{"id":17524,"date":"2022-03-17T15:00:00","date_gmt":"2022-03-17T18:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/agenciagentileza.com.br\/?p=17524"},"modified":"2022-03-17T15:00:00","modified_gmt":"2022-03-17T18:00:00","slug":"mapeamento-do-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/agenciagentileza.com.br\/blog\/mapeamento-do-processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Mapeamento do processo de vendas: o que \u00e9 e como fazer?"},"content":{"rendered":"\n

Uma das coisas mais importantes que uma empresa pode fazer \u00e9 preocupar-se internamente com os seus processos <\/strong>de vendas, j\u00e1 que \u00e9 dali que vem uma de suas principais fontes de renda, quando n\u00e3o sua \u00fanica fonte de receita e de lucros.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, nenhum neg\u00f3cio pode existir a n\u00e3o ser que tenha clientes que paguem por sua solu\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, pelo produto ou servi\u00e7o que \u00e9 oferecido ao mercado. Isso implica trazer novos clientes e fidelizar os antigos, o que n\u00e3o \u00e9 nada f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n

Tanto que hoje se fala muito em sustentabilidade, como quando uma firma que faz adesivo para vidro personalizado<\/strong><\/a>atinge sua capacidade de manter-se no azul ou no verde, sem correr o risco de cair no vermelho e travar sua opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Basicamente, o que pode permitir isso \u00e9 uma carteira de clientes devidamente oxigenada.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o que seja preciso fidelizar 100% dos compradores, pois sempre haver\u00e1 um ou outro que n\u00e3o volta, mas esse percentual precisa ficar acima de 50%, com certeza.<\/p>\n\n\n\n

Assim, com a chegada constante de novos clientes, \u00e9 poss\u00edvel cobrir os gastos fixos, ao mesmo tempo em que se investe em novas frentes e estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n

Falando assim tamb\u00e9m j\u00e1 fica claro como \u00e9 dif\u00edcil lidar com todas essas vari\u00e1veis sucessivamente.<\/p>\n\n\n\n

Sendo que ainda nem come\u00e7amos a falar sobre a concorr\u00eancia, que tem crescido cada vez mais, haja vista que quase diariamente surgem novas empresas e marcas prestando os mesmo servi\u00e7os de antes, geralmente cobrando menos por isso.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m n\u00e3o falamos sobre as expectativas das novas gera\u00e7\u00f5es, j\u00e1 que a maioria dos clientes de hoje \u00e9 composta por jovens que j\u00e1 nasceram com acesso redobrado \u00e0 computa\u00e7\u00e3o, \u00e0 internet e \u00e0 informa\u00e7\u00e3o de modo geral.<\/p>\n\n\n\n

Tanto que quando um cliente desses precisa de algo como salgados congelados para festa<\/strong>, o que ele faz \u00e9 puxar o celular e pesquisar isso nos grandes buscadores como Google, Bing, Yahoo ou Ask Brasil, que s\u00e3o os mais utilizados em nosso pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, essas s\u00e3o as maiores vitrines do mundo, sendo que por meio delas o consumidor pode encontrar o que precisa e ainda deixar sua opini\u00e3o, qualificando desde o atendimento da firma at\u00e9 o funcionamento de um produto.<\/p>\n\n\n\n

Naturalmente, \u00e9 preciso levar tudo isso em conta ao falarmos sobre mapeamento do processo de vendas, caso a empresa n\u00e3o queira ficar alienada em rela\u00e7\u00e3o ao que est\u00e1 acontecendo \u00e9 presa em vinte ou trinta anos atr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

A pr\u00f3pria no\u00e7\u00e3o ou estrat\u00e9gia de mapear j\u00e1 \u00e9 algo que vem em socorro das marcas no sentido de compreender melhor todos esses fatores que est\u00e3o em jogo.<\/p>\n\n\n\n

Pois, se antes as marcas \u00e9 que mandavam no processo, hoje \u00e9 o cliente.<\/p>\n\n\n\n

Da\u00ed que seja preciso tra\u00e7ar t\u00e1ticas e recursos muito mais delicados, compreendendo melhor toda a jornada de compra que o cliente faz antes de se tornar um consumidor, at\u00e9 como modo de atra\u00ed-lo e fideliz\u00e1-lo de maneira mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, quem pensa que um comprador de persiana vertical com bando<\/strong><\/a>salta do est\u00e1gio de algu\u00e9m que ignorava a exist\u00eancia da loja que vende o produto, para o de um comprador fiel e disposto a indicar aquele estabelecimento, est\u00e1 muito enganado.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 etapas muito precisas pelas quais qualquer comprador passa, especialmente em fun\u00e7\u00e3o da internet, que ajuda-o a pesquisar, estudar e cotar a mesma solu\u00e7\u00e3o com v\u00e1rias marcas ao mesmo tempo. Por isso, \u00e9 que o poder hoje est\u00e1 em suas m\u00e3os.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m por isso decidimos escrever este texto especial sobre o mapeamento do processo de vendas, explicando n\u00e3o apenas do que se trata ele, ou como fazer seu desenvolvimento em detalhes, mas tamb\u00e9m os motivos para isso.<\/p>\n\n\n\n

