desta modalidade, é possível citar cinco grandes vantagens práticas do seu uso:
- Possibilita uma abordagem mais eficaz;
- Reduz a demora no ciclo de vendas;
- Aumentam-se as taxas de conversão;
- Potencialização do retorno sobre os investimentos;
- Otimização da durabilidade dos relacionamentos.
Sabendo da existência desses benefícios, as marcas podem sentir a importância e necessidade de investir uma parte do seu tempo e dos seus esforços em determinar o perfil dos clientes a que se deseja atender, para, por meio desse investimento, ganhar mais.
Passo a passo para identificar um perfil ideal
Por fim, será de grande utilidade mostrar, de maneira prática, como fazer essa identificação de perfil, para que a tática não fique apenas no plano das ideias, mas possa ser implementada nas organizações o quanto antes.
Vendendo fita amarela na coleira em um pet shop no varejo ou mesmo comercializando produtos de limpeza em atacado, a definição desses parâmetros não pode ser adiada.
Dessa forma, os empreendedores precisam saber que existe um passo a passo concreto e eficiente para definir um perfil ideal, que deverá passar necessariamente por:
- Analisar os clientes atuais;
- Verificar as características do público;
- Analisar a necessidade pela entrega;
- Coletar todas as informações disponíveis.
Para início de conversa, é necessário fazer uma análise dos consumidores atuais. É preciso saber quem são eles, quais são os seus principais dentre eles, aqueles que a empresa faz questão de criar um vínculo.
É crucial ter bem mapeado quem é aquele cliente especial, pelo qual há um desejo genuíno de manter o melhor relacionamento possível e conhecer melhor as suas características. A resposta de tudo isso pode determinar quem é o cliente ideal.
É importante listar as preferências desse tipo de consumidor, mas não sem antes alinhar a sua opinião com o retorno financeiro que ele pode gerar ao negócio.
É essencial analisar esses clientes selecionados e buscar padrões comportamentais presentes em suas características, ainda que o produto que ele mais compre dentro da loja seja um desbobinador manual.
Depois de ser realizada essa primeira filtragem e identificar esse grupo dos clientes especiais, é interessante descobrir como eles utilizam a solução que a empresa oferece.
Saber por que eles compram, como utilizam, qual a finalidade do uso para eles é, ao contrário do que muita gente pensa, algo bastante útil.
Também é indispensável observar, por exemplo, se esse público faz uso dos produtos e serviços para fim próprio ou para consolidar um negócio próprio.
Ao analisar esses clientes, é preciso lembrar de buscar por padrões. Pode ser qualquer um, tanto geográfico, de gênero, faixa etária, ou mesmo qualquer outro dado que possibilite a criação de uma segmentação para um posterior estudo.
É crucial saber responder qual o motivo desses consumidores adquirirem algo dentro da empresa, e qual é a real necessidade deles por trás de cada compra.
Responder a essas perguntas pode proporcionar aos gestores e administradores grandes reflexões e análises extremamente úteis.
Um consumidor busca por uma solução ao assumir um problema que já existe. Para entender o universo de um público, é fundamental entender esses problemas.
Sendo assim, é viável construir práticas mais direcionadas, focadas em atender as dores de cada um dos clientes.
E se o cliente não possuir esse perfil?
Antes de finalizar este conteúdo, é preciso quebrar um grande tabu em relação às posturas de uma empresa diante dos consumidores. Definitivamente, atender todos os clientes que aparecem dentro de uma companhia pode não ser a coisa mais certa a se fazer.
Diversas vezes, dar atenção para todos aqueles possíveis consumidores que batem na porta de uma loja e tentar fazer uma venda gera um custo extremamente alto.
Além do mais, é trazida uma insatisfação para o comprador, um baixo índice de recompra e até um buzz negativo. Dessa forma, alguns possíveis novos clientes, e até consumidores propriamente ditos, nem sempre devem ser o foco.
Neste caso, o time de vendas da empresa pode indicar outras instituições, sejam parceiros de negócios e até mesmo concorrentes, que sejam compatíveis com o modelo de trabalho, bem como outras questões que eles esperam.
Para isso, ter o ICP claro vai ajudar na concentração dos esforços para o perfil do cliente ideal para o negócio.
Considerações finais
Por meio deste artigo, foi possível abordar, de uma maneira um pouco mais profunda e didática, como a consciência dos tipos de clientes ideais é indispensável para a grande maioria das empresas, uma vez que é o que possibilita que elas os atendam melhor.
Portanto, definir o perfil do cliente ideal que se quer atender é uma das necessidades mais urgentes dos negócios que estão em estágio inicial, não podendo ser algo postergado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
