Hard Sell ou Soft Sell são duas maneiras de fazer vendas em um negócio, cada uma tem suas próprias características.
Esses aspectos são mais ligados a como vai ser a abordagem ao lead, se vai ser mais hard, ou seja, mais forte e agressiva, ou mais soft, mais leve e tranquila.
A empresa que trabalha com consultoria em segurança do trabalho e meio ambiente, por exemplo, pode usar uma dessas abordagens de vendas. Mas, é importante que a empresa se atente ao público, alguns públicos não gostam de vendas muito agressivas.
Existe um ditado que diz que a primeira impressão é a que fica em uma pessoa. E em vendas, isso é quase que uma verdade absoluta. Por isso, é essencial entender bem o seu público-alvo para usar estratégias que se ligam bem mais com o perfil do cliente do negócio.
Dada essa quantidade de concorrência no mercado, desafios crescentes e consumidores mais exigentes, até o modo com que a equipe de vendas fala com os clientes, deve ser avaliada em detalhes para poder aumentar as chances de sucesso das ações de vendas.
Por isso, uma empresa que vende cortina de vidro para apartamento não deve deixar de investir em uma pesquisa dos consumidores de sua marca. Com a pesquisa, o setor que é responsável por realizar as vendas, pode aprimorar a sua abordagem aos consumidores.
O que vai aumentar significativamente a taxa de conversão do negócio, se tudo for feito do modo correto. Quando a empresa se preocupa em entender o seu público-alvo, a forma de abordar eles não é mais um problema, mas a solução de tudo.
Afinal de contas, a empresa não quer assustar o lead com uma posição mais agressiva de vendas, mas também ela não quer dar a impressão de que não está lutando pela atenção dele. E muitas empresas ficam sem saber o que fazer em relação a isso.
Com isso, é evidente que uma empresa de chaveiro residencial deve desenhar para os membros dos times de marketing e vendas, a persona da empresa. Pois só assim as coisas vão ser de fato mais evidentes, e as estrateǵias de vendas se tornarão muito mais diretas.
No decorrer do artigo, vai ser detalhado sobre essas duas principais abordagens de vendas. A que é um pouco mais agressiva, chamada de Hard Sell, e a outra, muito mais suave, cujo nome é Soft Sell.
Conceito de Hard Sell
Fazendo a tradução para o português, pode-se chamar Hard Sell de venda dura ou venda pesada. E essa estratégia usa argumentos diretos e mais insistentes, com o objetivo de dar rapidez às negociações.
Aqui o foco está só no fechamento da venda, e não na conexão a longo prazo. A estratégia é fazer com que o cliente se interesse pelo produto e realize o negócio, independente dos reais desejos.
Os serviços alimentares são um altíssimo exemplo de onde é bem aplicado o Hard Sell, independentemente do tamanho da empresa, os clientes devem ser instigados a tomar escolhas rápidas em meio a uma enorme variedade de opções.
O conceito de Soft Sell
Diferente do anterior, o Soft Sell é caracterizado como uma venda tranquila, ou seja, é uma estratégia de vendas que utiliza táticas mais sutis e casuais para criar uma relação com o consumidor.
A ideia é não forçar demais a venda, mas deixar que o cliente escolha em seu tempo e com todos os dados para fechar negócio ou não. É uma estrateǵia propícia para o negócio que vende calandra de chapa industrial.
É uma abordagem muito mais sofisticada e tem por foco, conhecer a fundo a conduta do consumidor, compreendendo a melhor estratégia possível para crescer as possibilidades de fazer a venda.
As principais técnicas usadas
Por conta da grande importância deste tema, é necessário entender quais são as diferenças entre o Hard e Soft Sell e quais são as principais técnicas usadas nessas práticas.
O Hard Sell, por ser uma estratégia mais agressiva e que exige campanhas mais fortes, tem aspectos relacionados a ser:
- Direto no fechamento da venda;
- Mais voltado para a aceleração das negociações;
- Ter como meta convencer o cliente;
- Vendedor entende muito sobre o produto, pouco sobre o cliente;
- Tornar o perfil de vendedor agressivo;
- Mais próximo do Outbound Marketing.
Cada uma dessas características tem a sua importância em uma empresa. Além de trazer muitos resultados.