Quer dizer, h\u00e1 diversos benef\u00edcios e vantagens que ficando mais claros podem ajudar quem ainda est\u00e1 na d\u00favida sobre como ou por que empreender todo esse esfor\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Com isso tamb\u00e9m trataremos do que se pode esperar disso no curto e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n

Sem falar nos v\u00e1rios exemplos pr\u00e1ticos e concretos que traremos, preferindo sempre ilustrar o que est\u00e1 sendo dito com o caso de empresas de segmentos e nichos reais, para n\u00e3o ficarmos apenas no campo das abstra\u00e7\u00f5es e afirma\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de ajudar muito, isso reflete uma verdade, j\u00e1 que hoje o mapeamento de processos de vendas evoluiu tanto que realmente j\u00e1 pode ajudar qualquer modelo de neg\u00f3cio, seja para vender algo ou prestar servi\u00e7os como o de projetos de ar condicionado<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Desta maneira, se o seu interesse mais urgente e pr\u00e1tico \u00e9 o de compreender como uma estrat\u00e9gia relativamente simples pode revolucionar seu neg\u00f3cio, transformando o setor comercial em uma m\u00e1quina de vendas, ent\u00e3o \u00e9 s\u00f3 continuar com a gente.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>O processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n

At\u00e9 aqui j\u00e1 ficou claro que \u00e9 preciso falar das vendas de uma empresa como um processo, inclusive no sentido de racionalizar ele o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

De fato, a pior coisa que um estrategista pode fazer \u00e9 agir como se as vendas fossem algo imprevis\u00edvel e deixar-se guiar pelo que alguns chamam de \u201cfeeling<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 preciso ter o controle do processo e das opera\u00e7\u00f5es nas m\u00e3os, por meio de dois esfor\u00e7os principais, que s\u00e3o o do funil de vendas e da jornada de compra do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Basicamente, s\u00e3o as duas faces de uma mesma moeda ou ainda, o mesmo fen\u00f4meno, s\u00f3 que no primeiro caso com enfoque na \u00f3tica da empresa, e no segundo caso com enfoque na \u00f3tica do pr\u00f3prio comprador e de sua experi\u00eancia com a marca.<\/p>\n\n\n\n

A grande vantagem dessa divis\u00e3o toda \u00e9 que isso define melhor quais s\u00e3o os setores da empresa envolvidos, bem como as equipes e respectivos colaboradores, cada um com uma fun\u00e7\u00e3o bem mais clara sobre o que, como e quando fazer.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se a firma lida com venda de baterias tracion\u00e1rias<\/strong><\/a>, uma equipe faz capta\u00e7\u00e3o de leads, dentro do marketing, ao passo em que outra \u00e9 que far\u00e1 a negocia\u00e7\u00e3o, j\u00e1 dentro do departamento comercial de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Falando assim pode parecer um detalhe, mas n\u00e3o \u00e9 nada f\u00e1cil estabelecer as fronteiras entre um setor e outro.<\/p>\n\n\n\n

Tanto que se as equipes perderem o timing<\/em> certo, o risco de perderem o cliente \u00e9 tamb\u00e9m enorme.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, nada impede que aquele lead <\/em>esteja cotando o produto ou servi\u00e7o com voc\u00ea e, ao mesmo tempo, tamb\u00e9m com sua concorr\u00eancia direta. Da\u00ed a necessidade de falarmos sobre processo de vendas, bem como de mapear todas essas etapas.<\/p>\n\n\n\n

No caso do exemplo dado, \u00e9 preciso passar da nutri\u00e7\u00e3o para a qualifica\u00e7\u00e3o\/prospec\u00e7\u00e3o do lead o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

Abaixo veremos os detalhes disso, s\u00f3 o que precisa ficar claro aqui \u00e9 como tudo isso refor\u00e7a a import\u00e2ncia do assunto.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Por dentro do funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

Um dos maiores avan\u00e7os que o marketing j\u00e1 fez em toda sua hist\u00f3ria foi o de racionalizar as etapas pelas quais um comprador passa, que \u00e9 o que chamamos de funil de vendas ou como nos EUA, pipeline<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Aqui o mapeamento do processo de vendas j\u00e1 se torna literal e pr\u00e1tico. Para realiz\u00e1-lo voc\u00ea precisa definir quais v\u00e3o ser os est\u00e1gios percorridos pelos seus pr\u00f3prios clientes.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, uma empresa de loca\u00e7\u00e3o de salas privativas<\/strong><\/a>pode perceber que precisa de um blog para educar seu p\u00fablico sobre as vantagens do seu servi\u00e7o, que talvez ainda seja desconhecido para quem n\u00e3o sabe o que \u00e9 coworking<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Assim, o seu mapeamento pode incluir os seguintes passos:<\/p>\n\n\n\n