Criar e estruturar um processo de vendas é algo muito importante para as empresas, dado que os outros setores só podem funcionar se estiverem com vendas feitas. E para que as vendas sejam feitas, é necessário que as empresas tenham uma estrutura de vendas.
De modo básico, o processo de vendas age como um guia com tudo que vai direcionar a equipe de vendas da empresa que vende compressor de ar direto industrial, a ter muito mais resultados. Pois com toda estrutura construída, as vendas se tornam mais fáceis.
O processo é feito por uma sequência de boas práticas, indicações e tarefas para que o vendedor possa saber em qual etapa do processo de venda o cliente se encontra e assim compreender quais necessitam ser os passos seguintes para que a venda avance mais.
Por isso é importante que uma empresa de limpeza tenha um processo de vendas bem feito. Não importa o nicho de mercado, o que importa é que esse processo seja bem feito e faça com que a empresa consiga fazer as taxas de conversão aumentarem.
Com todos os avanços no setor das vendas e na tecnologia para o cliente, chegou a hora de atualizar os passos do processo de vendas da empresa ou cair no esquecimento, porque o mercado tem mudado muito e os processos de vendas também devem mudar.
Portanto, sabe-se que uma empresa que trabalha com a venda de camisa polo uniforme empresa deve passar a estruturar bem os seus processos, para que tudo ocorra bem, e para que o negócio se transforme em uma empresa que vende muito e é relevante.
A conduta de compra do cliente está mudando, os consumidores perdem o sono por conta de seus problemas e não dos produtos. Os novos canais de engajamento estão surgindo e estão se destacando por entenderem as necessidades dos clientes e como eles agem.
E as tecnologias disruptivas resultam em novas formas de vender serviços e ideias, espera-se que as vendas passadas e ineficazes arrastem o crescimento ao invés de só conduzi-lo.
Conceito do processo de vendas
O processo de vendas é um guia que descreve as etapas, das atividades e dos métodos de vendas que o setor comercial do negócio irá seguir para achar e se envolver com os possíveis clientes e leads levando-os à conversão, ou seja, à aquisição de algo.
O processo de venda necessita ser claro para que funcione como um formato replicável, ou seja, necessita ser possível, a qualquer membro da equipe, refazer as etapas feitas para chegar ao sucesso na procura de potenciais clientes.
O processo de vendas também necessita guiar os profissionais da área sobre como solucionar os problemas dos clientes, fechar contratos, realizar up-sells e reforçar mais a fidelidade dos clientes.
Um ótimo processo de vendas alinha-se bem com a jornada de aquisição do cliente. Assim, o processo de vendas mais exato vai mapear quase todas as fases da jornada do ponto de vista do cliente. E sabe-se que um processo de vendas é:
- Centrado no cliente;
- Claramente definido;
- Replicável;
- Previsível;
- Voltado a objetivos;
- Mensurável;
- Adaptável.
Um processo de vendas que não tem nenhum desses traços vai ser prejudicado em uma economia digital de alta competitividade.
A necessidade de um processo de vendas
Não se contrata um ótimo vendedor e o solta na linha de frente. É necessário uma definição clara de um passo a passo a se trilhar. O problema é que nem todas as vezes é isso que ocorre.
Várias empresas têm os conhecimentos de operação de vendas focadas em alguns funcionários, que trabalham com fundamento em experiências anteriores e práticas que foram aprendidas no decorrer de suas carreiras.
Mas, com as constantes variações com que uma empresa lida, não só na dinâmica do mercado, mas também saídas de colaboradores, tem um grande retrabalho, com consequente perda de resultados e também de produtividade na área.
Um processo é um termo que tem foco no crescimento de modo escalável e mensurável, com um formato ensinável e replicável para o time comercial.
Uma vez que os funcionários da equipe de vendas têm um guia detalhado de atividades e ações que os guiam para o alcance de resultados, espera-se um ganho de eficácia e produtividade, diminuindo a margem de erros nas operações.