Contudo o Soft sell é uma estrateǵia muito mais leve, e que não tem tanta pressa para realizar a conversão do lead para cliente:
- Foca no plano estratégico da venda e desafios do consumidor;
- Vai investir mais recursos em cada venda;
- Se aproxima do cliente e tenta entender os desejos;
- O perfil de vendedor mais consultivo;
- É bem mais próximo do Inbound Marketing.
Esses são os aspectos de Soft sell e cada um deles tem a sua profundidade. Ainda mais pelos benefícios que podem trazer para o negócio que faz serviços de manutenção de prensa hidraulica, por exemplo.
As diferenças entre as abordagens
A primeira diferença é o tempo e os elementos usados em cada uma das fases do processo de vendas. O primeiro modelo concentra o seu foco no fechamento da venda e, de modo proporcional, dá menos importância aos outros tópicos.
Enquanto isso, o Soft Sell tem como principal função fazer o planejamento estratégico e a compreensão dos problemas e das metas dos clientes.
Com esse tipo de abordagem, o vendedor tem como finalidade entender a fundo a conduta do consumidor, descobrindo a melhor estratégia possível para aumentar as chances de conseguir a tão desejada conversão.
Assim, dentro do modelo de Hard Sell, o vendedor costuma ter mais conhecimento sobre o produto ou serviço, que está à venda e pouco sobre o cliente. O foco, no caso, não está no longo prazo, mas sim em realizar a transação de modo mais direcionado.
A ideia não é se aproximar muito dele, mas fazer com que ele deseje o produto e finalize uma venda. Desse modo, o Hard Sell se junta, por exemplo, ao conceito de Outbound Marketing, indo direto ao ponto no momento de convencer o consumidor.
Já o Soft Sell vai usar uma metodologia mais ligada ao Inbound Marketing, se aproximando de forma calma e de modo mais natural para o cliente, fazendo com que ele deseje pelo produto e, por conta disso, seja convertido.
A abordagem dos vendedores que usam a metodologia de Hard Sell pode se conectar a um tipo de caça, exigindo uma resposta mais ágil do consumidor para as ações de vendas, sempre destacando as vantagens do que está oferecendo.
Afinal, ele entende mais o próprio produto do que o cliente, então o foco é trazer o consumidor por meio de chamadas para ação mais diretas. Se uma empresa que vende piscina com fundo infinito usar essa abordagem, é desta forma que deverá ser realizada.
Por outro lado, os profissionais que utilizam o Soft Sell, se focam em cultivar as relações com os clientes. A venda é sempre o objetivo final, mas o caminho a ser seguido até que se alcance a conversão é longo.
Qual a melhor estratégia para ser aplicada
As duas são válidas e quando aplicadas de modo correto, todas elas vão oferecer grandes vantagens para os processos de vendas. A grande questão é compreender como cada uma das técnicas pode funcionar para a categoria da empresa.
Cada negócio tem o seu perfil e lida com um público-alvo mais específico. Por isso, diversos fatores podem influenciar a performance dessas abordagens de vendas. Além disso, a abordagem que foi escolhida deve se ligar à cultura da empresa.
Contudo, em algumas situações e períodos, o Hard Sell pode acabar sendo uma escolha arriscada. Mas, se uma empresa de rastreador de carros via satélite entender que faz sentido usar essa abordagem, não terá nenhum problema.
Hoje, muitos consumidores mostram uma clara insatisfação ao se sentirem pressionados, o que pode até mesmo gerar um bloqueio e afastá-los de um produto que vai fazer total sentido para resolver os seus problemas.
Por isso, embora a abordagem do Hard Sell seja dita como a forma mais rápida de ter o que a empresa quer, uma venda por meio de Soft Sell está mais ligada com os compradores de hoje, especialmente se o que ela tem a oferecer tem um valor mais alto.
Considerações finais
Por fim, saber quais são as diferenças entre Hard e Soft Sell é essencial para que todo o planejamento funcione como é esperado. Afinal de contas, é a partir da definição de qual abordagem vai usar que as estratégias vão gerar ou não os resultados almejados.
Deve-se fazer uma análise profunda sobre o perfil do consumidor que ele quer conquistar, saber quais são os objetivos e, só então, definir o melhor método. É isso que uma empresa que trabalha com demolição de casas antigas deve fazer para tudo dar certo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
