O processo comercial é uma etapa muito importante para os vendedores porque ajuda a conduzir todas as estratégias de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até a compra da oferta.
Ele é constituído por etapas e elas precisam estar bem alinhadas com a equipe comercial. Mas, na hora de elaborá-lo, algumas empresas tratam o processo como algo simples e acreditam que só precisam gerar leads por meio das estratégias de marketing.
Só que não basta apenas fazer isso e repassar os prospectos aos vendedores para que eles ofereçam os produtos e serviços. Antes da compra, é necessário se aproximar do cliente e estabelecer uma relação com ele.
Portanto, quando o lead se cadastra para receber a newsletter ou fazer o download de um material, não deve ser contratado no dia seguinte para receber uma oferta do vendedor.
O processo comercial é mais complexo do que isso e deve ser trabalhado com atenção por parte dos negócios. E se você tem dúvidas sobre o assunto, não deixe de conferir até o final.
Vamos explicar o conceito de processo comercial, como estabelecer ele e quais são as vantagens dessa prática.
O que é processo comercial?
Processo comercial nada mais é do que um conjunto de etapas que ocorrem em sequência, e por onde o consumidor costuma percorrer, desde o seu primeiro contato com a empresa até a compra de um produto ou serviço.
Pode-se incluir a etapa do pós-venda, de modo a fidelizar o cliente e fazer com que ele compre mais vezes com a marca.
Em outras palavras, dentro de uma loja de placa de Vidro Personalizada, esse processo compreende todos os passos que a equipe de marketing e vendas trabalham com os clientes, que são:
- Atração de leads;
- Qualificação;
- Conversão;
- Fidelização.
Assim sendo, o processo comercial diz respeito à jornada que os clientes percorrem, desde o momento em que entram em contato com a companhia até a aquisição da oferta.
Essa estratégia é muito importante para as equipes de vendas e marketing, pois viabiliza um controle maior sobre o caminho que os clientes vão percorrer, até que finalmente fechei negócio.
Ele mostra as estratégias necessárias para que os leads avancem nas etapas, e quanto mais sólido for, mais fácil de organizar as estratégias de marketing e vendas. Elas se tornam mais eficazes, melhorando as conversões e o faturamento.
Só que para aproveitar os benefícios dessa estratégia, é necessário definir bem as etapas, de modo a identificar os gargalos e evitar o comprometimento das vendas.
Como estruturar o processo comercial?
Uma escola de curso profissionalizante de teatro deve seguir todas as etapas para implementar corretamente o processo comercial. São elas:
Prospecção de leads
A primeira etapa é a prospecção de leads, em que a companhia busca encontrar oportunidades de negócios.
É necessário estabelecer um perfil de cliente ideal, mais conhecido como persona. Ela reúne características em comum entre os clientes da marca, como:
- Idade;
- Profissão;
- Escolaridade;
- Gênero;
- Estado civil;
- Necessidades;
- Problemas;
- Desejos.
Isso ajuda a direcionar melhor os esforços de marketing, para prospectar potenciais clientes e efetuar as vendas.
Qualificação dos leads
A etapa de qualificação é muito importante para o processo comercial, pois é nela que a organização vai nutrir os leads.
O objetivo em informá-los a respeito de um problema que enfrentam e mostrar de que maneira o produto ou serviço pode solucioná-lo.
Para qualificar os leads, a empresa precisa se certificar de que sua oferta é realmente o que essa pessoa precisa, ouvir e compreender suas necessidades, criar conexões emocionais e capacitar a equipe de vendas para qualificá-los.
Também é importante saber como o prospect se sente em relação aos produtos e serviços que costuma usar e de que maneira a solução da marca atende suas expectativas.
Apresentação
Quando o lead de uma empresa de decoração para restaurantes chega à etapa de apresentação, é um momento de mostrar as características do produto ou serviço.
É fundamental relacionar as soluções com os problemas e necessidades dos potenciais clientes, sempre de maneira consultiva.
Enviar uma proposta
Finalmente, chegou o momento de fazer uma proposta comercial por parte da equipe de vendedores. Quando o lead chega a esta fase, compreende o problema pelo qual está passando e o que ele precisa para solucioná-lo.