Qual a função do marketing neste processo
Agora que o empresário já entende como fazer o processo de vendas, é essencial dizer que ele não se resume ao time de vendas, o marketing também tem uma função estratégica. Por isso uma empresa de conserto persiana vertical também deve investir nesse setor.
Isso porque, é essa equipe que fica responsável por controlar a jornada de compra dos clientes. No primeiro momento o time de marketing vai definir as personas e desenhar a jornada.
Após isso, vai criar materiais que funcionam como iscas para chamar mais os Leads. Com o tempo, mais Leads são conseguidos, e o marketing busca entregar contatos qualificados e prontos para abordagem comercial, ou seja para as vendas.
Quais são as etapas do processo de vendas
Uma ótima venda tem só 5 estágios, mas é necessário ficar por dentro dos detalhes passo a passo para que desse modo se tenha conhecimento sobre qual é a hora certa para avançar. Os passos a serem seguidos são:
1. Se preparar bem para a jornada
Antes de tudo, é necessário que o vendedor junte o máximo de dados possíveis não só sobre o cliente para qual vai vender, como também no que diz respeito à pessoa ou pessoas com quem irá ser feita a conversa.
2. Investigar o cenário de atuação
Ainda que o cliente tenha informado alguns dos seus dados, uma gama de escolhas surge, mas é sempre bom avaliar em volta para verificar se os dados que foram obtidos através do cliente, naquele instante específico, estão fazendo sentido para a jornada.
3. Mostrar a movimentação
No decorrer da conversa, é de grande importância mostrar ao comprador que a empresa o está escutando e se esforçando para encontrar a solução certa para as suas necessidades. No decorrer da conversa, nada pode ser levado como irrelevante.
Quando uma conversa entre um consumidor e uma certa empresa que vende placa cimentícia 3D fachada, é iniciada tudo que é conversado deve ser tido com total relevância.
4. Criar propostas
Com os leads bem qualificados e transformados em possibilidades de negócio, o pré-venda passa esses contatos para os vendedores mais especializados em negociação e eles podem criar as propostas.
5. Fechar o negócio
Ser sutil e calmo, fazer um resumo rápido de tudo que foi decidido no decorrer da conversa, mostrar todo valor que ele vai ter com a solução e propor os próximos passos para de fato fechar o negócio.
É isso que um negócio focado em vender portão de correr duplo deve fazer, pois com calma, convencer o cliente é menos complicado.
5 formas de estruturar o processo
Existem algumas dicas que devem ajudar muito a definir com exatidão o que é o processo de vendas de uma empresa e quais os processos específicos de venda. A seguir vão ser apresentados alguns pontos para criar um bom processo:
- Fazer o processo de vendas ser claro;
- Usar ilustrações para o processo;
- Fazer um monitoramento na equipe de vendas;
- Monitorar e medir o desempenho de vendas com sistemas;
- Desenvolver processos de vendas claros e sólidos.
Também é importante monitorar a conduta de compra dos clientes, se existe um perfil, uma periodicidade. Isso auxilia a fundamentar as tomadas de decisões.
Considerações finais
Com a conduta do consumidor, e do fato do mercado estar mudando em alta velocidade, a necessidade de se adaptar se torna algo essencial. Ainda mais para uma empresa que trabalha com a venda de mesa saarinen canto.
Os profissionais de vendas devem não depender mais de abordagens antigas e não têm outra escolha que não seja implementar o pensamento e as tecnologias da geração futura.
E o passo a passo do processo de vendas não está isento de ser alterado. Sem se guiar por um formato confiável, a equipe de vendas vai mostrar um desempenho abaixo com um custo desproporcional.
O único caminho de sucesso é repensar o processo de vendas passo a passo e melhorar os esforços com o conhecimento, com os instrumentos e estratégias corretas.
É importante que uma empresa que trabalha com aluguel de estúdio de locução, por exemplo, continue desenvolvendo, ajustando e otimizando os processos de vendas com o passar do tempo e assim a empresa vai sempre vender bem.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
