{"id":17584,"date":"2022-03-31T11:00:00","date_gmt":"2022-03-31T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/agenciagentileza.com.br\/?p=17584"},"modified":"2022-03-31T11:00:00","modified_gmt":"2022-03-31T14:00:00","slug":"funil-de-vendas-como-desenvolver","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/agenciagentileza.com.br\/blog\/funil-de-vendas-como-desenvolver\/","title":{"rendered":"Funil de vendas: como desenvolver"},"content":{"rendered":"\n

Um dos principais esfor\u00e7os ou investimentos que qualquer marca deve fazer \u00e9 justamente o do marketing. Uma prova disso \u00e9 a import\u00e2ncia que o funil de vendas<\/strong> tem atingido cada vez mais nos dias de hoje, sobretudo com a dissemina\u00e7\u00e3o da internet.<\/p>\n\n\n\n

De fato, ele j\u00e1 existe h\u00e1 boas d\u00e9cadas, tendo surgido nos EUA por volta de 1950, com o nome de pipeline<\/em>. Sua ideia \u00e9 muito simples, e ao mesmo tempo bastante inovadora e disruptiva, que \u00e9 a de racionalizar e setorizar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Dito de outro modo, o que alguns marqueteiros e engenheiros empresariais descobriram foi que quando uma empresa de limpeza de condom\u00ednio<\/strong><\/a> enfim consegue um cliente, isso n\u00e3o acontece por pura sorte ou de modo totalmente aleat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, existe como que uma ci\u00eancia do comportamento humano que se repete de maneira mais ou menos universal. Claro que no limite dos limites o ser humano \u00e9 livre e faz o que quiser, contudo, h\u00e1 uma s\u00e9rie de inclina\u00e7\u00f5es que o definem.<\/p>\n\n\n\n

Isso n\u00e3o ocorre apenas no universo corporativo ou da publicidade, mas em todas nossas dimens\u00f5es pessoais e sociais. Da\u00ed que o pipeline<\/em><\/strong> tenha surgido na \u00e9poca em que falamos, quando se desenvolvia tamb\u00e9m a Psicologia comportamental.<\/p>\n\n\n\n

No fundo, o consumidor n\u00e3o pula do est\u00e1gio de algu\u00e9m que desconhece sua marca ou mesmo a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece (quando se trata de um produto ou servi\u00e7o novo, que acabou de surgir) para o est\u00e1gio de um cliente fiel e satisfeito.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, isso \u00e9 incompat\u00edvel com nosso comportamento b\u00e1sico, que \u00e9 o de sempre buscar uma zona de conforto e de seguran\u00e7a. O que no mundo da compra e venda se traduz em sempre buscar refer\u00eancias antes de consumir algo.<\/p>\n\n\n\n

Ou seja, se uma pessoa precisa de um uniforme para cozinha industrial<\/strong><\/a> ela vai pesquisar bastante antes de comprar, e provavelmente vai cotar com v\u00e1rias empresas e marcas ao mesmo tempo. Antes isso acontecia de modo offline, e pela indica\u00e7\u00e3o boca a boca.<\/p>\n\n\n\n

Com o advento da internet os est\u00e1gios do funil de vendas se ampliaram ainda mais, ganhando n\u00edveis e camadas incrivelmente complexas. Comparativamente bem mais exigentes do que antes, porque o perfil dos clientes tamb\u00e9m mudou.<\/p>\n\n\n\n

Nem \u00e9 preciso ser um especialista da \u00e1rea para compreender isso. Basta considerar que as novas gera\u00e7\u00f5es de pessoas j\u00e1 nasceram com o computador e a internet na palma das m\u00e3os, \u00e0s vezes literalmente, como no caso do smartphone<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Naturalmente, isso influenciar\u00e1 de modo \u00fanico e definitivo o perfil dessas pessoas, o que por sua vez tamb\u00e9m mudar\u00e1 o perfil das empresas, que passam a fazer uma verdadeira corrida publicit\u00e1ria para ver quem vai sair na frente.<\/p>\n\n\n\n