A partir disso, começa a considerar a proposta da marca, e para fazer uma boa proposta, é necessário ser objetivo.
Outro ponto importante é evidenciar os benefícios da solução, mas para isso, é fundamental conhecer todas as características do produto.
No caso de uma empresa de armazenamentos logísticos, por exemplo, é necessário apresentar um diagnóstico referente à empresa do cliente e assim mostrar de que maneira esses serviços se encaixam às suas necessidades.
Outra boa dica é apresentar cases de sucesso que ajudam o lead a interpretar o valor das soluções. E isso deve ser reforçado por meio de depoimentos de outros clientes.
Negociar a proposta
Este é o momento de discutir as condições da venda, de modo a fazer algumas concessões e assim chegar a um acordo.
A companhia precisa se preparar para uma negociação, identificando os problemas dos clientes e os impactos que eles podem gerar.
A equipe comercial deve criar uma solução, reforçando sua argumentação como os cases de sucesso.
Uma linha do tempo indicando de que modo a oferta pode solucionar os problemas também é uma boa forma de convencer o potencial cliente. Depois disso, fica mais fácil fazer uma proposta de maneira direta, clara e objetiva.
Decisão de compra
Depois que um fabricante de embalagem de aluminio negociou com o lead, ele vai se decidir e finalizar a compra do produto ou serviço.
Essa etapa exige muita persuasão por parte da empresa, de modo a mostrar para o cliente o valor que sua solução traz para ele no dia a dia.
Pós-venda
Algumas empresas acreditam que o seu trabalho termina depois da venda, mas isso não é verdade. Depois de fechar negócio, é necessário se certificar de que o cliente está tendo uma experiência positiva com a solução.
Manter contato com as pessoas mesmo depois que elas compram um produto ou serviço faz com que se sintam mais satisfeitas, e fica mais fácil fidelizá-las.
Vantagens do processo comercial
Trabalhar com o processo comercial traz muitas vantagens para as empresas, e dentre as que mais se destacam estão:
Favorece as vendas
A primeira grande vantagem é que por meio desse processo fica mais fácil fortalecer as vendas, por meio de boas estratégias comerciais e de marketing.
Um fabricante de janela de vidro fumê, por exemplo, consegue entregar valor para o comprador e torná-lo mais satisfeito.
Traz uma visão geral do processo de vendas
O processo comercial traz uma visão geral de como as vendas acontecem dentro da empresa. Uma boa ferramenta para essa estratégia é o CRM, que centraliza todas as ações e esforços.
Ela conta com um Painel de controle que mostra o desempenho dos membros da equipe, a receita gerada e os indicadores de desempenho. Tudo isso traz uma visão clara do progresso das vendas e dos objetivos do negócio.
Facilita as tomadas de decisão
Se um fabricante de interfone para condomínios possui uma tomada de decisão baseada em dados, pode usá-la para diferentes objetivos.
Um deles é o crescimento do negócio, mostrando as ações que podem ser tomadas para reduzir as taxas de cancelamento.
A companhia também descobre maneiras de melhorar a fidelidade do cliente e a compreender se o planejamento realmente vai impactar seus objetivos.
O departamento de marketing e vendas compreendem melhor o retorno sobre investimento (ROI) e quais estratégias de vendas aumentam as conversões.
Melhora a experiência do cliente
É muito desconfortável explicar várias vezes para pessoas diferentes o funcionamento de um produto ou serviço. Isso também prejudica a experiência do consumidor com a marca.
Mas, por meio do processo comercial, um fabricante de enzima para papada consegue acessar o histórico do computador e assim determinar se este é o momento adequado para a abordagem de vendas.
Isso melhora a identidade e a consistência da marca, economiza tempo e dinheiro e torna as vendas muito mais assertivas.
Considerações finais
Portanto, vender é um trabalho complexo, independentemente do tipo de produto ou serviço oferecido pelo negócio. É muito importante que a empresa compreenda as necessidades de seu cliente e de que maneira pode atendê-las.
O processo comercial busca exatamente isso, e por essa razão traz resultados satisfatórios, suprindo as necessidades dos clientes e ajudando as empresas atingirem seus objetivos. Por isso, não pode faltar no dia a dia dos vendedores da companhia. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.