Qualquer empresário ou líder de empresas precisa saber que o mercado tem mudado agressivamente nos últimos anos, como o próprio market share do negócio.
Sendo assim, a “cota de mercado” que suas ações são capazes de abocanhar, o que pode incluir várias métricas diferentes, como a preferência do público por sua marca, o valor que ela consegue agregar e até o próprio volume de vendas.
Isso já mostra que esse conceito pode lidar com valores tangíveis ou intangíveis.
Por exemplo, o número de contratos que uma agência de projeto de arquitetura para escolas fecha, em relação a outra agência da mesma área, é algo tangível, mensurável.
Já o valor que uma marca tem perante o público é algo intangível, que não pode ser medido ou mensurado de modo explícito, por ser um valor imaterial.
Hoje as maiores marcas do mundo lutam justamente para alcançar esse estágio.
Um exemplo são as top of mind, que nada mais são do que aquelas empresas que estão no “topo do mente”, ou seja, que ocorrem na cabeça de qualquer pessoa quando elas pensam em determinada solução, seja um produto ou um serviço.
Ao falarmos de refrigerante, informática e calçados, certamente vêm várias marcas dessa à nossa mente.
Todavia, negócios menores como uma loja de manutenção de ar condicionado preço também podem atingir esse status, ao menos em nível local.
É justamente nesse sentido que o market share pode ajudar, pois tudo começa com a melhor compreensão desse conceito ou metodologia.
Afinal, ele não fica apenas na teoria, mas impacta diretamente nas ações de marketing da empresa.
Também por isso decidimos aprofundar neste assunto, escrevendo este artigo para explicar melhor o que é o market share, bem como os modos de calculá-lo e de aumentar a própria fatia ou cota que a marca tem atualmente.
O mais bacana é que hoje esse recurso cresceu tanto que já pode fazer parte da filosofia corporativa de qualquer negócio, sejam aqueles que prestam serviços como manutenção elétrica industrial ou quem vende produtos no varejo.
Deste modo, se você quer entrar com os dois pés neste assunto e entender como realmente uma metodologia simples pode revolucionar seu modo de fazer marketing, publicidade e estratégias de vendas, basta ficar com a gente até o fim.
Market share: do que se trata?
Um ponto delicado desse tipo de assunto é que nos últimos anos vários conceitos fundamentais da área de marketing se popularizaram, graças à disseminação da internet.
Contudo, alguns deles não são tão simples de compreender, até porque a implementação de conceitos mal assimilados pode trazer o efeito contrário do que estava almejado.
Por exemplo, é fundamental saber que não existe cota de mercado ou participação de mercado sem uma comparação estatística com a concorrência.
Afinal, como uma empresa de torre de iluminação portátil pode saber que já detém 30% ou 40% do seu mercado local, se não tem os dados de quanto cada uma das demais empresas possui individualmente? Seria auto contraditório, certamente.
Portanto, a pesquisa de levantamento vai precisar incluir uma investigação detalhada sobre as marcas que concorrem com a sua. Nem sempre é simples chegar a tais números, mas também não é impossível, além de ser importante.
Inclusive, a empresa só pode iniciar uma jornada de crescimento e de expansão, quando tiver domínio real e prático sobre essas informações.
Isso é o que hoje se chama de sustentabilidade e escalabilidade, ou seja, um negócio que é capaz de surfar uma curva de crescimento de modo sólido, sustentável e escalável.
Indo além, quando uma empresa quer acessar fundos de investimento ou crédito bancário, ela precisa dominar esses pontos e ser capaz de demonstrar sua realidade em termos de market share, o que também reforça a importância deste assunto.
Como identificar na prática
Há algumas maneiras práticas que podem ajudar qualquer empresário ou gestor a colocar em execução essa metodologia, a começar pela própria implementação do market share e pela definição de tais caminhos.
O maior exemplo é contando com subsídios e censos de instituições como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).
Como eles são de acesso público, uma empresa da área de limpeza de fachada predialpode ter acesso a hora que quiser.
Portanto, basta captar os dados de quantos prédios existem na região que ela alcança, e depois cruzar com a quantidade de consumidores que ela já tem no seu próprio banco de leads e na sua carteira de clientes.
Por exemplo, 300 prédios / 30 clientes = 10%, ou seja, a empresa tem uma cota de mercado de dez por cento.