O grande desafio hoje \u00e9 justamente compreender cada vez melhor o funil de vendas, at\u00e9 como modo de desenhar seus est\u00e1gios com uma efici\u00eancia e uma assertividade que sejam capazes de acelerar o funil e ampliar o n\u00famero de clientes.<\/p>\n\n\n\n

Por isso dissemos que uma f\u00e1brica de camisa social masculina personalizada<\/strong><\/a> precisa racionalizar seu processo, por vezes chegando a utilizar a pr\u00f3pria tecnologia e at\u00e9 a intelig\u00eancia artificial para ajudar nisso, como veremos em detalhes.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m por isso \u00e9 que decidimos escrever este conte\u00fado especial sobre o funil de vendas, mostrando como voc\u00ea pode desenvolver o seu segundo 4 etapas tradicionais, amparadas sobretudo na jornada de compra, que \u00e9 o pipeline<\/em> visto pela \u00f3tica do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Tudo isso ainda inclui a necessidade de trazer alguns conceitos e caracter\u00edsticas fundamentais que d\u00e3o embasamento para o assunto, sem o que ele correria o risco de se tornar muito vago e muito abstrato, dif\u00edcil de ser colocado em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, daremos ainda mais exemplos pr\u00e1ticos sobre segmentos e nichos de mercado realmente existentes, justamente como modo de tornar a quest\u00e3o mais palp\u00e1vel e mais ilustrativa, para ajudar quem realmente vai praticar o que est\u00e1 sendo dito.<\/p>\n\n\n\n

De fato, um dos pontos mais interessantes disso tudo \u00e9 justamente o fato de que hoje o funil evoluiu tanto que realmente j\u00e1 pode ser aplicado a qualquer modelo de neg\u00f3cio, seja para vender produtos como l\u00e3 de rocha<\/strong><\/a> ou servi\u00e7os populares.<\/p>\n\n\n\n

Lembrando que um dos desafios da internet \u00e9 que aqui os conte\u00fados e dicas se multiplicam diariamente. Por\u00e9m, nem sempre os empres\u00e1rios e gestores que leem dicas de marketing conseguem p\u00f4r tudo em pr\u00e1tica, ent\u00e3o \u00e9 preciso ficar de olho nos conselhos certos.<\/p>\n\n\n\n

Diante disto, se atualmente o seu interesse mais urgente e genu\u00edno \u00e9 o de realmente mergulhar de cabe\u00e7a no funil de vendas como estrat\u00e9gia que pode mudar a realidade e a rotina do seu neg\u00f3cio, ent\u00e3o basta seguir adiante na leitura.<\/p>\n\n\n\n

O funil de vendas ou a jornada?<\/h2>\n\n\n\n

Do que dissemos acima, j\u00e1 ficou claro que o funil de vendas \u00e9 algo muito espec\u00edfico, que precisa ser definido do zero para cada marca. Afinal, ele respeita algumas estruturas universais, mas tamb\u00e9m varia para cada novo neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

O mesmo vale para a jornada de compra do cliente, que pode ter uma ou outra altera\u00e7\u00e3o de casa para caso, por\u00e9m, segue algumas regras bem interessantes.<\/p>\n\n\n\n

O mais importante de deixar claro aqui \u00e9 que o funil se resume aos est\u00e1gios de venda <\/strong>vistos pela marca, segundo estrat\u00e9gias<\/a> que seu departamento de marketing e de vendas vai precisar colocar em pr\u00e1tica aos poucos.<\/p>\n\n\n\n

Ao passo que a jornada de compra \u00e9 esse processo visto pela \u00f3tica do cliente, como quando ele deseja comprar piso laminado para cozinha<\/strong> e come\u00e7a a pesquisar por meio de blogs, postagens de redes sociais e afins.<\/p>\n\n\n\n

Ele pode nunca ter ouvido falar em pipeline<\/em> ou em jornada, mas acaba seguindo essa estrutura\u00e7\u00e3o. At\u00e9 porque as firmas j\u00e1 desenharam essas etapas que acabam, justamente, \u201cafunilando\u201d os esfor\u00e7os de pesquisa e de cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Dito de modo mais t\u00e9cnico, podemos definir 4 est\u00e1gios espec\u00edficos que servem como um excelente guia ou mapa de gest\u00e3o das marcas, que s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Mapear a jornada de compras;<\/li>\n\n\n\n
  2. Definir os principais marcos;<\/li>\n\n\n\n
  3. Determinar as etapas do seu funil;<\/li>\n\n\n\n
  4. Definir performance e taxa de convers\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Como referido l\u00e1 no come\u00e7o, todo esse esfor\u00e7o n\u00e3o se limita a algo meramente t\u00e9cnico ou a uma busca exc\u00eantrica por poder e controle perante o mercado.<\/p>\n\n\n\n

    Nada disso, pois se trata apenas de acelerar esse processo. J\u00e1 que o interesse das marcas \u00e9 sempre o de vender cada vez mais e progressivamente mais r\u00e1pido.<\/p>\n\n\n\n

    Portanto, podemos definir o funil como sendo a cultura de venda de uma empresa, seja ela qual for. Ele permite transformar os setores, equipes e profissionais envolvidos internamente em uma verdadeira m\u00e1quina de vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Ao passo que a jornada de compra consiste na apar\u00eancia que isso tem para o cliente que come\u00e7a lendo sobre o assunto, depois tira suas d\u00favidas iniciais, ent\u00e3o come\u00e7a a negociar e enfim entra no fechamento e na parte de implementa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    <\/a>Mapeando a jornada<\/h2>\n\n\n\n

    Como esse esfor\u00e7o \u00e9 o primeiro e um dos mais importantes, n\u00e3o basta ficar em defini\u00e7\u00f5es vagas, \u00e9 preciso detalhar os modos de fazer esse mapa.<\/p>\n\n\n\n

    Antes, empresas da \u00e1rea de maquina de corte de tecido<\/strong> pagavam um valor para entender o comportamento do cliente e como torn\u00e1-lo l\u00f3gico.<\/p>\n\n\n\n

    Era preciso pagar pesquisas como as do IBGE, mas hoje basta utilizar a pr\u00f3pria internet, investigando a concorr\u00eancia e fazendo enquetes entre seu pr\u00f3prio p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

    Ali voc\u00ea j\u00e1 mapeia se ele costuma pesquisar muito ou pouco antes da compra, se gosta de consumir bastante conte\u00fado ou prefere conversar, e da\u00ed em diante.<\/p>\n\n\n\n

    <\/a>Os marcos e as etapas<\/h2>\n\n\n\n

    Ao falar da jornada \u00e9 preciso definir os marcos principais dela, que podem ser medidos segundo uma divis\u00e3o tripla muito eficiente e assertiva.<\/p>\n\n\n\n

    Como uma empresa que emite laudo nr 20<\/strong>, um protocolo de seguran\u00e7a para empresas que lidam com solu\u00e7\u00f5es inflam\u00e1veis, e precisa pensar em termos de topo do funil, meio do funil e fundo do funil.<\/p>\n\n\n\n

    Ao definir e intitular esses marcos no seu caso espec\u00edfico, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel e necess\u00e1rio definir tamb\u00e9m as etapas, que geralmente oscilam entre quatro pilares: o dos visitantes, o dos leads<\/em>, o das oportunidades e o dos clientes propriamente ditos.<\/p>\n\n\n\n

    <\/a>Definir sua performance<\/h2>\n\n\n\n

    Por fim, n\u00e3o adianta estudar funil de venda ou jornada de compra, mapear e estabelecer marcos e etapas, se voc\u00ea n\u00e3o racionalizar tamb\u00e9m suas metas e m\u00e9tricas.<\/p>\n\n\n\n

    Ou seja, \u00e9 preciso definir com clareza qual ser\u00e1 sua performance. Como uma empresa que vende salgados finos para festa<\/strong> e pode colocar objetivos t\u00e3o claros quanto \u201ccrescer em x% o n\u00famero de clientes, em x meses\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    Depois, para que essas metas sejam atingidas, \u00e9 preciso aplicar m\u00e9tricas, como a da taxa de convers\u00e3o, e fazer o devido monitoramento. Se voc\u00ea converter 10% de seu p\u00fablico com um or\u00e7amento baixo, com certeza est\u00e1 obtendo \u00f3timos resultados.<\/p>\n\n\n

     <\/div>\n