O único ponto é que isso não vai revelar quanto às demais empresas detêm, a não ser que saia um estudo a esse respeito nas publicações da região.
Adiante veremos outros dois modos objetivos de mensurar, segundo o conceito tangível da metodologia, uma vez que os intangíveis não dependem desse tipo de aplicação.
Valor de mercado e faturamento
Contando com pesquisas e levantamentos sobre as empresas do seu mesmo segmento, também é possível chegar ao número da sua própria cota de mercado.
Por exemplo, a fórmula baseada no seu valor pecuniário, ou seja, o valor em dinheiro.
A fórmula se baseia no seguinte: uma empresa que vale 1 milhão e tem 2 concorrentes, cada um valendo 500 mil, pode considerar 1 milhão / 1 milhão (+ 500 mil + 500 mil) = 1 milhão / 2 milhões = 50%.
Assim, a empresa principal detém metade do mercado, ao passo que as outras duas grandes concorrentes da sua área dividem a outra metade entre si mesmas, cada uma ficando com não mais do que 25% em sua totalidade individual.
Já a fórmula do faturamento pode ser ainda mais simples, embora também dependa de subsídios externos, como publicações de revistas e jornais da área.
Por exemplo, uma empresa da área de som automotivo interno pode pesquisar quanto o segmento de Acessórios para Veículos faturou em sua região dentro de determinado período, depois dividindo pelo seu próprio faturamento.
Novamente, isso indica o seu percentual dentro do mercado como um todo, mas não indica quanto cada um dos demais nomes da concorrência está fazendo.
De qualquer modo, com essas duas práticas também é possível chegar a um resultado mais preciso.
O ideal, portanto, é aplicar os três modos, tantos estes dois quanto o do tópico anterior, assim você fica com um respaldo maior e mais seguro.
Como dominar seu segmento
Não é difícil entender que qualquer prática que melhore o posicionamento de uma marca vai fortalecê-la, melhorar suas vendas e, por consequência, aumentar seu market share.
O difícil é entender quais esforços podem fazer isso de modo mais assertivo e sem perda de energia no meio do caminho.
Neste sentido, os principais empreendimentos incluem:
- Abrir novos canais de venda;
- Considerar aquisição de concorrentes;
- Criação de ações e campanhas de marketing;
- Rever a precificação e cobrança atual;
- Investir sempre em inovação tecnológica;
- Compreender a segmentação;
- Melhorar sempre a experiência do cliente.
De modo ainda mais ilustrativo, uma empresa da área de autoescola, que emite carteira de moto e carro, pode começar investindo em preços competitivos e campanhas que façam essa novidade chegar ao seu público-alvo.
Caso ela perceba dificuldade em impactar as pessoas certas, do jeito certo, pode refazer o branding da marca.
Isso inclui reforçar a cultura ou filosofia corporativa, como os famosos pilares de missão, visão e valores.
Ao mesmo tempo, é preciso investir em vários canais de venda e várias frentes distintas de marketing, pois hoje o cliente é muito mais complexo do que antigamente.
Por exemplo, há o crescimento impulsionado, que lida com Link Patrocinado e anúncios em motores de busca e redes sociais.
Todavia, também há o crescimento orgânico, que vai fortalecendo sua marca enquanto a outra tática traz clientes.
Como a tecnologia pode ajudar?
Um fator que pode ser decisivo nisso tudo é a implementação de softwares, programas e até aplicativos que podem facilitar o dia a dia de modo incalculável.
O que vai além do que muitos costumam imaginar, assim, uma autoescola que faz troca de categoria CNH pode agilizar o atendimento presencial, melhorar o suporte por telefone e ainda automatizar as ações de captação de leads.
Um exemplo de programa que faz isso é o CRM, Customer Relationship Management, focado justamente na Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Sem algo assim seria muito mais difícil dominar seu processo, melhorar a solução e crescer de fato, abraçando uma fatia cada vez maior do seu mercado.
Considerações finais
Finalmente, podemos dizer que o conceito ou metodologia de market share é um dos principais a serem levados em conta atualmente.
Todo empresário ou gestor precisa ter esse número no horizonte quando for decidir implementar estratégias de crescimento, ao menos se quiser ser bem sucedido.
Com as dicas e informações que trouxemos aqui, fica muito mais fácil e até mais seguro fazer isso sem deixar de lado as boas práticas da área.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
